房地产经纪人实战情景口才训练

出版者:化学工业

作者:陈姣

页数:247

出版时间:2011-8

价格:35.00元

isbn号码:9787122110428

具体描述

《房地产经纪人实战情景口才训练》针对房地产经纪人工作过程的各个环节，通过81个情景呈现，展示出房地产经纪人与客户、业主沟通中需要用到的技巧，是提升房地产经纪人沟通能力与成交能力的实务工具书。

《房地产经纪人实战情景口才训练》旨在通过房地产经纪人实际工作中的接打电话、寻机开场、挖掘需求、带客看房、客户追踪、定价议价与守价、异议化解、促成交易、售后服务等工作事项以及不同类型客户的应对技巧等，以实战情景对话方式，展现沟通技巧，帮助房地产经纪人解决销售中的沟通问题，提高沟通技能，提高销售业绩。

《房地产经纪人实战情景口才训练》适合一线房地产经纪人、中介门店店长、培训师等使用。

目录信息

第一章　一线万金电话忙　情景1　客户来电询问“你们在××小区有没有房源”　情景2　客户来电询问“你们打广告的这套房怎么样”　情景3　电话中客户不愿意留下联系方式　情景4　客户问的一套房源已经售出　情景5　业主来电说打算卖房，想了解一下行情　情景6　业主拒接中介的来电第二章　寻机开场赢好感　情景1　客户在店外专心地看房源广告　情景2　客户不愿意进店，只说“随便看看”　情景3　客户一言不发冷冷淡淡　情景4　客户自称是某位老客户介绍来的　情景5　客户在其他中介处看过某房源，前来比较价格　情景6　客户开口就指着某套房源询问底价　情景7　客户再度上门考察房源　情景8　业主打算放盘，正在选合适的中介　情景9　如何争取到业主的独家委托　情景1O　如何应对同行带客户前来借钥匙第三章　挖掘需求推对房　情景1　全面挖掘业主的详细信息　情景2　全面挖掘客户的详细信息　情景3　如何了解客户的购房预算　情景4　如何挖掘客户对房源的具体要求　情景5　如何升温客户的看房兴趣与购房需求　情景6　如何应对百般挑剔的客户　情景7　如何向客户推荐“笋盘”第四章　带客看房有技巧　情景1　如何安排看房的顺序　情景2　看房前做哪些准备　情景3　业主不想前往开门，如何应对　情景4　如何让客户签“看房确认书”　情景5　如何预防客户与业主直接交易　情景6　如何制止客户与业主直接交易　情景7　如何向客户介绍房源的卖点　情景8　如何应对客户提出的房源缺陷　情景9　如何摸清客户对房源的意向与想法　情景10　如何应对同行撬盘抢客　情景11　如何防止客户跳单第五章　客户追踪不跑单　情景1　如何跟进业主的房源情况　情景2　如何增进业主的好感，增加自己的筹码与机会　情景3　如何跟进才会令客户不反感、更舒心　情景4　客户不愿意再来看房，如何说动客户　情景5　客户对其他中介的房源更感兴趣，怎么办　情景6　客户之前已经打算购房了，但再联系却变冷淡了第六章　定价议价守住价　情景1　如何试探业主的心态与底价　情景2　如何说服业主降低心理价位　情景3　业主说。其他中介给的价都比你们要高一截”　情景4　如何应对业主中途提价　情景5　客户说“我直接和业主谈价”　情景6　客户开价过低，怎么谈价　情景7　客户说“我朋友前一阵在这里买房便宜多了”　情景8　客户说“其他中介同样的房源比你们价钱要便宜”　情景9客户说“我的预算只有这么多，贵了买不起”　情景1　0客户说“再便宜2万元，我马上就买”　情景1　1客户说“现在调控这么严，房价肯定还会大降的”第七章　异议拒绝及化解　情景1　客户问起某中介怎么样　情景2　客户说“我要回去和家人商量商量”　情景3　客户说“我再去其他中介看看”　情景4　客户比较中意房子，但仍然表示要再考虑一下　情景5　客户问“现在中介公司倒闭了很多，你们可靠吗”　情景6　客户带着亲友来看房，意见不统一　情景7　客户说“我不着急买房”　情景8　客户说“二手房不如一手房好”　情景9 客户说“我有朋友是做中介的，我想跟他商量”第八章　成交时刻推一把　情景1　客户询问具体的付款方式　情景2　客户问能否将房源为他保留几天　情景3　客户坚持再降1万就签单　情景4　客户在两套房之间不知道选哪一套好　情景5　客户不愿意交定金　情景6　客户说“我今天没带钱，明天再来签吧”　情景7　客户要求降低佣金，怎么办第九章　对客服务不小觑　情景1　业主抱怨“这么久了房子还卖不出去”　情景2　客户刚交定金就有些后悔了　情景3　签约后给客户一颗定心丸　情景4　客户抱怨过户交房太慢　情景5　客户在其他中介公司买房了　情景6　客户认为买责了，上门要差价　情景7　客户担心一房二卖　情景8　客户业主违约的情况如何处理第十章　不同客户善应对　情景1　投资型客户　情景2　首次置业客户　情景3　再次置业客户　情景4　老年客户　情景5　男性客户　情景6　女性客户
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用户评价

这本书对我而言，简直就是一本“销售沟通圣经”。作为一名房地产经纪人，我深知口才和沟通技巧的重要性，但一直苦于找不到系统性的、实用的方法。这本书恰恰填补了这一空白。它不是那种空泛的理论指导，而是充满了鲜活的实战案例和详细的对话脚本，让我能够立刻将所学应用到实际工作中。我尤其喜欢书中关于“如何处理客户的异议”的章节，它打破了我之前对于“反驳”的固有思维，而是引导我如何理解客户的顾虑，并以建设性的方式来回应。例如，书中提供了一些关于如何应对客户对地段、对学区、对房龄的疑虑的技巧，这些都是我们在日常工作中经常会遇到的问题，而书中的解答让我茅塞顿开。我尝试按照书中提供的步骤进行沟通，惊喜地发现，客户的反应明显变得更加积极，成交率也大大提高。这本书不仅提升了我的销售技巧，更重要的是，它让我对自己的职业更有信心，也更明白如何才能真正地为客户提供价值。

作为一名房地产销售人员，我一直认为“说”是一门艺术，而这本书恰恰是这门艺术的最佳实践指南。它不像很多培训材料那样，只是泛泛而谈，而是提供了大量极其具体的案例和对话练习，让我能够快速上手。我特别欣赏书中对于“提问技巧”的深度解析，它让我明白，提问不仅仅是为了获取信息，更是为了引导客户思考，从而发现他们自己都未曾意识到的需求。书中关于如何处理客户的“拖延症”和“反复询问”的章节，我反复看了好几遍。我曾经觉得这些客户很难缠，但通过学习这本书，我找到了更有效的方式来理解他们的犹豫，并提供恰当的支持。我尝试过书中关于“建立信任”的几种方法，特别是那些关于利用非语言沟通来增强说服力的技巧，效果非常显著。有一次，一位非常挑剔的客户，在听了我按照书中的方法进行沟通后，竟然主动表达了对我的信任，并且很快就做出了购买决定。这种成就感是无与伦比的。这本书就像一个宝库，里面装满了实用的工具和智慧，我从中获得的不仅仅是销售技巧，更是一种自信和底气。

这本书，我必须说，它是我职业生涯中的一个重要转折点。在我接触房地产销售之前，我以为只要把房子的信息说清楚，就能把房子卖出去。然而，现实远比我想象的要复杂得多。这本书，它教会了我“说话的艺术”。它不是那种教你如何“说得漂亮”的书，而是教你如何“说得有效”，如何让你的话语直击客户内心。我尤其欣赏书中关于“沟通的三个层次”的分析，它让我明白，不仅仅是信息的传递，更重要的是情感的连接和信任的建立。我尝试将书中的一些对话技巧应用到实际工作中，比如在介绍房产的优势时，不再是生硬地罗列，而是用客户能理解的语言，并将这些优势与客户的生活场景相结合。结果，客户的反应明显变得更积极，他们也更愿意与我深入交流。这本书让我明白，优秀的房地产经纪人，不仅仅是销售，更是客户的顾问和朋友。

这本书对我而言，简直是职业生涯中的一盏明灯。在我从事房地产经纪人这个职业的初期，我经常因为沟通不畅而错失良缘，面对客户的各种刁难和疑问，我总是显得束手无策。这本书的出现，就像是为我量身定制的“救星”。它没有那些华而不实的理论，全是硬核的实战经验。我最喜欢的部分是它关于如何把握客户心理的分析，尤其是在不同阶段，如何调整沟通的侧重点，如何通过细节的观察来判断客户的真实意图。书中提供的那些对话范例，我反复研读，甚至会模仿书中的语气和节奏来练习。我发现，很多时候，成功的沟通并非在于言辞的华丽，而在于能否精准地切中客户的痛点和需求。书中关于“价值展示”的章节，让我深刻理解了如何将房产的特点转化为客户看重的实际利益，而不是简单地罗列房子的参数。我曾经以为只要把房子的优点说清楚就行了，但这本书教会我，更重要的是让客户感受到“拥有”这个房子后，他们的生活会发生怎样的积极变化。通过实践书中的技巧，我能更从容地应对那些挑剔的客户，也能更有效地帮助那些迷茫的购房者做出决定。现在，我的客户满意度显著提高，也收到了更多客户的推荐，这一切都离不开这本书的指导。

坦白地说，在拿到这本书之前，我对自己与客户的沟通能力一直不太满意，总觉得在某些场合会词不达意，或者无法准确地把握客户的需求。这本书简直就像是为我量身打造的“沟通秘籍”。它没有那些空洞的理论，而是提供了大量极其生动的实战案例，让我能够身临其境地学习。我最喜欢的是书中关于“如何有效应对客户的砍价”的技巧。我之前总是很害怕与客户进行价格谈判，但这本书给了我非常有力的武器，让我能够更加自信地处理这些问题。它教会我如何在坚持底线的同时，依然能让客户感受到被尊重和被理解。此外，书中关于“如何挖掘客户的潜在需求”的分析也让我受益匪浅。我之前往往只关注客户表面上的要求，而这本书让我明白，通过巧妙的提问和倾听，可以发现客户更深层次的渴望，从而更好地满足他们。我把书中一些核心的沟通模式和技巧在脑海里反复演练，然后尝试应用到实际工作中。结果，我发现自己的沟通效率和客户的满意度都有了显著的提升，这对我来说，无疑是巨大的鼓舞。

这本书简直是我近期阅读过的最实在、最有帮助的一本！作为一名刚入行不久的房地产经纪人，我常常感到在客户沟通时力不从心，总觉得自己哪里做得不够好，但又找不出具体的问题所在。这本书就像一股清流，它没有空洞的理论，全是实实在在的案例和技巧。我尤其喜欢它对于不同类型客户的沟通策略分析，比如如何应对犹豫不决的客户，如何快速建立信任，以及如何在谈判中占据主动。书中提供的那些对话脚本，我尝试了几次，效果立竿见影。我发现自己之前的一些沟通方式是多么的生硬和无效，而这本书教会我如何用更灵活、更有策略的方式去引导客户，让他们感受到专业和真诚。我印象最深的是关于如何处理客户的异议，书中列举了很多常见问题，并提供了多角度的解决方案，这让我不再害怕客户的质疑，反而能将其转化为进一步了解客户需求的契机。而且，这本书的语言风格非常接地气，没有那些晦涩难懂的专业术语，读起来轻松愉快，仿佛一位经验丰富的导师在手把手教你。我现在感觉自信了很多，每次面对客户都更有底气了，这对于我的职业发展来说，绝对是一笔宝贵的财富。我强烈推荐给所有在房地产行业奋斗的同行们，这本书绝对是你们的必备工具书。

我之前总觉得自己在面对客户时，言语方面总有点跟不上节奏，不够流畅，或者说不到点子上。这本书的到来，彻底改变了我的状况。它提供的实战情景训练，真的是太接地气了！不是那种脱离实际的理论，而是直接将我带入到真实的销售场景中。我印象最深刻的是书中关于“如何有效拒绝客户的非合理要求”的章节，我一直觉得这方面很棘手，生怕得罪客户，而这本书给出了非常有建设性的方法，既能坚持原则，又能让客户感觉到被尊重。另外，书中关于“如何处理客户的负面情绪”的分析也让我受益匪浅。我之前往往会跟着客户的情绪走，显得很被动，而这本书教我如何保持冷静，并且用积极的方式来引导对话，最终化解负面情绪。我把书中提供的沟通模板在脑子里模拟了好几次，然后尝试运用到实际工作中。结果真的让我惊喜，我发现自己与客户的交流变得更加顺畅，客户的反应也更加正面。这本书不仅仅是教会我“说什么”，更重要的是教会我“怎么说”，让我的每一次沟通都更有力量，更有针对性。

这本书是我在房地产行业摸爬滚打多年来，读到的最实在、最能解决实际问题的一本书。它不是那种教你如何“说服”客户，而是教会你如何“理解”客户，并通过专业的沟通技巧，让客户感受到你的真诚和能力。我尤其喜欢书中关于“提问与倾听”的黄金法则，它让我明白了，很多时候，比滔滔不绝地介绍房产更重要的是，耐心地去了解客户真正的需求和担忧。书中提供的大量真实案例，让我能够感同身受，并且从中学习到应对各种复杂情况的策略。我曾经在面对一些“比价”的客户时感到头疼，不知道如何解释价格的合理性。但学习了这本书后，我找到了更有效的沟通方式，不再只是被动地解释，而是能够主动地展示房产的独特价值，让客户明白“物有所值”。而且，这本书的语言风格非常亲切，没有那些晦涩难懂的专业术语，读起来就像是在听一位经验丰富的同行分享他的心得。我感觉自己的沟通能力有了质的飞跃，客户也因此更加信任我，这让我在这个竞争激烈的行业里，找到了自己的核心竞争力。

我是在朋友的推荐下购入这本书的，坦白说，一开始我抱持着试试看的心态，毕竟市面上类似的培训资料很多，但往往内容空泛，缺乏实际操作性。然而，这本书彻底颠覆了我的看法。它不是那种告诉你“要自信”或者“要微笑”的空洞指南，而是深入剖析了房地产经纪人在实际销售过程中可能遇到的各种复杂场景，并提供了极其详尽的应对策略。我尤其赞赏书中对于“倾听”这一环节的强调，它不仅仅是字面上的听，更是理解客户深层需求和潜在顾虑。作者通过大量的真实案例，展示了如何通过有效的提问和反馈，让客户在轻松愉快的氛围中敞开心扉。书中关于“异议处理”的部分更是我学习的重点，它打破了我以往认为的“反驳”思维，而是引导我如何理解客户的“异议”背后的真正原因，并以共情和解决方案的方式来化解。例如，书中关于如何应对客户对价格的敏感，提供了不止一种沟通方式，并且解释了每种方式的适用场景和潜在效果。我尝试将书中的一些技巧应用到实际工作中，惊喜地发现，客户的反馈明显变得更积极，成交的几率也大大提高。这本书不仅仅是教授沟通技巧，更是一种思维模式的转变，它让我意识到，优秀的房地产经纪人不仅仅是信息的传递者，更是客户信任的建立者和问题的解决者。

终于找到一本让我眼前一亮的书！作为一名房地产销售人员，我一直觉得自己在与客户沟通时，有时会显得不够专业，或者说不到客户的心坎里。这本书就好像一位经验丰富的老前辈，手把手地教我如何与客户打交道。它没有那些令人望而生畏的理论，而是全是实实在在的案例分析和对话技巧。我特别喜欢书中关于“如何建立初步信任”的部分，它提供了很多细节化的指导，比如如何通过肢体语言、语气语调来传递真诚，这些都是我之前忽略的。我尝试运用书中的一些提问技巧，去挖掘客户更深层次的需求，结果发现，客户在沟通过程中变得更加开放和坦诚，也更容易被引导。书中关于“如何处理客户的犹豫不决”的章节，更是让我豁然开朗。我之前常常束手无策，而这本书提供了一种全新的视角，让我能够理解客户的犹豫，并用恰当的方式来打消他们的顾虑。这本书让我感觉自己不再是“在卖房子”，而是在“帮助客户找到理想的家”。