序言——吉尔·康耐斯／001鸣谢／005前言 我仅仅用了4分钟！／007本书导读／011第一章 时间管理：工作动态控制 内部销售就是关于时间的销售／003 销售时间紧缺／004 疏于控制花费的时间／004 使用超负荷的销售2.0／005 时间少导致更多的工作瘫痪／006 呼叫活动瘫痪／006 电子邮件瘫痪／007 重要信息瘫痪／007 引导管理瘫痪／007 认证瘫痪／007 工具瘫痪／008 优先权瘫痪／008 权力瘫痪／008 渠道瘫痪／008 计划瘫痪／009 在被动的环境下主动出击／010 两种态度：主动和被动／010 你是主动工作还是被动工作／011 调整工作动态／012 重新安排优先次序：学会说“不”／013 审核计划／014 审核电话控制：安排打电话时间／017 电子邮件控制：建立电子邮件模板库／018 信息控制：确定打电话的目标并赢得承诺／018 销售工具的掌控／020 销售渠道的掌控／021 线索质量的掌控：快速贯穿销售漏斗／021 打电话的时间管理技巧／021 时间管理策略／025第二章 介绍：用简洁有力的语言销售 瞬间的真实介绍／031 销售2.0独特优势：规避市场风险的销售/032 无约电话：死穴还是生机／032 如果采用正确的方法，无约电话会发挥作用／033 不要把没有做好准备当做借口／034 销售2.0重新评估介绍/036 直接拨打电话/036 多次联系规则/039 珠联璧合的两种方法：语言邮箱+电子邮箱／040 电子邮箱控制／042 好的主题会引起客户的反应／043 好的电子邮件要开门见山并发送客户需要的信息／046 介绍的策略/054第三章 探索：避免与没有实权的客户联系 探索你的方法达成真正的交易／060 探索的基础／060 探索的本质要素／061 在销售2.0的环境下，有实权客户的作用／062 权力是无形的／062 权力是会转移的／062 权力是会隐藏的／063 走出无实权人的误区/064 分辨没有实权的人／064 无实权人的十大标识／065 采用2×2组织结构的规则搜索没有实权的人／066 判断出没有实权的人／067 喜欢与没有实权人联系的原因／070 当你与没有实权的人联系太久，072 没有实权的人一定会满足自己的虚荣心／072 警惕没有实权人的“同伙”／073 跟没有实权的人说“再见”／073 寻找真正的目标客户／074 探索的策略／078第四章 提问：建立信任，一次解决一个难题 提问能够揭开需求、引导销售、控制电话/083 销售2.0的实质/084 质量与数量的比较：不同点是什么／086 你不再浪费打电话的时间/087 提问的四个部分/088 策略和规划：智慧销售的资质标准／089 当前的环境／090 商业需求／090 决策流程／091 决策标准／092 竞争／092 时间安排／093 预算／093 下一步策略／094 构建问题／094 风格：提问的方法／095 不恰当问题的提问风格／095 好问题的提问风格／097 提问的次序：环环相扣地提出问题／098 提问的策略／101第五章 聆听：让假设和怀疑静静走开 聆听真实的部分/105 销售2.0的聆听：我现在没有时间/106 为什么客户有时候拒绝听你的电话／107 为什么销售人员不喜欢聆听／107 聆听模式改变了/108 走出“自我销售的乌托邦”／109 聆听的局限性／111 挖掘客户的“病痛”／111 积极地聆听/114 阐释／114 问精确的问题／116 从对方的口中抓住线索／118 聆听时无须假设／118 销售的直觉／119 短暂的沉默会变得温馨／119 用笔记捕捉信息/120 你就如同你的笔记／121 信息综合/122 聆听的策略/125第六章 联系：向有实力的客户做推销 与主要决策人取得联系/129 为什么销售人员不与决策人联系／130 拨打电话高成功率的联系技巧／131 销售2.0：重新确定有实力的客户／131 权威与影响力的对决/132 联系有影响力的人/133 怎样区分有实力的客户/134 使用组织结构图，发现有权力的潜在客户／135 通过电话识别有权力的客户/139 联系有影响力的行政秘书/140 抓住重要信息/140 被接受还是被拒绝/141 贯穿销售周期划分有实力的客户/143 早期销售周期：他们会快速地采取行动/143 中期销售周期：他们指导你加入他们的团队/144 后期销售周期：他们会遵守承诺/145 同意你的要求！现在怎么办？/146 融入他们的世界/146 组织结构图：突显有实力的客户/146 清晰地掌握重要信息，满足有实力的客户需要/148 学会对不同级别的客户使用不同的语言/149 主动接近：你值得与有实力的客户通话／151 权力游戏／151 给自己权力/152 联系的策略/155第七章 产品演示：表现自我的时刻！ 严肃地进行产品演示/159 这就是销售2.0：我仅用了4分钟的时间就成功了／161 持之以恒／161 为什么你的客户会临阵脱逃／162 掌握流程／163 选择正确的产品演示类型／165 网络会议／165 技术性演示和评估／166 商业产品演示／166 概念验证／投资利润率的商业演示／167 明确主宰者／167 密切关注你的委员会成员／168 管理逻辑／168 不要被科技羁绊／169 产品演示时要全程主持／170 规则／170 思索幻灯片演示的内容／174 陈述价值主张／174 什么是投资利润率／176 什么是你的竞争优势／177 产品演示的策略／178第八章 应对拒绝：让拒绝尽管来吧! 面临被拒绝的残酷现实／183 使用销售2.0应对客户的拒绝／185 销售人员建立了被客户拒绝的平台／186 缺乏销售技巧／187 自我形象不佳／187 消极的谈话／188 害怕被拒绝／188 落入偏激的陷阱／189 客户拒绝的原因／192 拒绝的类型／192 当客户的回应石沉大海时／193 拒绝的五种类别／194 需求／194 关系／195 权威／196 产品／服务／197 价格／197 电子邮件的拒绝／199 拿起你的电话／20l 应对拒绝的策略／209第九章 成交：踏过荆棘，赢得承诺 成交意味着掌握销售流程／214 销售2.0：复杂的成交／215 掌握销售技巧／215 时间管理／216 介绍／216 探索／217 提问／217 聆听／217 联系／218 产品的幻灯片演示／218 应对拒绝／218 合作伙伴／219 建立健康的销售漏斗／219 销售漏斗如何运行／219 销售漏斗101／220 正确的销售漏斗习惯能够促进销售渠道的畅通／220 掌握你的销售流程：准确预测是关键／224. 销售流程的6个阶段／225 了解客户的购买议程／229 你的销售流程要与客户的销售流程一致／229 避开落人“快乐的耳朵”的陷阱，聆听真实的声音／230 寻找有诱惑力的事项／232 避开价格谈价值／232 记住：客户并不是因为价格才会购买／232 制订建立自信的方案／233 成交的策略／236第十章 建立合作伙伴关系：有意识的合作 销售2.0：科技促进合作／242 构建与内部和区域合作伙伴的良好关系的秘籍／243 会导致失败的内部销售建构／243 高效的内、外部销售团队的最佳组织结构／245 强有力的开始／247 交流／247 建立工作风格／248 分享区域销售的方案／249 制定协议／249 建立战略联盟和合作伙伴关系／252 良好的战略联盟和合作关系组成拼图／253 寻找富有潜力的联盟合作伙伴／253 成为使用联络方式的一份子／254 合作的策略／257后记／259
· · · · · · (收起)