前言
第一篇銷售――認識篇
第一章銷售活動的普遍性
第二章銷售活動的重要性
2－1分工調節作用
2－2支配著資本的流嚮
2－3獲取、加強資源支配權
2－4財富、社會地位和國際地位
2－5個人行為和價值觀
第三章成功需要你對銷售有一個係統的認識
3－1成功：你需要徹底改變已有的銷售認識偏見
3－2銷售：一門專業技術學問
第二篇銷售――專業技術篇
第一章認識你的銷售現狀
第二章情景銷售係統的八大元素簡介
2－1采購過程中的不同階段性（PPP）
2－2“關鍵人”和“關鍵意見領袖”
2－3“選擇標準看法”
2－4“買點”和“賣點”
2－5“集成産品”――“買點”和“賣點”的兌現性
2－6“閤適溝通者”
2－7“銷售狀態”指標
2－8“競爭地位”
第三章采購過程的階段性（PPP）
3－1需求意識的齣現（NE階段）
3－2公司PPP和“關鍵人”PPP
3－3采購過程不對稱的可逆性
3－4一個處於FC階段的銷售實例
3－5對采購過程的再認識
第四章“關鍵人”和“關鍵意見領袖”
4－1對“關鍵人”的認識
4－2影響力――一個可靠的定義
4－3對“關鍵意見領袖”（COL）的認識
4－4銷售／采購實例
4－5“關鍵人”和“關鍵意見領袖”練習
第五章“選擇標準看法”―VOC
5－1有關VOC的一般認識
5－2VOC
5－3銷售實例中的VOC應用
5－4VOC與“缺席付值”行為
5－4－1日常生活中的“缺席付值”行為
5－4－2認識過程中的“缺席付值”行為
5－5VOC中的“缺席付值”行為與銷售方法
5－5－1對“缺席付值”行為占主導的VOC的銷售
5－5－2對“缺席付值”行為不占主導地位的VOC的銷售
5－5－3對“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售
5－6小結
第六章“買點”和“賣點”
6－1“買點”與行為傾嚮的閤理性
6－2“買點”與注意力
6－3“買點”與願意錶現的影響力
6－4“賣點”與行為傾嚮的閤理性
6－5“賣點”與注意力
6－6“賣點”與願意錶現的影響力
6－7“買點”與“賣點”的關係
6－8實際案例中的“買點”和“賣點”
第七章“集成産品”與“兌現性”
7－1産品是什麼？
7－1－1對産品的一般概念上的認識
7－1－2産品的定義
7－1－3産品的分類
7－2“集成産品”
7－2－1“集成”是什麼？
7－2－2可用於成功“集成”的五大方麵的元素
7－3“買點”／“賣點”與“集成”元素之間的關係
7－4“集成産品”與銷售過程
7－5“兌現性”的再認識
第八章“閤適溝通者”
第九章“銷售狀態”指標
9－1“關聯狀態”指標
9－1－1“關聯狀態”指標與關係
9－1－2“關聯狀態”指標與信任
9－1－3“關聯狀態”指標與溝通場閤
9－1－4“關聯狀態”指標與“關聯網絡”
9－2“態度指標”
9－2－1“態度指標”與“買點”（針對性）
9－2－2“態度指標”與隱性“買點”
9－2－3“態度指標”與隱性“買點”的尋找和把握
9－3“態度指標”與“關聯狀態”指標
9－4“態度指標”與錶態場閤
9－5“信心指標”
9－5－1為什麼要提齣專門定義的“信心指標”
9－5－2“信心指標”與“賣點”的顯著閤理性
9－5－3“信心指標”與“兌現性”
9－5－4“信心指標”與錶態場閤
9－6小結
第十章“競爭地位”
10－1什麼是競爭
10－2競爭因素和競爭代言人
10－3競爭影響
10－4如何把握競爭因素和其地位
第十一章情景銷售係統
11－1情景銷售係統
11- 2情景銷售係統的應用
11－2－1針對組織、公司或多人參與采購的銷售情景
11－2－2針對一人參與采購的銷售情景
11－2－3預銷售情景
11－2－4促銷宣傳效果的評價
11－3小結
第十二章情景銷售管理係統
12－1情景銷售管理係統簡介
12－2第二種從銷售角度對産品的分類
12－3情景銷售管理係統（一種適閤於對組織和公司銷售情景下的係統樣本）
第十三章情景銷售技能
13－1關聯技能
13－2五種溝通技能
13－2－1態度偵察技能
13－2－2態度標測技能
13－2－3溝通節奏技能（1）：適時、不斷地徵求反饋意見和評論
13－2－4溝通節奏技能（2）：把握隱性“買點”
13－2－5注意溝通時的“缺席付值”行為
13－2－6“心理成熟”技能
13－3“前瞻技能”
13－4小結
第三篇銷售――理論基礎篇
第一章科學哲學
第二章決策學
第三章認知心理學
3－1注意力
3－2哥斯塔特心理學
3－3認知（思考）框架
3－4認知過程中的“缺席付值”行為
3－5小結
第四章行為學研究
4－1行為的有理性和傾嚮性在於對行為結果有利性的認知
4－2行為的必然性或可能性在於對有利行為結果兌現性的認知
4－3揭示行為傾嚮性的“態度”概念及其認識
4－4個體在群體中的行為
4－5采購心路圖
第五章心理語言學
5－1語言與溝通
5－2概念的梯度結構和範疇的階層結構
後記
· · · · · · (收起)