尼尔・雷克汉姆
Neil Rackham(右)
权威的销售咨询、培训和研究机构――Hutheaite公司的创始人兼总裁。他出版过多部畅销书,包括《SPIN销售》、《SPIN销售实战手册》、《大客户销售策略》以及《获得合伙的权利》。尼尔・雷克汉姆是公认的成功销售先锋。他成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,因而受到了人们的广泛赞誉。
约翰・R・德文森蒂斯
John R.DeVincentis(左)
目前是一名独立的销售与营销顾问。他曾是国际著名的管理咨询公司――麦肯锡公司的合伙人。1986年至1998年间,他负责主持麦肯锡的销售队伍和渠道管理业务。他为各行各业的大型跨国公司提供服务,帮助他们增进销售能力,赢得战略优势。
发表于2024-11-21
销售的革命 2024 pdf epub mobi 电子书
销售流程: 1.识别需要。用新的或者不同的方法帮客户识别问题,确定需要。(顾问型增加价值的阶段) 2.方案评价。拿出客户未曾了解或者未曾考虑到的好的解决方案。(顾问型增加价值的阶段) 3.消除顾虑。帮助客户客户并排除采购上的困难。(顾问型增加价值的阶段) 4.采购。是...
评分翻开中文版的开篇是作者写给读者的一封信,信件内容饱含深意,处处彰显着作者愿读者认真阅读的期望,以及融会贯通的美好愿景。从前言到每一章节的专家导读,无不感受到作者的良苦用心,无论著作的好坏,作者的行为表现都非常值得称赞。随着阅读进度读条的前进,切身感受到作者...
评分书中重点在阐述三个交易类型: 1、交易型销售;2、顾问型销售;3、企业型销售; 其实这3种交易类型已经是现实中存在的3种模式了,没有孰优孰劣,因为你的产品决定了你的交易类型,产品的复杂程度和科技含...
评分SPIN确实是一种很好的营销模式,客户细分的方法: 1.内在价值型客户,对产品有着深入了解,主要关心成本因素,由于价值是产品固有的,所以他们认为销售队伍没有增加任何价值。 策略:交易型销售,减少成本及花在采购上的精力 2.外在价值型客户,主要关心利益或者外在因素,...
评分我们的销售工作在布局、谋划方面正确吗? 企业的销售如何分类? 中国与美国的文化差异导致对于很多事情的判断不一致,但是对于销售成本与企业收益的判断方面是完全一致的。 企业的销售分: --交易型 --顾问型 --企业型 最核心的问题是 千万不能在分...
图书标签: 销售 营销 销售的革命 销售布局 尼尔·雷克汉姆 市场营销 商业 策划
随着产品的同质化、竞争的加剧以及销售数字的跌落,今天的销售队伍认识到,成功靠的不再是对产品和服务价值的传播,而是为客户创造价值这一关键能力。
本书说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式,转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量,满足当代消费者的复杂需求。内容包括:
・全新的购买现实――客户是怎样变革其购买决策方式的;
・日渐明朗的三大销售模式(交易型销售、顾问型销售和企业型销售)分别应用于何时,为什么采用错误的模式会导致失败;
・如何利用技术来为客户增加价值;
・如何利用渠道来为客户创造和获取价值;
・如何有效地利用新的评估概念;
・如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战。
了解销售的一把钥匙
评分这是作为销售人员,必读的宝典。
评分看完之后才发现已经有09版的了,难怪怎么觉得有些概念划分得很不合实际。一定要当个教训。
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