销售的革命

尼尔・雷克汉姆Neil Rackham（右）权威的销售咨询、培训和研究机构――Hutheaite公司的创始人兼总裁。他出版过多部畅销书，包括《SPIN销售》、《SPIN销售实战手册》、《大客户销售策略》以及《获得合伙的权利》。尼尔・雷克汉姆是公认的成功销售先锋。他成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，因而受到了人们的广泛赞誉。约翰・R・德文森蒂斯John R．DeVincentis（左）目前是一名独立的销售与营销顾问。他曾是国际著名的管理咨询公司――麦肯锡公司的合伙人。1986年至1998年间，他负责主持麦肯锡的销售队伍和渠道管理业务。他为各行各业的大型跨国公司提供服务，帮助他们增进销售能力，赢得战略优势。

出版者:电子工业出版社

作者:（美）雷克汉姆

页数:364

译者:陈叙等

出版时间:2002-01-01

价格:25.00

装帧:平装

isbn号码:9787505373464

图书标签:销售营销销售的革命销售布局尼尔·雷克汉姆市场营销商业策划

随着产品的同质化、竞争的加剧以及销售数字的跌落，今天的销售队伍认识到，成功靠的不再是对产品和服务价值的传播，而是为客户创造价值这一关键能力。

本书说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式，转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量，满足当代消费者的复杂需求。内容包括：

・全新的购买现实――客户是怎样变革其购买决策方式的；

・日渐明朗的三大销售模式（交易型销售、顾问型销售和企业型销售）分别应用于何时，为什么采用错误的模式会导致失败；

・如何利用技术来为客户增加价值；

・如何利用渠道来为客户创造和获取价值；

・如何有效地利用新的评估概念；

・如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战。

读后感

做为销售部的领导，和公司领导一定要领会里面的内容。 销售分为三种模式：销售型、顾问型和企业型。 在制定公司的销售策略的时候，千万不要用错了。  

书中重点在阐述三个交易类型： 1、交易型销售；2、顾问型销售；3、企业型销售； 其实这3种交易类型已经是现实中存在的3种模式了，没有孰优孰劣，因为你的产品决定了你的交易类型，产品的复杂程度和科技含...  

从以产品为中心到以客户为中心，这种价值观念的转变是整个处在这个链条上的不同群体利益再分配的体现。基于此，企业的各项活动也必须以新的价值为核心来打造。就销售领域，也就产生了以交易型销售、顾问型销售和企业型销售的三种模式的区分。 基于客户的价值=利益—成本 等式。...  

什么时间，什么形式，对应采用什么样的销售模式，选择哪种技术为客户增加价值，怎样利用多渠道为客户创造新的价值，这些都和客户有关，以客户需求为中心，进行销售过程！ 客户在现代销售理念中是第一位，本书开始提到，其次是销售环节中遇到的各种问题，销售迷途里...  

做为销售部的领导，和公司领导一定要领会里面的内容。 销售分为三种模式：销售型、顾问型和企业型。 在制定公司的销售策略的时候，千万不要用错了。  

用户评价

了解销售的一把钥匙

看完之后才发现已经有09版的了，难怪怎么觉得有些概念划分得很不合实际。一定要当个教训。

看完之后才发现已经有09版的了，难怪怎么觉得有些概念划分得很不合实际。一定要当个教训。

这是作为销售人员，必读的宝典。

这是作为销售人员，必读的宝典。