瞬间读懂顾客心理学

作者:宋振赫

页数:245

出版时间:2012-5

价格:32.00元

isbn号码:9787511321787

具体描述

《瞬间读懂顾客心理学:如何让潜在需求者变成实际购买者》内容简介：结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售过程中的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该如何面对顾客等方面都作了详细的介绍。通过它，你可以明白顾客购买心理的微妙变化以及如何把握他们的心理，让他们掏钱购买你的产品。

所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。

海报：

用户评价

这本书的结构安排非常巧妙，每一章都像打开了一个新的心智模块。我尤其欣赏它对“认知失调”的讲解。在我看来，这是理解客户“反悔”或“犹豫不决”的关键。过去我总是在客户表现出疑虑时急于解释产品优点，结果反而适得其反。这本书告诉我，当一个人的行为与他的内在信念不一致时，他会感到不适，并倾向于改变自己的信念来匹配行为。因此，引导客户先做出一个小小的、积极的承诺，远比直接推销大单有效得多。这种“小步快跑”的策略，让整个销售过程变得更加顺畅和低压。我尝试着在接下来的几次会面中运用了这种“先确认，后引导”的模式，发现客户的接受度明显提高了，他们感觉更像是“自己做出的决定”，而不是被我“说服”的。这本书提供了一种更高维度的沟通哲学，它关注的是如何构建一个让对方心甘情愿接受的心理环境。

这本书简直是为我量身打造的！我一直都在想，为什么有些销售人员总能轻易地戳中我的购买欲望，而我总是在面对客户时束手无策。读完这本书，我才恍然大悟，原来这背后有一套完整的心理学逻辑。它不是那种空泛地谈论“要真诚”的鸡汤文，而是深入到人类行为动机的底层逻辑。比如，书中对于“损失厌恶”的阐述，简直是醍醐灌顶。我过去总想着怎么“给予”客户价值，却忽略了人们对失去已拥有东西的恐惧感要强烈得多。书中提供了很多实际的案例，教我们如何巧妙地将产品定位为避免损失的“必需品”，而不是简单的“可选项”。那种感觉就像是，我终于拿到了一个隐藏在人际交往中的“作弊码”，可以更有效地理解他人的决策过程。特别是关于“锚定效应”的运用，让我对如何设定价格和初始方案有了全新的认识。这本书不仅仅是关于销售技巧，更是一种理解人性的深度指南。我强烈推荐给所有从事与人打交道工作的人，它会彻底改变你对沟通和影响力的看法。

说实话，我原本对这类“心理学”书籍是持怀疑态度的，总觉得它们要么过于理论化，要么就是故弄玄虚。但是，这本却出乎意料地接地气。它的叙事方式非常像一位经验老到的前辈在手把手地教你。最让我印象深刻的是它对“从众心理”的剖析。我们常常认为自己是独立思考的个体，但书中用各种社会学实验证明，群体压力对决策的影响远超我们的想象。它没有停留在“大家都买，所以你也买”这种肤浅的层面，而是细致地解释了为什么人们会寻求社会认同，以及如何在不显得刻意的情况下，利用这种倾向来建立信任感。我开始有意识地观察我周围的人在做决定时的“参照群体”是谁，这让我对自己的客户群体画像有了更精准的把握。读这本书的过程，就像在玩一个高智商的社会游戏，你不再是被动的参与者，而是开始理解游戏规则的设计者。它教会我如何构建一个让人们自然而然想加入的“社群”或“趋势”，而不是生硬地推销。

如果说市面上的许多营销书籍都在教你“怎么做”，那么这本书更像是告诉你“为什么会这样”。它从人类进化心理学的角度去解释我们很多非理性的购买冲动，这使得所有的技巧都有了坚实的理论基础，而不是空中楼阁。举个例子，关于“稀缺性”的讨论，它不仅仅告诉你“限量发售”，还解释了为什么人类天生对“即将失去”的资源反应过度。这种深层次的理解，让我能够设计出更具说服力的稀缺性场景，而不是仅仅在产品描述里加上“最后三件”这种老套的语言。我开始能预判客户在哪个环节可能会因为信息不对称而感到焦虑，并提前给予他们确定感。这本书给我带来的最大改变是，我不再把客户当成需要被“攻克”的目标，而是当成一个需要被“理解”的复杂系统。读完后，我感觉自己像是学会了一门新的语言，能听懂那些平时被忽略的潜台词。

我必须承认，这本书的深度远超我的预期。它没有用那种夸张的标题来吸引眼球，但内容却扎实得像一本学术专著，只是语言更具可读性。最让我受益的是关于“互惠原则”的论述。很多人都理解“送礼”可以换来回报，但这本书深入探讨了“送礼”的“价值、惊喜度与时间点”如何影响回报的力度。它不再是简单地说“要先付出”，而是细化到了“付出什么”以及“何时付出”的艺术。书中提到，一次性提供巨大的、超出预期的价值，所激发的互惠动机，远远强于零散的小恩小惠。我据此调整了我的前期演示材料，增加了几个“独家”的行业分析报告作为免费赠予，结果客户的反馈和后续跟进的积极性，立刻提升了一个档次。这本书让我明白，真正的“送礼”是一种战略性的投资，而不是单纯的开销。它是一本关于如何高效建立长期关系的工具书。

250定律、二八定律、奥辛顿法则、哈默定律、奥纳西斯定律、二选一定律、伯内特定律、跨栏丁磊曾、斯通定律、原一平定律。

内容通俗易懂，不过有蛮多的地方其实说来说去都是同样的道理，没有特别引人入胜的地方

每个顾客背后都站着250个人

个人觉得，此书只适合从事面对面销售的朋友参阅，技巧介绍了不少，但其实都是空话……人与人都是不同的，尤其是这个个性年代，你说他这个动作表示对你的产品有兴趣，其实很可能这个动作只是他从小养成的一个坏习惯。你说他这句话表示对你的认可，其实很可能只是他带面具带习惯了，对谁都这样……所以，说到底，自己努力实践出来的才是最适合自己的，靠别人的总结，永远做不出自己的事业。

每个顾客背后都站着250个人