卓越销售

出版者:中央编译出版社

作者:(日)牟田学

页数:320

译者:郭勇

出版时间:2004-01

价格:38.00元

装帧:平装

isbn号码:9787801097620

具体描述

作者牟田学在其漫长的40年商业生涯中，亲自创办经营5家公司，使50多家公司起死回生，指导120多家著名公司的经营和销售业务，帮助他们建立“持续繁荣几代人”的长寿公司（当今我国许多企业家提出要做“百年公司”，本书的思想一定对你们大有帮助）。作者根据自己的丰富经验，精心编著成此书，提出以下对任何企业都非常有效的营销/销售策略。

“思想篇”中牟田学发表了自己对“销售与繁荣”的精辟看法，提出了六条经营黄金定律。

“对策篇”给读者展示了24条营销/销售方面的永恒对策。这些对策极为实用，必能对有见识的总经理们起到振聋发聩的作用，必能使CEO们拍案叫绝，必能使那些正在经营困境中挣招兵买马的总裁们惊呼“何不早出此书！”

本书最后一部分“战略与战术篇”，是全书最精华的内容，作者称之为“谋略与战法”，共有六条：

第一 “五大销售方法”；

第二 使销售额爆发增长的“销售网络”；

第三 短期内销售额增长的“撒网六战略”

第四 “五大销售能力”提高方法

第五 决定利润的“价格战略”；

第六 总经理的促销视点

用户评价

说实话，当我翻开这本书的时候，并没有抱太大的期望，毕竟“卓越”这个词在商业书籍里被用得太滥了。然而，接下来的阅读体验完全颠覆了我的看法。这本书的叙事方式非常独特，它没有采用传统的论点支撑论点结构，而是通过一系列引人入胜的“案例重构”来展现理念。作者似乎非常擅长从失败的案例中提炼教训，他花了大量篇幅分析那些看似成功，实则埋下了隐患的交易是如何走向最终崩溃的。这种对“反面教材”的深入剖析，比单纯赞美成功来得更有价值。特别是书中关于“谈判中的情感锚定效应”的解读，简直是打开了我新的世界观。它揭示了在价格博弈中，如何通过预先设置的心理参照点，有效地引导对方的决策走向。文笔上，作者的语言风格冷峻而富有洞察力，很少使用冗余的形容词，每一个句子都像是在精准定位一个商业痛点，读起来酣畅淋漓，充满智力上的挑战和满足感。

我发现这本书的价值在于它的“反直觉”洞察力。在充斥着各种“积极心态”、“快速成交”口号的市场中，这本书却敢于直面销售中的阴暗面和复杂性，比如如何处理客户的“隐性抗拒”——那些客户自己都没有意识到、却在阻碍他们购买的深层心理障碍。作者对此的分析非常细腻，他引入了社会心理学的研究成果，解释了从众心理、损失厌恶等在B2B或高价值B2C销售中的具体体现。书中关于“冲突管理”的章节尤其精彩，它提供了一套成熟的框架，教导销售人员如何将潜在的冲突转化为加深理解和建立长期合作的机会，而不是一味地逃避或压制异议。这种成熟、稳健的处理方式，远比那些教你如何“压制”客户异议的肤浅技巧高明得多。它让我意识到，卓越的销售高手，首先是一位卓越的人际关系管理者和冲突调解者。这本书的份量，绝对值得被列入任何严肃的商业阅读清单。

这是一本能让你停下来，拿起笔反复做笔记的书。我不是一个喜欢做批注的读者，但这本书，我几乎把三分之一的内容都标记了出来。它最吸引我的是对“长期客户价值最大化”的探讨，这已经超越了单纯的“卖东西”的范畴，进入到了“伙伴关系”的构建层面。书中提出了一个“生态共赢模型”，主张销售不应被视为一次性交易，而是一个不断为客户创造增值服务的循环。它详细阐述了如何建立跨部门协作机制，确保销售部门捕捉到的客户需求能够有效地反馈给产品研发部门，形成一个良性的产品迭代驱动力。这种宏观的视野，让我重新审视了我所在企业销售部门在公司战略中的定位。阅读过程中，我深切感受到作者对于“信任货币”的重视，他认为在信息爆炸的时代，信任是唯一不可替代的稀缺资源，并提供了一整套维护和升级客户信任的量化指标体系。对于那些渴望将业务从“跑量”提升到“提质”的企业领导者来说，这本书无疑是一剂强心针。

这本书的深度和广度着实让人惊艳，它不像市面上那些充斥着空洞口号的“成功学”读物，而是真正深入到“如何构建一个可持续、高效率的销售体系”这一核心命题中去。作者似乎拥有多年一线实战的经验，他没有停留于描述“你要热情洋溢”、“你要学会倾听”这种人人都能说出的皮毛，而是将精力放在了流程的优化和客户心理模型的构建上。我特别欣赏其中关于“潜在客户的精确画像与细分策略”这一章节，它详细拆解了如何利用大数据和行为分析来过滤无效信息，将资源集中投入到转化率最高的群体中。书中对于不同销售阶段（从冷启动到深度维护）的工具推荐和SOP（标准作业流程）的建立，具有极强的实操指导意义。读完后，我立即着手调整了我团队的CRM使用习惯，并引入了书中提到的“反馈闭环机制”，几周下来，团队的整体效率提升了至少百分之十五，这可不是一个小数目。它更像是一本高级管理人员的工具箱，而非给初级销售人员准备的速成手册，需要读者具备一定的商业基础和系统思维才能完全领悟其精髓。

这本书的结构设计堪称教科书级别，逻辑推演严密到令人发指的地步。我花了整整一个周末才细细品味完，它不是那种可以快速扫读的书籍，更像是一部需要被细嚼慢咽的商业哲学著作。与其他销售书籍关注“技巧”不同，这本书的核心聚焦于“心法”——即销售人员的底层思维模式的重塑。它从行为经济学的角度切入，解释了为什么人类会在某些情境下做出非理性的购买决策，从而指导我们如何设计出更具说服力的沟通框架。我尤其欣赏其中对“认知负荷管理”的论述，即如何通过简化选择、聚焦核心价值，来降低客户的决策难度，从而加速成交。书中提出的“预设排除法”在实际测试中效果显著，它教会我们在沟通时，不是简单地罗列优点，而是引导客户主动排除掉次优选项。整体而言，阅读体验是深刻、内省且极富启发性的，它迫使你审视自己过去所有销售行为背后的假设是否依然成立。

本书介绍了非常实用的商业经营策略及销售战略战术，对于学习经营和销售有特别好的指导作用！

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拓宽销售思路的一本好书