具体描述
《别说你不懂客户》讲述了很多销售人员，尤其是一些刚入行的销售人员在销售的过程中经常会遇到一些让自己困惑的问题，认为自己的方法是符合常理的，但客户的反应却不符合常理，这是为什么呢？《别说你不懂客户》以此作为切入点，对“为什么”进行分析、解读，最后解决问题，解答销售人员遇到的一些疑惑和难题，提高销售技能，提升销售业绩。 点击链接进入 ：
别说你不懂客户2：成交技能提升篇
作者简介
你是否常常遇到以下这种“不买帐”顾客：
面对销售人员的微笑和介绍
询问了商品的相关信息
表现出一副非常感兴趣非常想买的样子
迟迟没有下一步行动——掏钱！
说一句“我再考虑一下”
潸然离去，望断秋水，不会再回来
你还在叹气吗？你还在抱怨顾客难伺候吗？
其实顾客不买账——说 明你的推介对他不具有说服力和影响力！
读完本书
让你看穿顾客贬而不走、夸而不买、吹毛求疵、对质量表示怀疑、刨根问底探细节等行为背后的心理
让你读懂顾客默不作声、明知故问、脸色突变、口是心非、板着脸、烦躁、说走就走等举止背后隐藏的深刻含义
让你拿出应对“不买账”顾客的必杀绝技，达到胸有成竹搞定客户的最高境界
刘瑞军，曾任某汽车销售公司销售顾问、销售经理一职，对销售行业以及客户有深入的研究与理解。曾著《你为什么总是错过》、《做上司左右手的8项修炼》、《跟着“钱精”学“钱经”》、《不上当心理学》、《社交心理学技巧》等。
目录信息
第1章 宣传很卖力，不见客户来敲门
第1节 不知道客户在哪里
第2节 名片发得多，客户来得慢
第3节 免费网络平台很方便，可是没效果
第4节 总是“抓”不到大客户
第5节 身份表明，客户“不明”
第6节 客户总是“不需要”
第7节 卖产品就要知产品
第8节 败军之将，尤敢言勇
第2章 我们很主动，走“近”客户却很难
第1节 同事的工作效率总是那么高
第2节 煮熟的鸭子，为何会飞？
第3节 进不了客户的“大门”
第4节 推迟或变更约见时间
第5节 热脸总是遇到冷屁股
第6节 “准客户”为何默然离开
第7节 为何被“踢皮球”
第8节 让客户的眼睛更加“舒服”点
第9节 赞美不光是说好听的
第10节 “天然”条件是否在利用
第11节 用真诚对待客户
第3章 沟通很积极，客户反应很“奇怪”
第1节 客户默不作声
第2节 客户明知故问
第3节 客户脸色突变
第4节 客户“口是心非”
第5节 越热情，客户越远离
第6节 客户总是板着脸
第7节 客户似乎很烦躁
第8节 有技术地说“NO”
第9节 “能说会道”不一定能打动客户
第10节 “不看好”的客户为何会购买
第11节 急于谈钱是很俗的
第4章 产品很不错，客户眼中“问题”多
第1节 贬而不走
第2节 夸而不买
第3节 对产品吹毛求疵
第4节 对质量表示怀疑
第5节 刨根问底探细节
第6节 请客户亲自体验
第7节 你卖的不是产品，而是“心”
第8节 做人要厚道，不要随便承诺
第5章 价格很关键，你却不知怎么报
第1节 报高价，客户笑而不答
第2节 报低价，客户面露惊异之情
第3节 能高不中，能中不低，报价有法
第4节 客户的“离开之势”
第5节 多次来访，只为“价格”
第6节 客户要找经理
第7节 传达涨价信息，对方无反应
第6章 维护是根本，留住客户很不“易”
第1节 老客户成为对手的新客户
第2节 同事的客户与他成为了哥们
第3节 客户要请你喝喜酒
第4节 客户换了服务单位
第5节 客户把“客户”介绍给了别人
第6节 让退货成为购买的理由
第7节 倾听才是解决问题的硬道理
第8节 别让争辩断了你的财路
第9节 交易“结束”，防止突变
· · · · · · (收起)
读后感
做销售好多年了，一直想在这方面有所建树，一直想象乔吉拉德一样成为销售精英，无奈，总是会遇到很多问题，有时候真搞明白客户到底是什么毛病，一会儿这一会那，真是大千世界无奇不有，什么样的客户都有。对了，不能总法牢骚，得先说这本书了。这本书是我一次偶然的机会看到的...
评分做销售好多年了，一直想在这方面有所建树，一直想象乔吉拉德一样成为销售精英，无奈，总是会遇到很多问题，有时候真搞明白客户到底是什么毛病，一会儿这一会那，真是大千世界无奇不有，什么样的客户都有。对了，不能总法牢骚，得先说这本书了。这本书是我一次偶然的机会看到的...
评分做销售很多年，总结了唯一一条觉得有价值的经验：搞好客户关系是销售成败的根本所在。销售的难就男在这一点上，如果能把客户搞定了，事情就等于办成了。感觉这本书很不错，讲的就是解决和客户打交道中的很多实用性极强的东西。就像是书里讲的，客户的一个动作就有可能暗示很多...
评分最近读了这本书，俺们经理推荐的，很好的一本书，内容很实用，技巧比较强，其中有这样一些内容让我觉得不错： 当我们努力开发客户的时候，潜在客户总是那么少。 当我们积极拜访客户的时候，总是会遇到那么多的磕磕绊绊。 当我们主动与客户沟通的时候，彼此间的“距离”却还是那...
评分最近读了这本书，俺们经理推荐的，很好的一本书，内容很实用，技巧比较强，其中有这样一些内容让我觉得不错： 当我们努力开发客户的时候，潜在客户总是那么少。 当我们积极拜访客户的时候，总是会遇到那么多的磕磕绊绊。 当我们主动与客户沟通的时候，彼此间的“距离”却还是那...
用户评价
坦白说，我买这本书的时候，内心是有点抗拒的，因为市面上同类的书籍实在太多了，内容高度同质化，大多都是老生常谈。但《别说你不懂客户》这本书，绝对是个异类。它最让我眼前一亮的是，它敢于挑战一些被奉为圭臬的“行业潜规则”。作者毫不留情地批判了那些过度依赖话术模板、把客户当成数据点而非活生生的人来对待的做法。他用了很多篇幅来论述“真诚”在商业关系中的不可替代性，而且他给出的真诚，不是那种空洞的口号，而是一套可以量化、可以训练的沟通准则。我印象最深的是关于“建立信任的摩擦力”那一章，作者指出，适当展示自己的弱点或不确定性，反而能拉近与客户的距离，因为这打破了完美无瑕的商业形象壁垒。这个观点很反直觉，但案例的佐证却非常有力，让我意识到，我们总想表现得无所不能，殊不知，适度的“不完美”才是连接人与人之间情感的桥梁，这对于建立长期合作关系至关重要，这本书提供的视角相当清奇。
评分这本书的文字功底，说实话，比我预期的要扎实得多。它不是那种浮于表面的“成功学”鸡汤，而是深入到骨子里的对人性的洞察。我特别留意了作者在描述那些“痛点挖掘”技巧时的措辞，他用的词汇精准而富有画面感，读起来完全没有那种被说教的感觉。比如，书中提到如何通过观察客户的肢体语言来判断他们真实的需求，作者没有简单地罗列“抱臂=抗拒”这种老套的说法，而是结合了文化差异和个体差异，提出了一个动态观察的模型。这对我从事的市场调研工作来说，简直是如虎添翼。我甚至在周末的家庭聚会上，不自觉地运用了书中学到的几招观察技巧，效果出奇地好，连我太太都好奇我最近怎么变得这么会“读空气”了。这本书的结构安排也很有逻辑，它似乎是层层递进的，从最基础的“听”开始，逐渐过渡到“理解”，最后才是“引导”，每一步都走得非常稳健，让我这个带着点怀疑态度的读者，也心悦诚服地接受了书中的观点，并开始付诸实践。
评分这本书的封面设计真的很吸引人，那种带着点复古又有点现代的配色，一下子就抓住了我的眼球。我本来以为这会是一本枯燥的商业案例集，毕竟书名听起来就挺“专业”的，但翻开第一页才发现，作者的叙事方式简直像是在跟你娓娓道来一个老朋友的故事。他没有用那些晦涩难懂的专业术语去堆砌篇幅，而是通过一些非常生活化的场景，比如超市里顾客犹豫不决的表情，或者电话客服那段让人抓狂的对话，来剖析那些隐藏在日常互动背后的心理学原理。我尤其喜欢其中关于“沉默的价值”那一章节，作者通过详细的案例分析，说明了有时候比滔滔不绝的推销更有效的是适时的倾听和停顿，这让我对以往那些急于表达自己观点的工作方式有了深刻的反思。读完这部分，我感觉自己像是被泼了一盆清醒的水，明白了与人沟通，特别是与那些潜在的合作对象交流时，信息的“流出”和“回收”同样重要。全书的节奏把控得非常好，既有理论支撑，又不失趣味性，让我在通勤的路上也能享受阅读的乐趣，一点都不觉得时间难熬，仿佛作者就在我身边，手把手地教我如何更深入地理解周遭的人。
评分这本书的排版和装帧设计，简直是业界良心。拿到实体书后，我发现纸张的质感非常舒服，拿在手里有一定的重量感，让人感觉内容沉甸甸的，不是那种轻飘飘的快餐读物。更赞的是，作者在关键的总结点上，使用了不同字体的加粗和斜体，既起到了强调作用，又不会让阅读体验变得过于跳跃和破碎。我习惯在书页边缘做笔记，这本书的页边距留得恰到好处，足够我写下自己的思考和疑问。内容上，作者似乎特别注重前瞻性。他不仅仅回顾了过去那些经典的客户关系案例，更是大胆地预测了在人工智能和大数据时代，人与人之间沟通的微妙变化。他提出的“情感带宽”概念很有启发性，暗示着在信息爆炸的未来，谁能更有效地管理和分配自己的“情感注意力”，谁就能在服务领域占据优势。这让我开始思考，我需要学习的不仅仅是“如何说话”，更是“如何保持高质量的共情能力”不被日常的机械化工作所磨损。
评分我通常阅读商业书籍比较注重实操性，很多理论书籍读完后，合上书本就束之高阁了。但《别说你不懂客户》这本书，却有一种魔力，它让你读完之后，会忍不住想立刻去找人进行一次“实战演练”。作者在讲解每一个技巧时，都会附带一个“尝试练习”的小环节，这设计非常巧妙，它将阅读和行动无缝对接了起来。我尝试了书中提到的一个关于“预设反对意见”的练习，提前为我的提案准备了三个客户可能提出的最尖锐的问题，并预先写好了结构化的回答。结果在实际会议中，当客户抛出那些问题时，我应对得游刃有余，甚至能引导话题向更有利的方向发展。这种即时的正反馈，极大地增强了我对这本书的信任感。它不是在教你如何“应付”客户，而是真正帮助你提升对沟通本质的理解，让你从一个被动的应对者，转变为一个主动的、有策略的参与者，这本书的实用价值，远超其定价。
评分煮熟的鸭子飞了，为销售而销售，太功利，这本书告诉你换位思考，了解客户交际风格，委婉表达，了解客户需求，如何留住客户。
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评分实用书
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