什麼是「完全談判」

從「職涯通訊出版社」（Career Press）十五年前發行本書第一版迄今，發生了許多事。不僅我個人歷經非常多的事，整個世界也發生了極大轉變，其中，影響世人最劇的發展，當然是網際網路的盛行。人與人的溝通變得容易許多；現在，我早上起床後，得先回覆前一晚從世界各地寄來的電子郵件，因為我睡覺時正好是他們的上班時間。現在，我到上海教授「完全談判術」的時間和在西雅圖一樣多。

本書第三版詳實反映了這個屬於現代人的全新世界。你會在新增章節裡讀到如何與來自其他文化背景的人談判：我在世界各地──從夏威夷、奈及利亞到中國，從紐西蘭到冰島等──舉辦過許多「完全談判」研討會，這個過程讓我領悟到其中的奧妙。不過，儘管各國民情差異甚大，但我發現，多數人都希望藉由談判達到相同的結果：完成一宗對雙方都堪稱公道的交易、利用剛學到的談判技巧來改善自身處境，以及擁有足夠技巧來阻止對方蓄意佔自己便宜。

從這些研討會的反應，我發現來參加研討會的聽眾似乎特別受兩個主題吸引，所以，我特別在本書增加幾個章節來談論這兩個主題：「肢體語言」和「隱藏在對話中的真正意思──話裡的話」。記得高科技／高思維（high tech / high touch）理論嗎？這個理論主張，人類彼此愈常透過機器接觸，愈來愈少舉行的面對面會議就會變得益發重要。當我們愈來愈依賴電子郵件和日益簡單扼要的文字簡訊，並因此和人群愈來愈疏離，就會愈渴望能更瞭解別人。

本書還納入了有關調解和仲裁的章節，這是這個新世界的重大轉變，而且是非常令人欣慰的轉變。過去我們動輒以興訟來解決問題，那不僅代價昂貴，而且曠日廢時。因此，以調解（雙方在善意的基礎下，遵從一位受過訓練的調解人的領導，共同尋找一個雙方都能接受的解決方案）來取代興訟的趨勢，確實是非常有意義的。

你將發現這一版新增的「重點提要」非常好用。如果你是用iPad或Kindle讀這本書，就可以輕鬆地在展開談判的前一刻快速溫習每一章的重點提要，我想你一定會發現這非常有幫助；在飛往談判場合的飛機上，只要利用搜尋功能，找出「重點」這個詞語，就能逐條檢視每一章的重點。若你是閱讀傳統的紙書，也可以在每一章的結尾處找到這些「重點提要」。

過去十五年來，世局瞬息萬變，不過，還是有很多事是亙久不變的：談判的目標依舊是要創造雙贏解決方案。所謂雙贏，就是在你和對方離開談判桌那一刻，彼此都感覺自己打了一場勝仗。

雙贏談判專家向來喜歡說一個故事：有兩個人同時想搶一顆柳橙，他們最後決定，最好的方式就是把柳橙從中間剖成兩半，各自拿走一半柳橙，並從中取得他們想要的東西。而為了公平起見，他們決定由其中一人負責切柳橙，另一人則先挑選。

當他們在談判過程中討論到各自的需求時，發現原來其中一人搶柳橙是為了榨柳橙汁，而另一人是要拿橙皮來做蛋糕。於是，他們神奇地發現一個讓雙方都能贏的方法，沒有人需要輸。

喔，得了吧！儘管現實世界也可能會有這麼完美的結局，不過，完美結局出現的頻率低到不足以讓「雙贏」概念顯得有意義。面對現實吧：通常一坐上談判桌，你和對方想要得到的東西都一樣，最後絕對不會有什麼神奇的雙贏解決方案。如果他們是買方，一定想用最低價採購，而你卻只想用最高價賣出；若他們是賣方，一定想賣到最高價，而你卻一心想用最低價買進。他們只想把你口袋裡的錢掏出來，放進他們自己的口袋。

「完全談判」則是採取不同的立場，教你如何在談判桌上贏得勝利，但同時又讓對方感覺他是贏家。我將教你如何做到這一點，而且要做到讓對方永遠都感覺他們贏了。他們不會在隔天早上清醒後想：「我終於想通那個人對我做了什麼好事。下次見面，絕對讓他好看。」不！我會教你如何讓他們認為和你談判真棒，而且迫不及待地想再和你見面。

「讓別人感覺他們是贏家」的能力真的很重要，我甚至會說，那項能力幾乎代表「完全談判高手」的一切。舉個例子，有兩個人進入一個相同的談判環境，例如購買或銷售房地產或設備。這兩個人最後可能以完全相同的價格及條件和各自的談判對手達成協議，但「完全談判高手」在離開談判桌時，會讓對方感覺自己是贏家，而拙劣的談判者則會讓對方自覺是輸家。

若你學會並運用我透過本書教你的「完全談判」祕訣，你將永遠不會在離開談判桌時感覺自己輸給對方。每次離開談判桌時，你不僅會清楚知道贏家是你，而且你和對方的關係還會變得比以前更加融洽。

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