绝对成交的推销技巧

出版者:民主与建设出版社

作者:瓦格尔

页数:338

出版时间:2004-6

价格:24.00元

isbn号码:9787801126320

具体描述

该书介绍了经典的推销技巧－－影响客户的观念、感觉和想法，并最终引导客户做出你（销售人员）想要的决定等内容。

目录信息

第1章 怎样设计销售谈话的结构和计划／1
销售谈话的最终目标. 中期目标和阶段性目标／2
在不确定条件下的销售计划／3
标准化的销售谈话／4
销售谈话的结构设计／6
销售计划模式／11
· · · · · · (收起)

用户评价

我是在一个非常迷茫的时期接触到这本书的，当时我感觉自己无论做什么事情都好像总差那么临门一脚，尤其是在需要争取资源或者说服团队成员时，总是功亏一篑。这本书给予我的最大启发是关于“能量管理”与“气场”的构建。作者没有使用任何玄乎的词汇，而是将“气场”物理化、可量化地解释为一种综合了身体语言、语速稳定性和内心确信度的外在表现。其中有一章专门讲了如何通过微小的身体姿态调整（比如站姿的重心分布、眼神接触的角度与时长）来提升自己的说服力。这部分内容非常细致，甚至配有图解，指导读者如何从生理上建立“自信者的姿态”。我尝试在重要的会议前进行作者建议的“五分钟姿态预热”，发现那种内源性的平静感确实帮助我更清晰地表达我的核心观点，减少了不必要的口误和犹豫。这本书的价值在于，它不仅仅教你“说什么”，更教会你“如何成为一个值得被听见的人”。它将个人成长与外部影响力的提升紧密地结合起来，是一个全面的自我赋能指南。

老实说，我是一个对商业心理学有着浓厚兴趣的业余爱好者，但很多书籍读下来，总觉得理论性太强，操作性不足。这本书的独特之处在于，它完美地平衡了理论深度和实操层面的可执行性。书中关于“建立信任桥梁”的章节简直是教科书级别的示范。它没有泛泛而谈“要真诚”，而是细致地拆解了信任构建的几个关键阶段：从初次接触时的“去防备化”，到深入沟通时的“保持一致性”，再到危机处理时的“担当与透明”。我印象最深的是作者讲解的那个关于如何处理负面反馈的案例。大多数人面对质疑时会本能地进入防御模式，但书中教导了一种“先接纳，后引导”的策略，通过承认对方感受的合理性来瞬间瓦解对立情绪，随后再巧妙地将讨论拉回到解决方案上。这种细腻的心理操控（我在这里用“操控”是褒义，指精准的引导）让我大开眼界。全书的排版和用词也十分考究，阅读起来丝毫不觉枯燥，文字的节奏感很强，像一首精心编排的交响乐，高低起伏，引人入胜。

这本书的结构设计非常巧妙，它不是线性的、一步接一步的教学，而是像一个多维度的工具箱，你可以根据自己的实际需求随时取用。我最欣赏的是它对“异议处理”这一环节的系统梳理。很多销售书籍在讲到客户说“太贵了”时，往往只提供几种固定的话术来反驳。但这本书却提供了处理异议的“思维框架”：区分是“真异议”还是“假顾虑”，并根据不同的类型采取不同的应对策略。比如，对于试探性的异议，应该用提问来确认其真实性；而对于深层次的价值不匹配，则需要回溯到最初建立的需求连接点。我特别喜欢作者关于“价值锚定”的论述。他指出，价格高低是相对的，关键在于客户心中建立的价值参照物。作者提供了一系列对比和参照练习，帮助读者训练自己，能够在瞬间将客户的注意力从“成本”转移到“投资回报”上。读完这部分，我感觉自己不再害怕被拒绝，而是将每一次异议都视为一次深入了解客户的机会，这彻底改变了我的心态。

我通常对打着“秘籍”旗号的书持保留态度，但这本书却以一种近乎严谨的学术态度来解构“成交”这门艺术。作者的文字带着一种老派的专业和深思熟虑的审慎，很少使用夸张的形容词，而是用精确的动词和名词来描绘场景。其中对于“结束对话与促成下一步行动”的处理，我感觉是全书的点睛之笔。很多人在成功铺垫之后，都会在临门一脚时犹豫不决，害怕唐突而错失良机。书中详尽分析了不同场景下“结束”的艺术，包括如何设置自然的“退场信号”，以及如何提出一个让对方感到舒适且有方向感的“下一步提议”。这种对细节的关注，体现了作者深厚的实战经验。它不是教你如何“逼迫”对方下决定，而是教你如何“引导”对方自然地走向共识的终点。读完之后，我感觉自己获得了一种强大的“收尾能力”，不再让那些充满希望的对话，最终在尴尬的沉默中无疾而终。这本书的价值在于它填补了从“有效沟通”到“实际签约”之间的那段关键的空白地带。

这本关于沟通和说服力的书，给我留下了非常深刻的印象。它不像市面上那些充斥着空洞口号和不切实际理论的畅销书，而是扎根于日常实践和心理学原理。作者的叙事风格非常平实，娓娓道来，却又字字珠玑。我特别欣赏书中对于“倾听的艺术”这一章节的深入探讨。过去我总以为推销就是滔滔不绝地介绍产品优点，但这本书让我意识到，真正的成交往往始于对客户需求的精准捕捉。作者提供了一套系统的倾听技巧，包括如何识别客户言语背后的真正顾虑，以及如何通过开放式提问引导客户说出更多信息。书中用了很多现实生活中的案例来佐证观点，这些案例的细节刻画得非常到位，让我仿佛身临其境，跟随作者一起分析当时的场景和人物的内心活动。读完这部分内容，我立刻尝试在几个日常的社交场合中运用这些技巧，效果立竿见影，我发现人们更愿意向一个真正理解他们的人敞开心扉。这绝非一本速成指南，而是一本需要细细品味、并在实践中不断印证的工具书。它重塑了我对“说服”这个概念的理解，不再将其视为一种对抗或操纵，而是一种基于共情和信任的合作过程。

销售最经典书，实践书。这本是我大学刚毕业时不知从哪里买的。一直背来背去，直到10多年后才第一次看，发现当年挑的书真好，怎么没有早点看啊！后来一想，这些纯干货的销售书，对没有社会经历的人阅读起来难度确实太大。

考试被逼 看后还是有收获

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很实用的一本书