具体描述
本书主要阐述了企业在开发客户过程中客户开发与营销的关系、科学开发客户的7大步骤与技巧(如何寻找客户、怎样评估客户、如何接近客户、怎样有效地和客户洽谈示范、怎样处理客户的异议、诱导客户成交及售后服务等)，销售人员应具备的品质和技能，实用销售礼仪以及客户开发的一些简单规程。 文图并茂，通俗易懂，故事诱人，实战性、借鉴性强是本书的最大特点，可称得上国内销售人员及企业管理者的贴身工具书。
作者简介
范云峰，中国营销管理实力派代表人物 ，中国市场营销协会执行会长，中国营销学会副会长，中国市场学会理事，清华大学CEO营销课程客座教授 ，北京工商大学硕士生导师，中国商贸专家委员会委员，中国杰出营销奖评委，品牌中国联盟专家成员，中国十大企业培训师，中国十大策划专家，品牌中国十大专家，改革30年中国营销，策划界领军人物之一 ，为上海康洁、吴江福华世家、大地集团、同济东莞医院、黑龙江嫩江县人民政府等数十家企事业政府顾问。出版《深度分销》、《沟通创造客户价值》、《邮政渠道营销》、《客户不是上帝》《换个思维找客户》、《做个赚钱的经销商》《恋爱营销》《谈判高手》等50余部专著，是《中国经营报》《中国质量与品牌》《市场周刊》等20余家报刊专家顾问, 在《销售与市场》《中国经营报》等多家报刊上发表论文300余篇，应邀到韩国、日本、马来西亚、新西兰、加拿大、澳大利亚等国讲学，擅长营销策略、策划咨询、综合管理、营销管理、营销策划、客户管理、渠道与品牌建设、银行营销、医院营销和酒店营销等。
在书画方面，范云峰先生8岁师从著名书画艺术家唐玉润先生学习书画艺术，并得到著名山水画家郑玉昆先生的教导，经多年潜心研习，成为真、草、隶、行诸体及花鸟、山水皆能的书画家，擅长花鸟画，尤长行书。其书法浑厚刚健、气势磅礴，书风朴实大方、法度严谨、格调清新。作品多次参加全国重大展览，多次获奖。自1986年10月首次举办个人作品展至今，先后出访日本、新加坡、韩国、马来西亚、新西兰、加拿大等国并举办书画作品展。其作品被国家领导人、国外元首及众多馆、院、阁和商人友人收藏，并当作互赠礼品，深得好评，颇受关注，颇有影响。
在《中国书画报》、《书法》、《美术》、《书画研究》多次发表其作品，其作品还分别勒石于“黄河碑林”、“三青山碑林”等名胜游览区。《中国当代书画篆刻家辞典》、《中国当代青年书画家辞典》、《世界各国国名、国都书法集》、《海外河南籍著名书画家作品集》、《中国画名家作品展作品集》、《中国牡丹书画名家作品展作品集》、《当代实力派书画精品集》、《新版传世名画》、《中国画坛实力派书画精品集》及《新中国美术家大典》等大型辞书、专集中分别收入有先生的作品。《天然之作》、《怎样收藏书画》等10万余字的书画评论文章先后发表，登于多家报纸、杂志，其艺术传略被多家报刊、电台、电视台报道。91、92年分别出版年画《花香鹤舞》、《松鹤延年》，1997年由河南美术出版社出版《范云峰书画集》，2009年国家邮政局发行《花开富贵》6张一套贺年卡明信片，2010年出版《范云峰作品选》、2012年出版《范云峰画选》。
书法作品：5000元/平尺 小楷作品：10000元/平尺
花鸟作品：12000元/平尺 山水作品：15000元/平尺
目录信息
第2章 寻找客户
第3章 评估客户
第4章 准备与接近客户
第5章 销售讲解与示范
第6章 处理客户异议
第7章 诱导客户成交
第8章 售后服务
第9章 销售人员的品质与技能
第10章 实用销售礼仪
参考文献
· · · · · · (收起)
读后感
用户评价
说实话，我对市面上那些充斥着“一夜暴富式”营销技巧的书是深恶痛绝的。我更偏爱那些能让人沉下心来打基础、构建长期壁垒的知识。因此，当我阅读《客户开发营销》时，我主要关注的是它在“客户关系管理（CRM）的迭代应用”和“销售漏斗的精细化管理”这两个模块的处理深度。这本书在这方面的论述，可以说是做到了教科书级别的严谨与前沿的结合。作者没有停留在传统的漏斗模型，而是引入了更符合当前SaaS和订阅经济模型的“飞轮”概念，探讨了如何通过老客户的口碑和复购来驱动新客户的自然增长。特别是关于如何利用数据分析来优化每一个转化节点的细节描述，简直是细致入微。例如，书中详细分析了不同触点（邮件、社媒、线下活动）的首次接触转化率差异，并给出了针对性的优化方案。我过去一直觉得数据分析很枯燥，但作者的叙述方式很有画面感，仿佛是带着读者一步步在后台审计自己的转化数据一样。读完这部分，我立即动手优化了我司的几份关键邮件模板，效果立竿见影。这本书的结构安排也十分巧妙，逻辑层层递进，从宏观的市场定位，到微观的操作执行，过渡得非常自然流畅。它提供的是一套完整的、可自我修正的系统，而非零散的技巧集合。
评分坦白讲，我对技术类书籍的耐心是有限的，除非它能将复杂的技术模型用清晰的商业语言解释清楚。而《客户开发营销》在“数字化工具栈的应用”这一块的处理，恰恰做到了这一点。它没有强行推销任何特定的软件品牌，而是聚焦于工具背后的逻辑和它们如何协同工作，以实现客户开发流程的自动化与智能化。作者清晰地梳理了从线索捕获、资格预审到培育跟进的全流程技术支撑体系，并强调了“人机协作”的重要性。我过去总觉得引入新技术会打乱既有的工作流程，但书里详细拆解了如何循序渐进地将新工具嵌入现有体系，避免了“为技术而技术”的陷阱。特别是对“个性化内容的动态生成”那一段的描述，让我对未来营销的形态有了全新的认识。它不仅仅是简单的“称呼替换”，而是基于客户实时行为和历史偏好的内容自动适配。这本书的视野是面向未来的，它不满足于解决眼前的销售指标，而是着眼于如何构建一个能够自我优化的、具有学习能力的客户开发机器。这种前瞻性，是很多传统营销书籍所缺乏的厚度。
评分这本《客户开发营销》的书，我拿到手的时候，其实是抱着一种既期待又有些怀疑的心态。毕竟市面上关于营销的书籍多如牛毛，很多都是老生常谈，讲的理论大都停留在表面，缺乏实操性。但这本书，从翻开第一页开始，就给我一种耳目一新的感觉。它没有大篇幅地去罗列那些过时的营销法则，而是直奔主题，聚焦于“如何系统化地、可持续地开发新客户”。书中对潜在客户的画像分析做得极其深入，不仅仅是年龄、收入这些基础标签，更是挖掘了客户深层次的痛点、未被满足的需求，以及他们在购买决策路径上的每一个微小犹豫点。我尤其欣赏作者在讲述“价值主张设计”那一章节时所采用的案例，那都是近几年市场上非常成功的几个创新型企业，而不是那些已经被嚼烂了的传统案例。通过对这些新锐企业的分析，我清晰地看到了如何在信息爆炸的时代，用差异化的服务和信息传递方式，精准地切入目标市场。这本书的文字风格是那种非常务实且带有洞察力的，读起来不晦涩，但又足够深刻，让读者能立刻联想到自己业务中的具体场景，并思考如何调整策略。它不是一本读完就束之高阁的“理论书”，更像是一本随时可以翻阅的“战术手册”。对于正在为客户增长焦头烂额的中小企业主来说，这本书提供的思路和工具箱，价值是不可估量的。它教会的不是“如何喊得最大声”，而是“如何找到对的人，并说出他们真正想听的话”。
评分这本书的语言风格非常“接地气”，但绝非粗浅的俚语堆砌，而是一种基于丰富实践经验的提炼与总结。给我留下最深印象的是它对“异议处理”和“谈判策略”部分的阐述。很多营销书籍在谈到异议时，往往只是简单地提供几条“万能回复”，但这本《客户开发营销》则采取了完全不同的路径——它首先教你如何通过前期的价值铺垫，从根本上减少异议的产生，即“预防胜于治疗”。然后，对于那些不可避免的异议，它深入剖析了客户提出异议背后的真正心理动机。比如，客户说“太贵了”，真实的心理可能是“我担心它解决不了我的核心问题”或者“我需要更明确的投资回报证明”。作者通过大量的场景模拟，教导读者如何像心理学家一样去倾听和解读，而不是机械地反驳。这种注重内在驱动力的分析，极大地提升了我与潜在客户沟通时的自信心和有效性。书中的插图和图表设计也非常克制且有效，每一个图表都是为了服务于核心论点，没有丝毫的赘余，体现了作者对信息密度高度的掌控能力。这本书对于那些需要在高价值、长周期销售中摸爬滚打的B2B从业者来说，无疑是一剂强心针。
评分这本书最让我感到惊喜的是它对“组织文化与客户开发”之间关系的探讨。在很多营销读物中，团队协作和公司文化常常被视为“软性”的、非核心的内容，但《客户开发营销》却将其提升到了战略高度。作者提出，一个成功的客户开发体系，其基础是全公司范围内的“客户至上”文化，而非仅仅是销售部门的KPI。书中分享了几个案例，展示了市场、销售、产品、客服部门如何打破“信息孤岛”，形成合力，共同为客户创造价值。这种跨部门的协同机制的构建方法，非常具有操作性，它不仅提供了流程图，还给出了如何进行跨部门沟通和绩效校准的具体建议。这种系统性思维，让读者意识到，客户开发不是某一个部门的责任，而是企业生存的核心驱动力。我从这本书中领悟到，提升个人业绩固然重要，但更重要的是如何带动整个团队向着同一个目标高效协作。它成功地将营销从一个“执行职能”提升为了“战略核心”，对于希望从“野蛮生长”过渡到“精细化运营”的企业领导者而言，这本书提供的文化重塑蓝图，价值无可替代。
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