Getting to Yes : The Secret to Successful Negotiation

出版者:Gardners Books

作者:Roger Fisher

页数:207

出版时间:31 July, 2003

价格:$18.60

装帧:Paperback

isbn号码:9781844131464

具体描述

Negotiation is a way of life for the majority of us. Whether we're at work, at home or simply going out, we want to participate in the decisions that affect us. Nowadays, hardly anyone gets through the day without a single negotiation, yet, few of us are armed with the effective, powerful negotiating skills that prevent stubborn haggling and ensure mutual problem-solving. Fisher and Ury cut through the jargon to present a few easily remembered principles that will guide you to success, no matter what the other side does or whatever dirty tricks they resort to. They include:--Don't bargain over positions--Separate people from the problem--Insist on objective criteria--What if they won't play?

用户评价

这本书最让我感到受益匪浅的一点是它对“立场”与“利益”的深刻辨析。在我的职业生涯中，我见过太多谈判因为双方都固守在自己的“立场”上而功亏一篑。比如，A方坚持“我必须拿到100万”，B方坚持“我最多只能给80万”。双方都在自己的位置上寸步不让，气氛紧张，但都没有深究“为什么”。这本书引导你像一个侦探一样去挖掘背后的真正动机——也许A方需要100万是因为他要在一个特定的日期前完成一项投资，而B方之所以不能超过80万，是因为他们的现金流审批流程有严格的上限。一旦你理解了这些“为什么”（利益），你就能设计出绕过僵硬立场的新方案，比如B方可以提供80万现金，加上为期一年的优惠融资服务来弥补剩下的20万价值缺口。这种从“表面争执”到“深层需求”的挖掘过程，是这本书最核心的智慧体现。它教会我们，谈判不是一场零和的资源分配游戏，而是一个发现和满足隐藏需求的创造性过程。读完后，我感觉自己看世界的方式都变得更加透彻和富有弹性了。

坦白说，我一开始对这种“哈佛式”的谈判理论有点敬而远之，总觉得离实际操作太远，太理想化。毕竟，现实世界里充满着信息不对称和恶意竞争。然而，阅读下去后，我发现作者们对现实的把握极其精准。他们并没有回避冲突，而是将冲突本身视为信息来源。书中一个观点让我印象深刻：如果你认为对方正在故意隐瞒关键信息，那么你的任务不是去指责他们，而是设计一个提问或提议，使得他们必须提供信息才能推进谈判。这是一种高级的“诱导”，但其目的却是为了共同解决问题。举个例子，我们公司在进行一项复杂的跨部门资源协调会议时，不同部门往往会因为各自的KPI而互相保留“筹码”。过去，会议常常陷入无效的拉锯战。采纳了书中的方法后，我们首先确定了一个所有部门都必须服从的最高优先级目标（例如，公司年度利润最大化），然后要求每个部门陈述，如果他们为了达成这个最高目标，愿意放弃哪些次要利益。这种自上而下的结构重塑，立刻让原本的壁垒分解成了可以协商的变量。这本书的价值就在于，它提供了一套适应复杂人际和商业环境的实用框架，而不是空泛的道德说教。

如果你期待的是那种教你如何用花言巧语、如何制造假象来欺骗对方的书，那你恐怕会失望。这本书的哲学基础是建立在高度的诚信和透明度之上的，尽管它教授的技巧极其有效，但其核心精神却是反操纵的。它强调的是“创造共同利益”，而不是“榨取剩余价值”。有一章专门讨论了如何处理“难缠的人”——那些习惯性使用威胁、指责或冷暴力的谈判对手。我的体会是，以往面对这类人，我常常会被他们的情绪带着跑，要么被吓住，要么被激怒而做出冲动的回应。这本书提供了一种高明的应对策略，那就是把他们的“招式”看作是他们表达需求的一种笨拙方式，然后平静地将其引回到对客观标准的讨论上。比如，当对方扔出一个毫无根据的威胁时，你不是去争辩威胁的真假，而是冷静地问：“如果我们按照行业公认的X标准来看，您认为这个方案是否公平？”这种将焦点从“人身攻击/威胁”拉回到“客观事实/标准”的技巧，简直是立竿见影。它让你拥有了情感上的免疫力，使得谈判过程的效率大大提高。

这本书的结构非常严谨，但叙述方式却充满了生活化的洞察力，读起来一点也不枯燥，反而像是在听一位经验丰富的前辈在传授独家秘笈。我尤其欣赏它对“底线思维”的精辟解析。很多时候，我们进入谈判时，心里只有一个模糊的“最好能拿到这个”和“绝对不能低于那个”的界限。但这本书教你如何系统性地构建你的“最佳替代方案”（BATNA）以及设定一个清晰的“保留价格”。这就像给你的谈判策略装上了一套精密的导航系统，让你在充满不确定性的谈话中始终知道自己在哪，该往哪里走。我记得有一次，我陷入了一个僵局，对方提出的条件似乎完全超出了我的预期范围。按照旧习惯，我可能就直接起身走人，因为感觉“没戏了”。但翻出书里的章节回顾，我发现我的BATNA其实并没有我预想的那么好，而且对方给出的报价虽然高，但似乎隐藏着一个他们自身无法解决的财务限制。通过运用书中学到的“为对方创造可行性”的思路，我没有直接拒绝，而是提出了一个替代的支付结构，巧妙地绕开了他们的难点，最终达成了协议。这种从僵局中抽离，重新审视环境的能力，是任何书本上简单的“要强硬”或“要合作”口号都无法替代的。

这本书简直是谈判桌上的“圣经”！我过去总觉得谈判是个充满对抗和角力的过程，总是在努力争取一个对我最有利的“点”，结果往往是两败俱伤，或者至少是心有不甘。这本书彻底颠覆了我的这种思维定式。它强调的不是你“要什么”，而是你们双方“需要什么”。一开始读到“区分人与问题”这个概念时，我简直拍案叫绝。我们多少次因为情绪激动，把对事情的不满上升到了对人的指责？这种做法只会让对方立刻筑起心理防线，任何有建设性的对话都无从谈起。书中对于如何冷静地、有条理地将情绪化的争吵转化为对核心利益的探讨，提供了极其清晰的步骤和案例。我尝试着在最近一次与供应商的合作条款谈判中运用了这些方法，放弃了咄咄逼人的开场白，转而专注于理解对方供应链的痛点和我们的长期合作愿景。结果是，我们找到了一种双方都能接受的、比原先设想的更具弹性的解决方案，合作关系也明显缓和了许多。这种从“零和博弈”到“共同创造价值”的转变，带来的不仅仅是更好的结果，更是谈判过程中心理上的巨大轻松感。它让我明白，真正的胜利不是让对方认输，而是让双方都觉得赢了。

我觉得谈判的书和博弈论的书一样，让我觉得都是没有坚实基础的理论。我说的坚实基础是双方的目标这些变量都没有确定就来谈这些东西。

an ideal book for negotiation

the best how-to book i've read ever!

It's more like a two-and-a-half star than three....

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