交涉的藝術

作者:Michael Wheeler

页数:336

译者:李芳齡

出版时间:2014-5-28

价格:0

装帧:平装

isbn号码:9789862418888

具体描述

交涉談判必讀的經典

哈佛大學、麻省理工學院、塔夫斯大學等頂尖大學跨校合作的研究成果，

無數MBA、跨國公司高階主管、經理人與政府官員必學的交涉與談判技巧。

協商、談判、議價的過程充滿變數，

沒有人一開始就知道自己的最大利益；

掌握應變的基本要領，更勝緊抓既定策略，

再混亂，也可以創造出好結果。

買房子議價時，如果屋主的開價比你預期的價格還低，你該趕快拍板成交，還是該再殺價？

終於得到期望中的工作，但是，待遇卻比預期低，你該接受嗎？該如何開口談薪水？

明明已經完成交易，上司卻硬是要求你再向對方多要一點，這個時候，你該怎麼做？

推銷、殺價、說服、協商、談判，我們每個人時時都在進行各種交涉。

但是，你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局，或總覺得自己沒有得到最好的條件？

享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克．惠勒研究發現，交涉的頂尖高手與一般人最大的差別，就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢，或是以雙贏為架構的思維，其實都限制了交涉、談判的可能性。

惠勒不但在哈佛大學教授MBA與EMBA的談判課，並主持橫跨哈佛、麻省理工學院和塔夫斯大學三大名校的談判研究，發展出突破性的交涉、談判新思維，幫你了解對手的喜好、技巧與底線， 進而影響對手，說服對手相信你的提議比較有價值。包括：

‧3大問題，釐清該不該上談判桌

‧6大要點，做好交涉時的情緒準備

‧9大原則，增加交涉談判成功機率

惠勒在書中以各種真實的案例，一一剖析面對不同對手時該採用的不同話術，帶讀者在情境中觀察對手的行為，辨別附合對手、或拒絕對手的時機。

看完這本書，每次交涉你都會更有信心，即使破局，你也清楚了解自己的最大利益所在。

作者简介

麥克．惠勒(Michael Wheeler)

哈佛商學院教授，無數企管碩士班學生，以及來自全球各地公司與組織的高階主管、經理人和政府官員上過他教授的談判課程。除了談判技巧，惠勒也教授領導力、價值觀、決策等課程，並以客座教授身份在哈佛法學院開設「調解與建立共識」課程。惠勒對哈佛商學院的貢獻使他贏得該學院頒發葛林希爾獎(Greenhill Award)，任教哈佛商學院前，他曾任教於麻省理工學院、新英格蘭法學院。惠勒是哈佛法學院發行的《談判季刊》(Negotiation Journal)編輯，在哈佛大學、麻省理工學院和塔夫斯大學跨校合作的「談判研究計畫」(Program on Negotiation)中擔任談判教學方案共同總監，以及非營利性質的共識建立協會(Consensus Building Institute)董事會共同主席。

在實務領域，惠勒曾在許多商業與法規糾紛中擔任調解或仲裁人，為美國及海外企業客戶、商業組織、與政府機構的談判案件提供諮詢服務。除了本書，他另有十本著作或合著，包括《何謂公平？談判者的道德》(What’s Fair? Ethics for Negotiators)、《教你如何談判：點子與創新》(Teaching Negotiation: Ideas and Innovations)。

譯者簡介

李芳齡

自由譯者，譯著八十餘本，包括《杜拉克：管理的使命、責任、實務》、《創新者的解答》、《創新者的修練》、《開放式經營》、《企業觸媒策略》、《成長的賭局》、《超級資本主義》、《當債務吞噬國家》、《境外共和國》、《獵殺熱錢》、《Facebook:臉書效應》、《當十億中國人一起跳》、《維珍顛覆學》、《幸福的魔法》、《以小勝大》、《超爆蘋果橘子經濟學》、《都是經濟學家惹的禍》、《頂尖對決》、《啟動革命》、《哈佛商業評論：企業策略》、《豐田模式》系列、《尖子品牌》等。

用户评价

说实话，我一开始对这类主题的书抱有一丝怀疑，总觉得会充斥着夸张和不切实际的建议。然而，这本书完全颠覆了我的预期。它最出彩的地方在于，它非常诚实地指出了沟通中的“灰色地带”，没有把所有人都塑造成完美的谈判专家。书中花了相当大的篇幅讨论“如何优雅地接受失败”以及“如何识别和应对恶意的操纵”，这种坦诚让人感到非常受用。它强调的不是“战胜”对方，而是寻求一种“双赢”的共识，这在现代职场环境中显得尤为重要。我记得有一个章节专门讲了如何处理家庭内部的意见分歧，用词非常柔和且富有同理心，这让这本书的受众面大大拓宽了。它不仅仅是给商业人士看的，更是给每一个需要在复杂人际关系中周旋的人准备的。这本书的价值，在于教会你如何成为一个更有智慧的沟通者，而非单纯的赢家。

读完这本书，我最大的感受是“豁然开朗”，尤其是在处理那些看似无解的僵局时。作者对于“权力动态”的分析极其犀利，他没有回避权力不对等这个残酷的现实，而是提供了一套可以在劣势地位下使用的“杠杆原理”。我尤其欣赏他对“沉默的艺术”的论述，这种对非语言信号的深入剖析，远远超过了我以往接触到的任何资料。书中通过几个非常生动的案例，展示了如何利用听众的预期和惯性思维来引导对话的走向。这些案例的代入感极强，仿佛我就是那个坐在桌子对面的主角，亲身经历了那些试探与周旋。这本书的语言有一种沉稳的力量，它不会让你觉得沟通是一件需要过度表演的事情，而是回归到一种基于深刻理解和真诚态度的技术。它给人一种强大的内心支撑，让你在面对挑战时，能够从容不迫地掌控局面，而非被动接受。

我对这本书的结构和内容的深度表示由衷的敬佩。它并没有停留在对“成功学”的肤浅探讨，而是真正挖掘了人类心理学的根源。书中对“锚定效应”和“稀缺性原则”的阐述，放在不同的商业案例中进行交叉验证，这个研究的严谨性令人印象深刻。我尤其欣赏作者在引用了大量历史案例和心理学实验数据来支撑其论点的做法。这使得整本书的论证过程显得非常扎实可靠，而不是捕风捉影的个人经验之谈。例如，它对如何在高压环境下保持冷静的分析，简直像是一场关于神经科学的微型讲座，解释了皮质醇分泌对决策的影响，然后立刻给出了实用的放松技巧。对于我这种喜欢刨根问底的读者来说，这种兼具理论深度和实操性的内容，是极其难得的。这本书更像是一本工具书与哲学思辨的完美结合体。

这本书的语言风格真是太迷人了，读起来就像是和一位经验丰富的朋友在耳边娓娓道来，一点也不枯燥。作者显然非常懂得如何将复杂的理论用最接地气的方式呈现出来。我特别喜欢它在描述人际互动时的那种细腻观察，那种对微表情和潜台词的捕捉，简直是教科书级别的。比如书中提到在谈判中如何通过调整呼吸频率来影响对方的心态，这个细节我立刻就想尝试应用到我日常的工作会议中去。它不是那种空泛地喊口号，而是真正深入到每一个具体场景的肌理之中，告诉你“为什么”要这么做，以及“怎么做”才能达到效果。读完第一部分，我感觉自己对很多以往感到棘手的社交场合都有了新的认知，不再是单纯地凭感觉应付，而是有了一套可以遵循的逻辑框架。这本书的结构安排也非常巧妙，从基础的心态建设到高阶的策略运用，层层递进，让人感觉每翻过一页，自己的能力值都在稳步上升。

这本书的排版和阅读体验堪称一流。纸张的质感、字体的选择，都让人在阅读过程中感到一种平静和专注。更值得一提的是，作者在每章末尾设置的“自我反思练习”环节，设计得非常精妙。它们不是那种敷衍了事的几个问题，而是需要读者停下来，回顾自己最近一次关键对话的具体细节，并尝试用书中的框架进行分析和解构。我坚持做完了前五章的练习，感觉效果立竿见影。它迫使你把书本知识立刻转化为个人经验的一部分。我发现，很多我以为处理得很好的情境，在用书中的标准去复盘时，立刻暴露出了我思维中的盲点和固有的反应模式。这种“知行合一”的设计理念，是这本书区别于市面上其他同类书籍的关键所在。它不是让你读完就束之高阁，而是让你把它变成一个持续迭代和学习的过程。

理论基础非常可靠，交涉技巧尚未实践

理论基础非常可靠，交涉技巧尚未实践

很多人不屑油嘴滑舌，觉得那样世故，不酷！直到现在，我才开始反思曾经不屑的那些人和事，才发现很多事情是自己没能用别人接受的方式表达，只是一味关注自己的情绪是否得到满足。找到平衡，才是正解。

想要知道该做什么正确的事，你必须知道你想成为怎样的人。

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