销售人员管理

出版者:第1版 (2006年5月1日)

作者:冯章

页数:274

出版时间:2006-5

价格:28.00

装帧:平装

isbn号码:9787501709175

具体描述

本书共分为销售人员的招聘与挑选、销售人员培训方法、销售人员的激励与沟通、销售人员的指导与监督、销售人员的报酬与费用、销售人员工作规范、考核与评估、销售经理的主要工作以及销售经理的管理方法和技巧八大部分。本书的理论与实际紧密结合，精要的理论、丰富的图表和典型的实例充分体现了本书的可读性和可操作性。

用户评价

阅读体验上，这本书给我一种强烈的“反潮流”感。在如今这个推崇“效率至上”、“快速迭代”的商业出版物市场中，它像一块顽固的礁石，坚守着某种古典的、深思熟虑的节奏。它对“成功”的定义也与主流叙事大相径庭。通常，我们会读到关于如何快速达成季度目标，如何击败竞争对手的策略。而这本书，却将成功的最终指向定义为一种“可持续的内在平静状态”。在探讨团队激励时，它几乎没有提及奖金结构、佣金比例这些业界标配。相反，它深入探讨了“对失败的合理化处理”和“如何在长期挫折中保持心智的完整性”。这对我一个追求业绩指标的管理者来说，无疑是一种智力上的挑战。我尝试着去理解这种“以静制动”的管理哲学，但书中提供的案例多半是关于古代贤哲或隐居商人的故事，这些与我每天面对的、急于签单的年轻销售精英们的生活经验相去甚远。这本书更像是一本给禅师看的商业指南，而不是给业务主管准备的行动手册，其核心价值似乎在于“修心”而非“修术”。

我发现这本书在引用来源的选择上非常独特，它几乎完全避开了近二十年内的主流商业畅销书和管理学期刊。我期待看到彼得·德鲁克、杰克·韦尔奇的影子，或者至少是对现有行业标杆的案例剖析。然而，书中引用的参考资料中，更多是来自古典哲学、社会人类学报告，以及一些早已被市场淘汰的早期管理学先驱的论文。这造成了一种强烈的“时代错位感”。当我试图寻找关于“如何利用短视频平台进行B2B获客”的任何蛛丝马迹时，书中给出的却是对“口头说服的古老艺术”的长篇论述，将其与古希腊的辩论传统联系起来。这表明作者似乎生活在一个与现代商业节奏完全脱节的象牙塔里。这本书的价值或许在于提供一种历史的纵深感，让我们反思商业的本质，但它在解决“明天早上我要如何让我的团队打出更多有效的电话”这个具体问题时，提供的帮助几乎为零。它更像是邀请读者进行一次哲学漫游，而不是提供一张通往销售成功的地图。

这本书的封面设计得非常大气，那种深沉的藏青色配上烫金的字体，立刻让人感受到一种专业和权威的气息。我当初在书店里一眼就被它吸引了，心想，这肯定是一本能解决实际问题的硬核商业书籍。然而，当我翻开第一页，读完前几章后，我发现自己陷入了一种奇特的境地。它并没有直接告诉我如何去“管人”，如何去设定指标，如何进行绩效评估。相反，它似乎将焦点放在了更高更远的维度上。比如，它花了大量的篇幅去探讨“组织文化与个体驱动力的哲学基础”，用大量的历史案例和心理学理论来佐证一个观点：一个销售团队的战斗力，根源在于他们对自身使命的认同感，而非外部激励机制的强弱。书中引述了许多关于亚里士多德伦理学和现代行为经济学的交叉论述，坦白说，这些内容对我一个期望快速上手管理技巧的人来说，显得有些过于抽象和曲高和寡。我本来想找的是如何写一份高效的激励合同，结果却读到了关于“内在动机的永恒困境”。这本书更像是一本关于“领导力形而上学”的著作，而非一本实用的销售管理手册。我花了好大力气才将那些深奥的哲学观点与我日常工作中那些琐碎的客户跟进、团队会议联系起来，这无疑是一次艰难的学术攀登，而不是轻松的知识吸收。

这本书的叙事节奏极其缓慢，仿佛一位饱经风霜的老者在炉火边缓缓讲述他的人生哲学，而不是一位精明干练的顾问在传授商业秘籍。我特别关注了其中关于“跨部门协作效率优化”的部分，因为这正是我目前团队面临的最大瓶颈。我期待看到的是流程图、沟通矩阵或者具体的软件工具推荐。然而，作者的解决思路却落在了对“信息传递的非线性阻力”的深度剖析上。他没有提供任何可供复制粘贴的沟通模板，反而是通过一系列的寓言故事，描述了信息在不同层级组织中如何被“过滤”和“扭曲”。其中一个关于中世纪修道院抄写员的故事，虽然文笔优美，画面感极强，但当我合上书本试图回到现实，安排下周的部门协调会时，我发现自己对“如何有效地在运营部和销售部之间建立一条直达的沟通管道”这个实际问题，依旧没有得到任何具体的指导。这感觉就像是，你去看了一部关于建筑美学的纪录片，了解了哥特式拱顶的力学原理，但当你需要亲自砌一块砖头时，却发现你忘记了水泥该怎么调配。它提供了宏大的视野，却有意无意地避开了那些脚踏实地的“螺丝钉”技术。

这本书的语言风格极其华丽且晦涩，大量使用了排比句和复杂的从句结构，让人不得不频繁地停下来查阅生僻的词汇，这极大地拖慢了阅读速度。我原本指望能从中找到一些关于“如何利用新的CRM系统提升客户转化率”之类的实用技巧，毕竟，销售工作是与时俱进的。但书中对技术的着墨少得可怜，几乎可以忽略不计。它似乎对所有现代化的工具和方法论都持有一种审慎的、近乎怀疑的态度。其中有一章专门分析了“数字化工具对人际信任的侵蚀”，作者将鼠标点击和数据录入比喻为一种“现代的疏离仪式”。尽管这种论调颇具思辨性，但对于一个需要立即优化销售漏斗的用户界面的人来说，这无异于舍本逐末。这本书更像是一部文学评论，而不是一本商业工具书。它对细节的关注点完全错位了，它在分析“销售人员如何看待自己作为劳动者的异化”，而不是分析“如何让他们卖出更多的产品”。这使得它在实操层面上几乎成了一本“装饰品”，好看，有内涵，但不能直接用来解决眼前的业务问题。