谈判长赢

出版者:中国人民大学出版社

作者:[美] 劳伦斯•萨斯坎德（LAWRENCE SUSSKIND）

页数:215

译者:汪海亭

出版时间:2012-10

价格:45.90元

装帧:平装

isbn号码:9787300164700

具体描述

[内容简介]

 《谈判长赢》是一部源自哈佛谈判专家的谈判圣经。在本书中，著名谈判专家劳伦斯•萨斯坎德和哈勒姆•莫维斯将向读者阐述他们的主要观点——谈判不仅仅是个人技巧，更是企业的核心能力。基于这个认知基础建立一种有利于改善谈判成效的机制，才是发起变革的一种更加行之有效的方式。

 《谈判长赢》主要建立在三个基本观点之上：第一，谈判不光是个人先天禀赋或后天习得的能力，也是组织的一种系统性能力，根植于组织文化之中；第二，良方不万用；第三，领导者不应该对谈判完全放手，“外包”给人力资源部门、谈判顾问，或者其他提供这种服务的的组织和个人。

 《谈判长赢》将会打破并颠覆人们以往看待并开展谈判的传统观念，创造性地总结出提高企业谈判能力的三大阶段、十大步骤。从中读者将会了解到，如何将矛盾转化成可衡量的竞争优势，让所有最复杂、最棘手、最顽固的问题迎刃而解。用谈判助力企业未来，缔造世界级的谈判企业。

[编辑推荐]

 领导力大师沃伦•本尼斯与管理大师汤姆•彼得斯倾力推荐。

 最受欢迎的哈佛企业谈判课，全球企业谈判第一书；用谈判助力企业未来，缔造世界级的谈判企业。

 为什么企业谈判常常棘手且成效甚微？为什么单一的培训常常无疾而终？共同打造企业谈判力，本书将为你呈现：谈判者发起变革的8大方法、领导者促成变革的10大方法、人力资源管理者支持变革的6大方法。

 假设谈判培训占所有培训的1%，那么美国公司每年在谈判培训上至少花费了10亿美元；提高1%的谈判效率，每年就可能为你的公司增加7亿美元的利润。

 当头棒喝只会带来抵触和反抗，了解对于新方法推行的不利因素才能帮助管理者和公司诊断潜在问题并制定有效的干预方案。

 要想弱化以往失败的影响，就要以一种既认真谨慎又不将任何个体孤立出来的态度解决问题，这样有利于建立信任，对实现进一步的改变非常关键；要将注意力放在应该放的地方：放在未来。

 卓越的领导者一定能将其公司的注意力平均分配到短期和长期收益上，既看到机会也看到威胁。

作者简介

[美] 劳伦斯•萨斯坎德（Lawrence Susskind）

 哈佛法学院谈判项目副主席，麻省理工学院城市和环境设计教授，Consensus Building Institute谈判机构创始人，有40余年谈判培训和咨询经验。

 他的机构旨在解决全世界最复杂的公共纠纷，并提供有针对性的谈判培训和纠纷解决方案，有超过3万名公司管理人员和公共部门经理人参加过他设计或主持的培训项目。

[美] 哈勒姆•莫维斯（Hallam Movius）

 哈佛大学法学院谈判项目指导专家， Consensus Building Institute首席谈判专家，弗吉尼亚大学达顿商学院访问学者。

 他凭借社会学和临床心理学方面的专业知识帮助领导者和公司改善谈判方法和结果，以及处理影响谈判的心理偏见和人际关系模式。他在领导力、谈判、谈判培训有效性、跨文化业务协商，以及应对不同类型的刁钻谈判对手等方面都有独到的见解。

 他同来自美国、墨西哥、加拿大、新加坡、法国、瑞士、德国、荷兰、英国、秘鲁以及巴西的不同公司均有合作。

目录信息

[目录]
引言 谈判，决定企业的兴衰
第一部分 为什么企业谈判常常棘手且成效甚微
第1章 “ 背后”的桌子在哪里：谈判，企业的核心力
第二部分 三阶段，成功缔造企业谈判力
第2章 明确“成功”，关注“失败” ：评估阶段
第1步：构建“共赢推动谈判”理论
第2步：评估谈判成效
第3步：诊断差距与提出建议
第4步：明确负责人和执行者
第3章 谈判型组织，让谈判成为一种企业文化：创建阶段
第5步：提供常见的模型和语言
第6步：调整和安排运营流程
第7步：致力于组织学习
第4章 破除阻力，让谈判持续竞争优势：巩固阶段
第8步：考核阶段Ⅳ——效果
第9步：处理顽固阻力
第10步：放眼于建立企业的长期价值
第三部分 企业谈判力的转变
第5章 谈判长赢：共同打造企业谈判力
谈判者发起变革的8大方法
领导者促成变革的10大方法
人力资源领导者支持变革的6大方法
附录 谈判实践训练
附录 A 为什么单一的培训常常无疾而终
附录B 谈判风格和行为
附录C 谈判训练清单
附录D VIATEX模拟
· · · · · · (收起)

用户评价

我必须承认，这本书的结构安排得非常巧妙，它没有那种枯燥的理论堆砌，反而像是一部精心编排的戏剧。每一章节都像一个独立的场景，层层递进，把复杂的谈判过程拆解成了可执行的步骤。我尤其喜欢它对“情绪管理”那部分的论述，以前我总以为谈判就该是冷静到极致，但书里却指出，适当地利用和引导情绪，反而能成为一种强大的工具。作者用非常生动的语言描述了那些在关键时刻，因为一方情绪失控而错失良机的场景，读起来让人心有戚戚。而且，它提供的那些工具箱里的“战术卡片”，比如如何应对“不合理要求”或者“时间压力”，都非常实用，可以直接应用到我日常的工作场景中去。这绝对不是那种读完就忘的理论书，更像是一本可以随时翻阅的实战手册。

我关注谈判领域很久了，市面上充斥着太多肤浅的“快速成功”指南，读完就感觉像喝了一杯加了糖的速溶咖啡，提神，但很快就失效了。而这本，则像是一杯需要细细品味的陈年佳酿。它不承诺让你一夜暴富，而是要求你投入时间去理解“人”的复杂性。我最欣赏的是，它将谈判视为一种长期的关系维护，而不是一次性的交易结束。书中的“维护信任的机制”部分，对我启发很大，它教导我们如何在达成协议后，依然能保持对方的承诺感和合作意愿。这使得谈判成果得以固化，真正实现“长赢”。这本书更像是一份关于如何构建可持续合作关系的指南，它关注的不是这次能不能赢，而是未来能不能持续地赢下去。

这本关于谈判的书，读完之后，我感觉自己像经历了一次彻底的思维重塑。它不仅仅是教你几招技巧，更像是帮你构建了一个全新的认知框架。我之前总觉得谈判就是唇枪舌剑，比谁嗓门大，谁气势足。但这本书彻底颠覆了我的看法，它强调的是一种深层次的理解和共情能力。你得先搞清楚对方的底线在哪里，他们的真正需求是什么，这比你表面上争取到的东西更重要。我记得书里讲了一个案例，关于一个供应商的僵持局面，作者并没有选择强硬施压，而是通过深入挖掘对方管理层面临的内部压力，找到了一个双方都能接受的“双赢”出口。这个过程的细腻程度，简直让人叹为观止。那种“解谜”的感觉，而不是“对抗”的感觉，是这本书给我最大的启发。它让我明白，高明的谈判者，其实首先是高明的洞察者。

坦率地说，初读这本书时，我有点被它的深度吓到。它涉及的心理学、博弈论知识，以及对历史案例的引用，都显示出作者深厚的功底。但随着阅读的深入，我发现作者的文笔极其老练，他总能找到最精准的词汇来描述那些微妙的人际互动。特别是关于“权力动态”的分析，非常犀利。它不再把权力视为一种固定资源，而是视为一种流动的、需要不断维护和展示的社会建构。书中对“沉默”的力量和“信息不对称”的利用，简直是教科书级别的展示。对于那些需要在高层级会议中进行博弈的人来说，这本书提供了一种更具穿透力的视角，让你能看透表象，直击核心利益。

这本书的魅力在于它的“反直觉”性。很多我们从小受到的教育，比如“要坚持自我立场”、“不能轻易让步”，在这本书里都被重新审视了。它更推崇一种灵活的、适应性极强的策略。我特别留意了关于“价值创造”的那一章，它让我意识到，谈判的终极目标不是瓜分一块固定的蛋糕，而是把蛋糕做大。这需要极强的创造力和跨界思维。比如，通过引入第三方的利益点，或者重新定义交易的范围，最终达成一个比最初设想的更丰厚的协议。我试着在最近的一次合作洽谈中运用了这种思路，虽然过程有些曲折，但最后的结果远超我之前的预期。这种从“零和博弈”到“正和博弈”的思维转变，是这本书带给我最宝贵的财富。

共赢

“慢行为了高速”

看看

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读得比较吃力，具有一定价值，注重实操但是具有一定局限性。