具体描述
世界在过去十年经历的变化令人咋舌。互联网已成为生活和商业的中心，连接到互联网的移动设备日益强大、无处不在，让我们以前所未有的便捷接入互联网内容，并极大地改变了顾客的购买行为和购买时间。公司的产品服务市场也真正实现全球化，新兴市场不仅成为增长的集中地，也成为影响发达市场的创新源泉，占据了世界舞台的中心。
这些重大的发展趋势打乱了大部分公司的增长计划。一些组织沉溺现状，难以跟上所服务市场的变化脚步。然而，有一些公司却在供应商、竞争者、服务提供商、经销商和客户组成的复杂网络中游刃有余，驾驭了影响公司终极增长的因素。这样的公司大多有一个共同特点：使用“敏捷销售”销售模式，即通过更加宽泛的、可以提高公司影响力和增长速度的中介组织、渠道伙伴，甚至包括客户，实施销售。
本书与充斥书架的大部分有关销售理论和方法的书籍有所不同。埃森哲与世界各地公司合作，极大地改变了它们的销售模式，在此过程中获得的共同经验成为这本书的基础。书中探讨了消费品、医药、保险和高科技产业公司如何证明了敏捷销售模式的有效性，以及在复杂性、全球性和不稳定性都日益增加的行业，公司可以从这些敏捷销售的先锋身上学到什么。
读者将在书中看到，要在迅速变化的世界里达到增长目标，公司和销售领导者会遇到哪些挑战，以及为什么公司需要改变销售方法，需要更好地利用销售部门未曾使用或“控制”的销售资源。书中也详细讨论了“敏捷销售”新方法的核心元素，指出现有销售策略必须如何改变，才能支持销售模式的转变。
作者简介
罗伯特•沃伦（Robert Wollan），埃森哲客户关系管理咨询全球董事总经理，率领一支精通客户导向营销、销售、服务和运营的全球专业团队，推动了埃森哲全球咨询中多产业领域的业务增长。拥有七项客户关系管理创新专利。合著有《社交媒体管理手册》，这是一本关于贯彻社会化媒体关键战略和实现业务目标的实用指南。
纳温•吉恩（Naveen Jain），埃森哲客户关系管理销售转型咨询董事总经理。率领团队提供战略洞察力、实用专业知识和全球执行技能，协助企业完成客户关系转型，提高生产力和效率，实现盈利能力最大化。
米歇尔•希尔德（Micheal Heald），埃森哲通信、媒体和高科技部门管理咨询西部咨询董事总经理。率领的团队专注于通信、媒体和高科技公司不断变化的独特需求，协助它们利用销售队伍及销售渠道合作伙伴取得更好的成绩。之前在该行业担任过执行官职务，个人拥有丰富的变革及运营经验。
目录信息
第一部分 销售及分销的影响力日益增加
第１章 销售转型的时机 ３
第２章 第２章 解决方案———敏捷销售１６
第３章 敏捷销售及分销生态系统３０
第４章 更新时间到３８
第５章 寻找渠道销售创新４９
第二部分 新的敏捷销售模式及策略
第６章 目标客户定位与销售线索开发的高级策略７１
第７章 再次关注重差异化客户购买体验８１
第８章 多渠道世界的价格策略９４
第９章 让销售更科学１１１
第１０章 驱动绩效的激励１２９
第三部分 建立更优网络———走向成功与效率
第１１章 联合项目１４５
第１２章 对老问题的新思考１５５
第１３章 利用社交媒体交互买家，赋能卖家，重建销售流程１６６
第１４章 区域ＶＳ世界１８５
第四部分 “试点”阶段过后
第１５章 首席信息官的销售议题２０１
第１６章 平板电脑、智能手机和应用２１０
第１７章 工具和ＩＴ基础设施的新规则２２２
第五部分 赋能员工，取得销售成功
第１８章 创建高绩效的销售队伍２３９
· · · · · · (收起)
读后感
本书初读感觉自己的思路模糊，可能因为销售重操作性的缘故。之后慢慢品味，又有了新的认识。你可以把它看成现代公司的行动指南，也可以把它看成是一个系统设计计划书，因为互联网时代的重点就是功能的整合、统一。 互联网的出现，不仅仅改变的是产业格局，不同岗位的工作方式...
评分本书初读感觉自己的思路模糊，可能因为销售重操作性的缘故。之后慢慢品味，又有了新的认识。你可以把它看成现代公司的行动指南，也可以把它看成是一个系统设计计划书，因为互联网时代的重点就是功能的整合、统一。 互联网的出现，不仅仅改变的是产业格局，不同岗位的工作方式...
评分本书初读感觉自己的思路模糊，可能因为销售重操作性的缘故。之后慢慢品味，又有了新的认识。你可以把它看成现代公司的行动指南，也可以把它看成是一个系统设计计划书，因为互联网时代的重点就是功能的整合、统一。 互联网的出现，不仅仅改变的是产业格局，不同岗位的工作方式...
评分本书初读感觉自己的思路模糊，可能因为销售重操作性的缘故。之后慢慢品味，又有了新的认识。你可以把它看成现代公司的行动指南，也可以把它看成是一个系统设计计划书，因为互联网时代的重点就是功能的整合、统一。 互联网的出现，不仅仅改变的是产业格局，不同岗位的工作方式...
评分本书初读感觉自己的思路模糊，可能因为销售重操作性的缘故。之后慢慢品味，又有了新的认识。你可以把它看成现代公司的行动指南，也可以把它看成是一个系统设计计划书，因为互联网时代的重点就是功能的整合、统一。 互联网的出现，不仅仅改变的是产业格局，不同岗位的工作方式...
用户评价
这本书的阅读体验非常具有沉浸感，它不像传统的教科书那样，充满了晦涩难懂的术语，反而更像是一部关于“商业心理博弈”的剧本。作者擅长描绘冲突场景，尤其是关于“价值重塑”的章节，简直是精彩的心理攻防战演示。他详细拆解了客户在面对高价产品时，内心从“抗拒”到“犹豫”再到“接受”的微妙心理转变路径。书中介绍了一种“锚定效应反转”技巧，即先抛出一个极高但合理范围的初始报价，目的不是让客户接受这个价格，而是为了让客户接下来的关注点从“这个价格贵不贵”转移到“我需要哪些功能才能匹配这个价格”。这个过程的描述极其细致，包括何时使用停顿、何时展示“沉没成本”，甚至何时适当地透露一丝“即将收紧的优惠窗口”。每一个细节都被赋予了明确的心理学依据。阅读过程中，我不止一次停下来，对照自己过去失败的案例，反思当时是不是错过了某个关键的心理暗示点。这本书的价值在于，它将那些看似玄妙的销售直觉，用一种可学习、可复制的流程展现了出来，极大地提升了普通销售人员在关键谈判中的掌控感。
评分这本书的文风极其犀利、直白，完全没有商业书籍常有的那种过度美化和冗余的客套话。作者似乎对那些“精致的失败者”抱有一种近乎于批判的态度，但这种批判不是打击，而是一种强烈的鞭策。我尤其欣赏作者在阐述“遗留问题处理”时所采用的“手术刀式”比喻。他将销售周期中出现的各种突发状况——客户突然要求降价、竞品突然推出颠覆性产品、甚至内部资源突然被抽调——比喻为“手术台上的意外出血”。然后，他用一套非常冷静的“止血、稳定、重建”三步走策略，指导我们如何在压力山大时，保持思维的清晰和行动的果断。这种处理突发事件的系统性思考，对我过去那种“凭感觉”或“靠经验”来解决问题的模式，构成了强有力的挑战。书中还穿插了大量案例，这些案例往往不是那些价值数百万的“经典大单”，而是那些因为一个小小的沟通失误而错失的“擦边球”机会。通过对这些“小失败”的深度剖析，作者清晰地展示了，在现代快速变化的商业环境中，任何细微的疏忽都可能成为致命伤。这种对细节的偏执和对效率的极致追求，让这本书读起来酣畅淋漓，毫无尿点。
评分这本《敏捷销售》的封面设计得非常有冲击力，大胆的用色和充满活力的排版，立刻就抓住了我的眼球。我原本是抱着试一试的心态去阅读的，毕竟市面上的销售书籍多如牛毛，大部分都停留在理论层面，讲些“激情”、“信念”之类的空话。然而，这本书的开篇就给我带来了耳目一新的感觉。作者没有急于抛出复杂的模型，而是从一个非常接地气的场景切入——“当你坐在客户面前，发现你的PPT完全没有引起他们的兴趣时，你该怎么办？”这个问题瞬间就让我产生了强烈的代入感。我发现作者的文字有一种魔力，他不是高高在上地指导你，更像是一个经验丰富的前辈，在咖啡馆里和你促膝长谈，分享那些在真实战场上摸爬滚打才总结出来的“生存法则”。比如，书中详细阐述了一种“微调接触点”的方法，要求销售人员在每次与客户互动后，都要立刻记录下客户表情、语速、甚至呼吸频率的变化，并将这些“非语言线索”作为下一轮沟通的即时修正依据。这比我过去听到的任何“听取反馈”都要来得具体、可操作。整本书的叙事节奏把握得极佳，从宏观的战略布局到微观的客户对话技巧，层层递进，逻辑清晰，让我感觉自己像是在参与一场精心设计的、不断迭代的商业游戏，而不是枯燥地学习知识点。
评分作为一名独立顾问，我更看重的是如何将理论工具快速、无缝地植入到不同行业客户的现有工作流中。《敏捷销售》在这方面的指导性达到了专业工具书的级别。书中关于“销售自动化与人性化平衡”的探讨，正中我的下怀。许多企业盲目地引入CRM系统，结果只是制造了更多的数据录入员，而不是更高效的销售人员。作者提出了一个非常精妙的框架，即“自动化应处理重复性任务，而销售人员应专注于高价值的互动”。他甚至提供了一份详细的“任务分工清单”，明确哪些邮件模板应该完全自动化，哪些需要人工干预，以及在什么情况下，即使系统提示你发送预设邮件，你也应该停下来，选择拿起电话。这种对技术和人性的辩证思考，让整本书的指导思想显得非常成熟和立体。此外，书中对“销售预测的敏捷化”的描述，打破了我过去对传统销售漏斗的固有认知。它不再是线性的A到B的过程，而是要求建立一个多维度的概率模型，实时根据市场信号调整每个机会的“成功权重”。读完这些，我感觉我手中不仅多了一本销售指导书，更像是一套可以随时调整参数的“企业增长仪表盘”。
评分我是一名深耕传统行业多年的销售总监，对那些鼓吹“颠覆式创新”的新潮方法论往往持保留态度。坦白说，当我拿起《敏捷销售》时，内心是存有一丝疑虑的。我更看重的是长期关系的建立和深厚的行业理解。然而，这本书最让我感到惊喜的地方，在于它对“敏捷”二字做了非常务实的解读，它并没有要求我们抛弃传统价值，而是将敏捷性内化为一种对变化环境的快速反应能力。书中关于“短周期承诺与交付”的章节尤其令我印象深刻。过去我们习惯于制定季度目标，一旦偏离就很难扳回，但这本书倡导的是以“两周冲刺”为单位进行销售目标分解。它提供了一个详细的电子表格模板，指导我们如何量化每个冲刺阶段的客户拜访效率、潜在机会的转化率，以及更关键的——如何进行“冲刺回顾会议”，识别流程中的“瓶颈”并立即排除。这种精细到“分钟级”的管理，对于我们这种流程复杂、决策链条长的B2B销售团队来说，简直是一剂强心针。它教会我的不是如何更努力地跑，而是如何更聪明地调整方向，确保每一步的努力都能得到最大化的回报。读完这些章节，我立刻召集了我的核心团队，开始尝试应用这些工具，效果立竿见影。
评分看不太懂， 翻译太差了！
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