具体描述
丰富而经典的谈判大师手记
真实而有影响力的案例剖析
地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6 亿美元的高价顺利脱手。
唐纳德·特朗普已投入近2 亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，随时准备离开谈判桌。
迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿且顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力究竟有多大？
罗杰·道森集30 年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：
怎样让步既不吃亏，还让对手满意？
如何利用“专家秘诀”抵消对手的经验优势？
如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？
本书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，助你在谈判中占尽优势，并为你提供走上富足人生的指南。
作者简介
当今世界上最会谈判的人
总统顾问、内阁高参、地产公司总裁
美国power谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长
全球仅有的61名获颁ＣＳＰ＆ＣＰＡＥ（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一
海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而声名远扬。
在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的高阁内参！
他的培训客户遍及全球，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。
过去40年，他在全球举办了一千余场演讲及研讨会，足迹遍及英、法、饿、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。
目录信息
第一部分
步步为营 发挥谈判优势，一切尽在掌握
第1 章 开局谈判技巧 5
开出高于预期的条件 6
永远不要接受第一次报价 17
学会感到意外 23
避免对抗性谈判 27
不情愿的卖家和买家 31
钳子策略 37
第2 章 中场谈判技巧 43
应对没有决定权的对手 44
服务价值递减 58
绝对不要折中 60
应对僵局 63
应对困境 67
应对死胡同 69
一定要索取回报 71
第3 章 终局谈判策略 77
白脸—黑脸策略 78
蚕食策略 85
如何减少让步的幅度 93
收回条件 97
欣然接受 100
第二部分
反击与防守 捣毁“不道德策略”陷阱，
构筑“谈判原则”堡垒
第4 章 不道德的谈判策略 107
诱 捕 108
红鲱鱼 112
摘樱桃 114
故意犯错 117
预 设 118
升 级 119
故意透露假消息 122
第5 章 谈判原则 125
让对方首先表态 126
装傻为上策 129
千万不要让对方起草合同 131
每次都要审读协议 134
分解价格 136
书面文字更可信 138
集中于当前的问题 139
一定要祝贺对方 142
第三部分
冲突与压力 请“第三方”调解，逼对手作决定
第6 章 解决棘手问题的谈判艺术 147
调解的艺术 148
仲裁的艺术 159
解决冲突的艺术 164
第7 章 谈判压力点 175
时间压力 176
信息权力 185
随时准备离开 200
要么接受，要么放弃 205
先斩后奏 207
热土豆 210
最后通牒 214
第四部分
知己知彼 不同的谈判对手，一样的谈判高手
第8 章 与非美国人谈判的技巧 221
美国人如何谈判 222
如何与美国人做生意 227
美国人的谈判特点 238
非美国人的谈判特点 242
第9 章 解密优势谈判高手 257
优势谈判高手的个人特点 258
优势谈判高手的态度 262
优势谈判高手的信念 264
第五部分
力量与驱动力 满足他，影响他
第10章 培养胜过对手的力量 273
合法力 274
奖赏力 281
强迫力 284
敬畏力 288
号召力 295
专业力 297
情景力 299
信息力 301
综合力 302
疯狂力 303
其他形式的力量 305
第11章 造就优势谈判的驱动力 309
竞争驱动 311
解决驱动 312
个人驱动 313
组织驱动 314
态度驱动 315
双赢谈判 316
后 记 从现在起，掌控自己的生活 322
读者评论 324
学员见证 336
· · · · · · (收起)
读后感
周日，想给孩子弄点河鲜补补。 去买铬鱼，问多少钱？ 25。 某即按书中所说，大胆报价法，说：15如何？ 答：我这是野生的，卖给贩子都要20。23？ 某即又按书中所说，须要使用蚕食法，说：“最低多少？” 女贩子说：“20。” 某说大家都折中一下，18元。 老女贩子说：“不可。批...
评分书的本意并不是让你成为奸商，只是告诉你如何通过谈判达成双赢。里面提到大量谈判技巧，因为和我的本职工作有关所以大部份我都用过，实际体验后觉得，里面的技巧都精准地抓住了人性，以及谈判双方在沟通时的气势与心理变化，顺势而为在达成目标的同时还让对方心里舒爽。 ...
评分书的本意并不是让你成为奸商，只是告诉你如何通过谈判达成双赢。里面提到大量谈判技巧，因为和我的本职工作有关所以大部份我都用过，实际体验后觉得，里面的技巧都精准地抓住了人性，以及谈判双方在沟通时的气势与心理变化，顺势而为在达成目标的同时还让对方心里舒爽。 ...
评分如果你实在觉得作者很啰嗦，那么俺帮你迅速读完此书： 第一部分 优势谈判 步步为营 第一章 开局谈判技巧 1.开出高于预期的条件 2.永远不要接受第一次报价 3.学会感到意外（装作感到意外） 4.避免对抗性谈判 5.（装作）不情愿的买家和卖家 6.钳子策略：要求对方改变条件，然后...
评分周日，想给孩子弄点河鲜补补。 去买铬鱼，问多少钱？ 25。 某即按书中所说，大胆报价法，说：15如何？ 答：我这是野生的，卖给贩子都要20。23？ 某即又按书中所说，须要使用蚕食法，说：“最低多少？” 女贩子说：“20。” 某说大家都折中一下，18元。 老女贩子说：“不可。批...
用户评价
我花了整整一个周末的时间来研读这本书的理论框架，它对“情境感知”的阐述简直是醍醐灌顶。作者没有停留在空泛的谈判技巧罗列上，而是深入剖析了谈判桌下潜藏的权力动态和非语言信号。举例来说，书中对于“沉默的艺术”的解读，远比我过去听到的任何版本都要深刻得多。它不是教你单纯地保持安静，而是详细拆解了沉默在不同文化背景和不同谈判阶段所蕴含的心理压力释放和信息获取的效用。我尤其喜欢它引入的“锚定效应反制模型”，这个模型提供了一套系统性的工具，教导人们如何在对方抛出极端数字时，不慌乱地重建价值基线。这本书的逻辑递进非常严密，从基础的准备工作，到现场的博弈，再到收尾的巩固，每一步都有清晰的理论支撑和实际案例佐证，感觉就像是跟随一位经验丰富的大师在进行一对一的私教课程。
评分最让我感到物超所值的是其附带的学习资源和案例分析部分。书中选取的案例覆盖了从商业并购到人际关系调解的广泛领域，每一个案例的剖析都极其细致入微，几乎是手把手地演示了如何将理论应用到实践的每一个细枝末节。尤其让我印象深刻的是一个关于跨文化知识产权谈判的章节，作者不仅展示了西方谈判模式的局限性，还提供了一套兼容东方集体主义思维的弹性应对方案。此外，书末提供的自我评估清单和每周练习计划，更是将这本书从一本“阅读材料”升级成了“实战训练手册”。它不是让你读完就束之高阁，而是鼓励你立即投入到有目的的练习中去，真正将书中的智慧转化为你自身的谈判肌肉记忆。
评分这本书的装帧设计非常吸引人，封面采用了一种沉稳又不失雅致的深蓝色调，配上烫金的书名和作者信息，给人一种典藏级别的厚重感。初次翻开时，纸张的质感也令人惊喜，不是那种廉价的光滑纸，而是带着微微哑光的纹理，阅读起来非常舒适，长时间盯着也不会觉得眼睛疲劳。更让我欣赏的是其排版布局，字体大小适中，行距处理得当，使得阅读的节奏感很强，既保证了信息的承载量，又没有造成视觉上的拥挤感。每一章节的开始都有一个简洁的引言，像是给读者一个进入主题的温柔提示。书脊的处理也体现了用心，即便经常翻阅，也不容易出现松散或脱页的现象，显示出出版社在装帧工艺上的精益求精。这样的实体书放在书架上，本身就是一种视觉享受，让人由衷地感受到这不仅仅是一本工具书，更是一件值得珍藏的知识载体。
评分坦白说，我过去读过不少所谓的“成功学”或“致富秘籍”类的书籍，它们往往充斥着夸张的叙事和不切实际的口号，读完后除了短暂的热血沸腾，实践起来却处处碰壁。然而，这本书的风格是截然不同的，它充满了冷静的现实主义色彩。作者似乎非常理解职场人士在面对结构性不公或信息不对等时的无力感，因此，它提供的策略往往是“可操作的”而非“理想化的”。比如，在处理涉及多方利益冲突的复杂谈判时，书中提出的“最小公约数构建法”，强调的不是压倒对方，而是寻求能让所有人都“有面子”退出的路径。这种务实的态度，让我对书中的内容产生了深厚的信任感。它不承诺让你每次都赢，但它承诺让你每次都能学到如何在博弈中保持主动权和尊严。
评分这本书的语言风格非常学术，但绝不枯燥，这大概是它最难能可贵的一点。它大量引用了社会心理学和行为经济学的研究成果来支撑其论点，使得所有的谈判策略都有坚实的科学依据。例如，在讲解“预设框架”时，作者引用了卡尼曼和特沃斯基的理论，清晰地解释了人类在面对损失和收益时的非线性反应。对于我这样偏好逻辑推理的人来说，这种深度分析远比单纯的“技巧列表”更具说服力。阅读过程中，我常常需要停下来，在脑中将书中的概念与我自己的职业经历进行映射，这种自我反思和知识内化的过程，是阅读体验中极为宝贵的一部分。它迫使你从“我要说什么”提升到“我的思维模式是否合理”的高度。
评分一本人生当中越早读到越好的书，里面的知识不止可以用于谈判，可以拓展到很多方面，个别技巧可能在中国走不通，但绝大多数都是适用的
评分谈判教科书
评分正如书名，适合老板们、销售等需要谈判的人阅读，当然其他人阅读也会受益，毕竟知识都是相通的
评分很好的整理和总结，需要慢慢消化。
评分谈判教科书
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