第一部分
引言与商业模式的重要性
第1章引言
本书面向的读者 ／／ 003
本书所指“商业模式”的定义 ／／ 005
本书的结构 ／／ 006
第2章商业模式的重要性
分销的重要性 ／／ 009
商业动态所带来的挑战 ／／ 011
商业模式决定价值主张 ／／ 016
利用结构化方法定位你的价值主张 ／／ 019
审慎对比 ／／ 020
第二部分分销商和批发商
第3章分销商的角色
分销商/批发商 ／／ 025
消费者的角色——核心功能 ／／ 025
供应商的角色 ／／ 029
供应商角色——核心功能 ／／ 032
第4章分销商商业模式如何起作用
角色决定商业模式 ／／ 035
利润——夹在两个大额数字之间的小额数字 ／／ 036
运用平衡法则管理营运资金 ／／ 037
重要指标及其管理方法 ／／ 040
第5章利润率与利益率
多种利润率 ／／ 041
毛利润率与价值增加 ／／ 041
利润率组合或混合利润率 ／／ 044
边际贡献 ／／ 048
净利润率与营业利润率 ／／ 052
第6章营运资本
营运资本管理 ／／ 055
卖方信贷（supplier credit） ／／ 056
库存天数 ／／ 058
消费信贷（customer credit） ／／ 061
营运资本天数 ／／ 062
第7章生产率
盈利和周转 ／／ 066
存货投资边际贡献回报率 ／／ 068
营运资本回报率 ／／ 071
第8章可持续性
可持续性——企业的长远健康 ／／ 076
净资产回报率和已动用资本回报率 ／／ 076
已投资资本回报率 ／／ 077
价值创造 ／／ 079
基于运营基础管理价值创造 ／／ 084
第9章管理发展
发展动态 ／／ 088
内部资助发展速度公式 ／／ 089
规模经济——利润率 ／／ 090
规模经济——营运资本管理 ／／ 093
发展风险——规模不经济 ／／ 094
第10章如何向分销商销售
向分销商销售的含义 ／／ 096
销售流程 ／／ 097
管理客户关系 ／／ 101
针对强迫商业情况的一些经验规则 ／／ 105
总结 ／／ 108
第三部分终层交易渠道参与者
第11章终层交易渠道参与者的角色
终层交易渠道参与者 ／／ 113
终层交易渠道参与者的可能角色 ／／ 116
将渠道角色与渠道参与者相匹配 ／／ 120
不同角色支配着不同的补偿模式 ／／ 123
消费者需求引导者与开展销售的参与者 ／／ 128
“合作销售”参与者与战略联盟 ／／ 131
将本框架运用在你所在行业部门或渠道 ／／ 132
第12章终层交易渠道参与者的商业模式如
· · · · · · (收起)