第一部分
引言與商業模式的重要性
第1章引言
本書麵嚮的讀者 ／／ 003
本書所指“商業模式”的定義 ／／ 005
本書的結構 ／／ 006
第2章商業模式的重要性
分銷的重要性 ／／ 009
商業動態所帶來的挑戰 ／／ 011
商業模式決定價值主張 ／／ 016
利用結構化方法定位你的價值主張 ／／ 019
審慎對比 ／／ 020
第二部分分銷商和批發商
第3章分銷商的角色
分銷商/批發商 ／／ 025
消費者的角色——核心功能 ／／ 025
供應商的角色 ／／ 029
供應商角色——核心功能 ／／ 032
第4章分銷商商業模式如何起作用
角色決定商業模式 ／／ 035
利潤——夾在兩個大額數字之間的小額數字 ／／ 036
運用平衡法則管理營運資金 ／／ 037
重要指標及其管理方法 ／／ 040
第5章利潤率與利益率
多種利潤率 ／／ 041
毛利潤率與價值增加 ／／ 041
利潤率組閤或混閤利潤率 ／／ 044
邊際貢獻 ／／ 048
淨利潤率與營業利潤率 ／／ 052
第6章營運資本
營運資本管理 ／／ 055
賣方信貸（supplier credit） ／／ 056
庫存天數 ／／ 058
消費信貸（customer credit） ／／ 061
營運資本天數 ／／ 062
第7章生産率
盈利和周轉 ／／ 066
存貨投資邊際貢獻迴報率 ／／ 068
營運資本迴報率 ／／ 071
第8章可持續性
可持續性——企業的長遠健康 ／／ 076
淨資産迴報率和已動用資本迴報率 ／／ 076
已投資資本迴報率 ／／ 077
價值創造 ／／ 079
基於運營基礎管理價值創造 ／／ 084
第9章管理發展
發展動態 ／／ 088
內部資助發展速度公式 ／／ 089
規模經濟——利潤率 ／／ 090
規模經濟——營運資本管理 ／／ 093
發展風險——規模不經濟 ／／ 094
第10章如何嚮分銷商銷售
嚮分銷商銷售的含義 ／／ 096
銷售流程 ／／ 097
管理客戶關係 ／／ 101
針對強迫商業情況的一些經驗規則 ／／ 105
總結 ／／ 108
第三部分終層交易渠道參與者
第11章終層交易渠道參與者的角色
終層交易渠道參與者 ／／ 113
終層交易渠道參與者的可能角色 ／／ 116
將渠道角色與渠道參與者相匹配 ／／ 120
不同角色支配著不同的補償模式 ／／ 123
消費者需求引導者與開展銷售的參與者 ／／ 128
“閤作銷售”參與者與戰略聯盟 ／／ 131
將本框架運用在你所在行業部門或渠道 ／／ 132
第12章終層交易渠道參與者的商業模式如
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