哈佛商学院必修课 谈判·营销

出版者:电子工业出版社

作者:谭慧 编著

页数:343

出版时间:2014-7-1

价格:48.00元

装帧:平装

isbn号码:9787121230066

具体描述

作为全球著名的商学院之一，哈佛商学院被称为商人、主管、总经理的“西点军校”。全美500强企业中担任最高职位的经理们，有1/5出自哈佛商学院。本书讲述了哈佛商学院谈判和营销这两门学科的基本思想与理念，引出了当今企业面临的一系列富有挑战性的问题与难题，并结合企业现状与哈佛人士在这方面的认识、实践和思考，涉及了最经典的谈判和营销的策略及技巧，旨在为读者奉上一堂堂精致而又实用的谈判课和营销课。

作者简介

谭慧，毕业于首都师范大学，先后在华夏书网从事编辑、部门经理等工作。曾出版《每天学点管理学大全集》《一本书读懂犹太智慧精华》《营销一本就够》《做最出色的经理人》《让业绩倍增的销售口才》等多部畅销书。

目录信息

目 录
上篇　谈判
Chapter 1　谈判无时不有，无处不在
Chapter 2　不要在立场上讨价还价
Chapter 3　轻立场，重利益
Chapter 4　左右谈判的时间
Chapter 5　让步是双方都能接受的折中解决方法
Chapter 6　理性之外的谈判
Chapter 7　从不良情绪走向问题的解决
Chapter 8　寻求各得其所的解决之道
Chapter 9　如何谈：听、说及解决问题
Chapter 10　当你正在冲突中，怎么办
Chapter 11　知道什么时候可以喊停
Chapter 12　各种情况下的谈判
下篇　营销
Chapter 1　理解营销：创造真正顾客价值的艺术
Chapter 2　营销环境：从市场中来到市场中去
Chapter 3　战略与管理：把战略计划落到实处
Chapter 4　顾客哲学：消费者是企业的驱动力
Chapter 5　目标市场：细分、定位、差异化
Chapter 6　超竞争时代：竞合无处不在
Chapter 7　产品与创新：企业核心竞争力的根本
Chapter 8　品牌：占领消费者心智份额
Chapter 9　渠道：企业的价值传递网络
Chapter 10　营销沟通：代表企业与品牌的声音
Chapter 11　营销趋势：唯一不变的就是变化
· · · · · · (收起)

用户评价

说实话，我买这本书主要是冲着“哈佛”二字去的，心里预期它会是非常学术化、偏重理论分析的著作，可能不太适合我这种更偏向创意和执行的领域。没想到，它在阐述商业伦理和长期关系维护方面，给了我巨大的启发。它不仅仅教你如何“赢下”一次交易，更重要的是如何确保未来的合作。书中多次提到“共赢思维”的构建，这在我负责的品牌合作项目中尤其适用。过去我总想着如何为公司争取到最大的短期利益，但阅读后我意识到，过度榨取合作伙伴的价值，会严重透支未来的合作潜力。书里提出的“价值共同创造模型”让我重新审视了我们与供应商和渠道商的关系。这不仅仅是谈判技巧的迭代，更是一种商业哲学上的革新。它让我明白，真正的谈判高手，是那些能够把竞争对手变成长期盟友的人。这种格局的提升，远比记住几个谈判句式来得更有价值，它彻底改变了我对“成功”的定义。

这本书简直是为我这种职场新人量身定做的指南！我一直觉得在职场上，尤其是在跟人打交道、推进项目的时候，总有一种“不得要领”的感觉。读完之后，我才明白，原来很多时候的僵局或者不满意的结果，都源于沟通方式和策略上的偏差。书里对情景的描述非常贴近现实，比如如何巧妙地提出异议而不伤和气，或者在资源有限的情况下如何最大化自己的利益。我印象最深的是关于“锚定效应”的解析，过去我总是随口报出一个数字，现在我明白了那个“锚”设得好坏，直接决定了谈判的起点和最终的落点。而且，它并不是那种枯燥的理论堆砌，而是充满了实战的智慧，读完后我立刻尝试在一次内部会议上运用了书中的“确认对方需求”的技巧，效果立竿见影，同事们的反馈都变得更积极了。这本书真正让我感受到了“知己知彼，百战不殆”的真谛，让我在处理人际关系时，多了一份从容和掌控感。它教会我的，不仅仅是谈判的招式，更是一种底层思维的升级，让我看待每一次互动都多了几层思考的深度。

我必须承认，这本书的深度和广度超出了我的预期。很多人可能认为谈判和营销是两码事，但这本书巧妙地将二者融为一体，构建了一个完整的商业博弈生态图。它揭示了市场份额的争夺，本质上就是一场场信息不对称下的博弈。我尤其欣赏它对“市场定位”与“价格谈判”之间内在联系的论述。没有清晰的市场定位，所有的价格谈判都将沦为低水平的价格战；而高明的谈判，正是对自身核心价值的精准定价和有效传达。书里关于如何构建“不可替代性”的策略描述，对我启发很大，它让我意识到，提升产品或服务的稀缺性，远比苦练砍价技巧更有效。此外，它对新兴市场环境下权力动态变化的分析也非常前沿和独到，显示出作者紧跟时代脉搏的洞察力。这本书读完后，你会感觉自己站在了一个更高的维度来审视商业活动，不再是局限于眼前的交易，而是着眼于构建长期的竞争壁垒。

这本书的阅读体验是沉浸式的，文笔流畅，节奏把握得非常好，完全没有我预想中的那种教科书式的沉闷感。我特别喜欢它在介绍复杂概念时所采用的“对比教学法”。比如，它会清晰地对比“强势驱动型谈判”和“利益导向型谈判”在不同文化背景下的适用性，并配以生动的历史案例。这种对比能让读者立刻抓住不同策略的精髓与风险所在。我发现，过去我常常犯的错误是，把所有谈判都套用一个框架，结果在面对不同性格、不同文化背景的人时，效果总是不尽人意。这本书则像一个多功能万用表，教会我如何快速诊断出当前情境的“温度”和“压力”，并选择最合适的“工具”去应对。我甚至开始在日常生活中运用这些框架去处理家庭事务和朋友间的意见分歧，发现效果同样惊人。它带来的知识渗透力，比我想象中要强大得多，已经不局限于职场范畴了。

我以一个资深销售经理的视角来看待这类书籍，通常都会抱着挑剔的态度，毕竟市面上太多纸上谈兵的“大师之作”。然而，这本读起来的感觉完全不同，它更像是一本“战术手册”而非“哲学思辨录”。最让我欣赏的是它对于“非语言沟通”和“情绪管理”的深刻剖析。在商业洽谈中，我们往往过于关注合同条款和价格，却忽略了对方肢体语言中透露出的真实意图和心理防线。书中用大量案例阐述了如何通过观察细微的面部表情和身体姿态，反向推导出对方的底线和可让步的空间。特别是关于“建立信任桥梁”的章节，它强调的不是花言巧语，而是通过展示专业性、可靠性和一致性来逐步攻克对方的心理防区。这对于高价值的B2B销售来说至关重要。我甚至把书里关于“应对强硬对手”的几个步骤打印出来，贴在了我的办公桌侧面，每次进行关键谈判前都会快速回顾一遍。这本书真正做到了“授人以渔”，它提供的工具箱足够结实，足以应对各种复杂多变的商业战场。