目錄
前言：你想成為一名專業銷售人士嗎？
第一部分 世界級銷售計劃
第一章 尋找潛在客戶計劃：保持銷售管道中充滿銷售機會
1.計劃是生活的自然組成部分
2.你是自己所在區域的CEO
3.銷售計劃要點
4.你的尋找潛在業務計劃
4.1.分配你的時間
4.2.計劃模版及其變化形式
4.3.舉個實例
5.最後一點想法
第二章 區域計劃：銷售計劃流程的核心
1.大客戶策略
1.1.運用大客戶策略
1.2.銷售成功的秘訣
2.大客戶策略是如何奏效的？
2.1.建立銷售區域常犯的幾個錯誤
2.2.大客戶策略何以奏效？
3.實施大客戶策略
3.1衡量潛在客戶購買潛力的方式
3.2如果不做高端市場將怎樣？
3.3決定客戶量
3.4運用80/20法則預估區域計劃的規模
3.5創建客戶清單
4從這裏齣發
第三章 客戶計劃：銷售計劃“三重冠”的第三層
1.你的客戶計劃
1.1你應該保留幾個客戶計劃？
1.2如何對待潛在客戶？
1.3工作量如何？
2.客戶開發環節
2.1明確客戶需求，找準公司定位
2.2從小額交易開始
2.3嚮著大額交易前進
2.4成為主要供應商
2.5拓展客戶滲透力
2.6成為受信顧問
3.銷售探索流程
3.1采購與購買
3.2技術審查
3.3發起購買的主管
3.4終端用戶
4.“三重冠”獲得者
第二部分 銷售計劃的高效實施
第四章 尋找潛在客戶：消除高峰-低榖銷售
1.掌握實時信息
2.劃分潛在客戶的優先順序
3.ABC電話頻率
4.推銷電話講稿
4.1愉快的問候
4.2商務問題
4.3開放式後續問題
4.4推銷電話的結尾
· · · · · · (收起)