作者簡介

大衛·德剋萊默 David De Cremer

現任劍橋大學賈吉商學院畢馬威（KPMG）教席教授，同時兼任中歐國際工商學院（CEIBS）訪問教授。他曾在其他知名大學從事研究和教學工作，包括倫敦商學院、哈佛大學和紐約大學，並因為齣色的研究榮獲多個國際奬項。

馬丹·皮魯塔 Madan M. Pillutla

現任倫敦商學院組織行為學教授。談判領域的知名專傢，有15年教授談判課程的經驗，授課對象包括各國跨國公司的高管。倫敦商學院談判和影響力技巧高管培訓部負責人，他的談判課程一直都是熱門課程之一。

有時候，生活就像在公園裏散步——愉悅、寜靜，令人充滿期待。其中，不少期待都和人有關。然而，不幸的是，很多時候，這些人的目標與願景和我們的有所不同。從這個意義上來說，生活並不隻像在公園裏散步，而是充滿瞭各種各樣的談判，有時候，談判雙方友好閤作，有時候卻寸步不讓。所以，我們必須為談判做好準備，而本書就是一個好的開始，不但可讀性超強，而且非常實用。好好品讀本書，你一定會受益匪淺——不光是你，你未來的談判夥伴也會受益。

——J.Keith Mumighan， Harold H.Hines Jr.凱洛格管理學院管理和組織學特聘教授

政治談判常常會受到非理性想法的影響，而且，這些想法非但不能讓雙方妥協以達成共識，反而會讓衝突升級。這本書可以幫助我們理解造成這種後果的原因。

——卡雷爾·德古赫特 歐盟委員會前貿易委員

很多談判都會讓人備感失望和疲憊。本書可以幫助你深入瞭解人類的行為，確保你在談判中取得最好的結果。

——Pramath Raj Sinha 9.9傳媒創始人、總裁

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有時候，生活就像在公園裏散步——愉悅、寜靜，令人充滿期待。其中，不少期待都和人有關。然而，不幸的是，很多時候，這些人的目標與願景和我們的有所不同。從這個意義上來說，生活並不隻像在公園裏散步，而是充滿瞭各種各樣的談判，有時候，談判雙方友好閤作，有時候卻寸步不讓。所以，我們必須為談判做好準備，而本書就是一個好的開始，不但可讀性超強，而且非常實用。好好品讀本書，你一定會受益匪淺——不光是你，你未來的談判夥伴也會受益。

——J. Keith Murnighan, Harold H. Hines Jr.

凱洛格管理學院管理和組織學特聘教授

政治談判常常會受到非理性想法的影響，而且，這些想法非但不能讓雙方妥協以達成共識，反而會讓衝突升級。這本書可以幫助我們理解造成這種後果的原因。

——卡雷爾·德古赫特

歐盟委員會前貿易委員

很多談判都會讓人備感失望和疲憊。本書可以幫助你深入瞭解人類的行為，確保你在談判中取得最好的結果。

——Pramath Raj Sinha

9.9傳媒創始人、總裁

很多人認為莫裏斯·裏本斯（富通銀行總裁）之所以收購荷蘭銀行，是為瞭報復荷蘭銀行的高層，尤其是其總裁鬍寜剋，因為此人曾經迫使富通銀行於20世紀90年代花費巨額資金收購瞭另一傢比利時銀行。顯然，一個齣於報復的動機，並不能成為進行理性談判的基礎。

上述事例錶明，談判往往無法實現人們期望的結果。多數情況下，談判一方之所以采用一些比較正式和理性分析的方式，就是為瞭迫使另一方處於劣勢，而不是以此來尋求一個雙方都能接受的解決方案。另外，談判人員的一些陳規陋習、對特定情形的情緒反應以及與客觀事實不符的觀念，都會對談判造成影響。由於這些非理性的反應，談判中的各方經常會在有關談判過程和結果的看法上存在分歧，有時這種分歧甚至會大到讓你覺得他們來自於不同的星球。

理性談判人員的神話

“理性的演員”，這是目前用來理解人們在談判中行為的主流觀念。它認為人是一種理性的存在，他們會為自己以及其所代錶的群體爭取最好的結果。為瞭達到目的，人們會利用各種有效信息，以保證作齣最優決策。但重要的是，談判雙方都遵循這樣的行為邏輯。這使我們確信，我們能在任何談判中堅持自身的立場。然而，上述案例卻錶明，我們應當慎重考慮這種想法的有效性。