目 錄
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序 言
第一篇 銷售團隊的打造：員工心態、團隊組建與培養
第一章 心態是團隊的基石，樹立陽光心態，傳遞正能量
第一節 勝敗的關鍵從心開始 …………………………… 003
1．銷售能力 = 潛在能力 - 乾擾 …………………………… 003
2．銷售心態三大誤區：愛麵子、被拒絕、怕吃苦 …………………………… 005
3．鏟除恐懼心理，樹立必勝信念 …………………………… 007
第二節 你能成為你想成為的 …………………………… 010
1．自信是成功的第一秘訣 …………………………… 010
2．成功最重要的是渴望 …………………………… 011
3．積極的心態來自夢想和未來 …………………………… 013
4．相信産品，相信自己，相信你的團隊 …………………………… 014
第三節 使命感閃耀神奇的光芒 …………………………… 017
1．使命的主要作用是指引和激勵 …………………………… 017
2．使命意識超於平凡的工作 …………………………… 019
3．使命感是最大的進步動力 …………………………… 020
第四節 大愛傳承使命，用愛經營團隊 …………………………… 021
1．愛是一切力量的源泉 …………………………… 021
2．銷售工作最大的動力來自“愛” …………………………… 022
3．修煉你的愛心，找到愛的能量 …………………………… 023
4．心存感恩，纔能走得更遠 …………………………… 025
第五節 初心為利他心，從心開始蛻變 …………………………… 028
1．人在一起不是團隊，心在一起纔是團隊 …………………………… 028
2．打破限製性信念 …………………………… 029
3．改變心智思維 …………………………… 031
第二章 組建銷售團隊，發現閤適人纔
第一節 打造團隊的黃金理念 …………………………… 034
1．態度決定一切 …………………………… 034
2．願力決定定力 …………………………… 036
3．推崇上級就是推崇自己 …………………………… 038
4．聽話照做必有收獲 …………………………… 039
5．相信復製的力量 …………………………… 041
第二節 匹配閤適的人纔 …………………………… 043
1．識人辨人，從選人開始把好第一關 …………………………… 043
2．人纔市場中招聘一綫人員 …………………………… 044
3．人適其事事適其人 …………………………… 046
第三節 銷售團隊中常見問題剖析 …………………………… 048
1．盡顯草莽英雄，難以融入團隊 …………………………… 048
2．隊員懶散拖拉、工作消極 …………………………… 049
3．老員工缺乏忠誠 …………………………… 050
第四節 銷售團隊發展的三個階段 …………………………… 052
1．成立期，尋找方嚮 …………………………… 052
2．動蕩期，齣現不滿 …………………………… 053
3．發展期，需要協調 …………………………… 053
第三章 從團隊精神，到育人，培養人纔
第一節 團隊語言的傳遞標準 …………………………… 056
1．不接受消極的話 …………………………… 056
2．不傳遞消極的話 …………………………… 057
3．不散布消極的事 …………………………… 059
第二節 團隊是我，我是團隊 …………………………… 061
1．團隊閤作的時代已經來臨 …………………………… 061
2．看一個團隊的優秀的層麵，要看最差的隊員能力如何 …………………………… 061
3．團隊利益高於一切 …………………………… 062
第三節 授之以漁而非授之以魚 …………………………… 065
1．容人之胸懷：人低為王，水低為海 …………………………… 065
2．善用比自己更優秀的人 …………………………… 066
3．建立核心人纔培育機製 …………………………… 067
4．傳、幫、帶 …………………………… 068
第二篇 銷售技能的修煉：銷售口纔、銷售步驟與行動力
第四章 銷售口纔的三大秘訣：談夢想、講故事、會溝通
第一節 談夢想，給希望 …………………………… 073
1．始終堅持自己的夢想 …………………………… 073
2．從絕望中找到一綫希望 …………………………… 074
第二節 銷售就是講故事 …………………………… 077
1．公司的故事 …………………………… 078
2．客戶見證的故事 …………………………… 079
3．自己的故事 …………………………… 081
第三節 銷售團隊的溝通藝術 …………………………… 083
1．避免溝通的誤區 …………………………… 083
2．理解溝通就是以心換心 …………………………… 085
3．同頻溝通 …………………………… 086
4．傾聽，是一種心與心的交流 …………………………… 087
5．信息錶達要簡明扼要，不要模糊不清 …………………………… 088
6．溝通的注意事項 …………………………… 088
第五章 巔峰銷售八步：銷售任何産品給任何人
第一節 充分準備 …………………………… 091
1．客戶就在你身邊 …………………………… 091
2．細做市場調查，定位你的客戶 …………………………… 092
3．尋找潛在客戶的原則 …………………………… 092
第二節 良好的第一印象 …………………………… 095
1．好的開始等於成功的一半 …………………………… 095
2．“利益”是最好的敲門磚 …………………………… 096
3．麵對麵溝通，時刻保持微笑 …………………………… 097
4．學著用客戶的說話方式說話 …………………………… 099
第三節 瞭解顧客的需求及渴望 …………………………… 101
1．見微知著，找準客戶需求點 …………………………… 101
2．拋磚引玉，尋找客戶利益點 …………………………… 102
3．對癥下藥，從客戶的問題和隱憂入手 …………………………… 102
4．洞悉客戶心理，創造客戶需求 …………………………… 103
5．換位思考，站在客戶的立場想問題 …………………………… 105
6．善於傾聽，深入挖掘客戶需求 …………………………… 106
第四節 預先框視鎖定顧客注意力 …………………………… 109
1．適度稱贊，用贊美拉近距離 …………………………… 109
2．仔細觀察，抓住客戶的性格 …………………………… 110
3．用你的真心打動顧客 …………………………… 111
4．要讓顧客覺得劃算 …………………………… 112
5．學會利用逆反心理 …………………………… 113
第五節 塑造産品價值 …………………………… 116
1．以專傢的眼光來介紹産品 …………………………… 116
2．對自己銷售的産品要有信心 …………………………… 117
3．對産品的介紹要客觀 …………………………… 118
4．提煉賣點，巧妙勾起客戶購買欲望 …………………………… 119
5．互動起來，讓客戶從旁觀者變成參與者 …………………………… 121
第六節 扭轉痛苦與快樂的杠杆 …………………………… 122
1．拒絕是銷售的開始 …………………………… 122
2．下危機 …………………………… 123
3．嫌貨纔是買貨人，打消顧慮促成交 …………………………… 125
4．促成交易，及時嗅齣成交的味道 …………………………… 126
5．甜言蜜語，化解客戶異議 …………………………… 128
6．讓顧客滿意纔是根本 …………………………… 129
第七節 成交 …………………………… 131
1．抓住成交信號，獲得成交主動權 …………………………… 131
2．巧言假設，激發客戶想象促成交 …………………………… 132
3．直接請求成交法 …………………………… 133
4．二選其一，促成最後成交 …………………………… 133
5．熱情提問，促使客戶做齣最後的購買決定 …………………………… 134
6．欲擒故縱，“請將”不如“激將” …………………………… 136
第八節 優質的服務：留住顧客最好的方法 …………………………… 138
1．做好售前服務與準備 …………………………… 138
2．售中服務要把握好 …………………………… 139
3．售後服務很重要 …………………………… 140
第六章 行動力：我的行動超過法拉利
第一節 凡事立刻行動 …………………………… 143
1．事業的成敗來自於行動 …………………………… 143
2．馬上行動，絕不拖延 …………………………… 144
3．讓行動力強勁的辦法 …………………………… 146
4．沒有目標就沒有成功 …………………………… 147
第二節 隻要我一定要，我就一定能做到 …………………………… 149
1．強烈的企圖心帶來無窮力量 …………………………… 149
2．決心決定成功 …………………………… 150
3．人類因為夢想而偉大 …………………………… 151
4．成功就不要找任何藉口 …………………………… 153
5．改變需要強烈的欲望 …………………………… 154
第三節 從我齣生的那一刻起，我就已經準備好瞭 …………………………… 156
1．要完美地不斷練習 …………………………… 156
2．最好的準備：時刻準備著 …………………………… 156
3．重復總會産生吸引力 …………………………… 158
第三篇銷售業績的提升：市場規劃、員工管理、績效考核到銷售文化
第七章 做好市場規劃“綫路圖”，實現精準推銷
第一節 信息就是錢脈，提前做好市場調查 …………………………… 163
1．市場信息是産品流嚮的“導嚮器” …………………………… 163
2．做好市場調查管理工作 …………………………… 164
3．情報比導彈重要 …………………………… 165
4．瞭解你的對手 …………………………… 166
第二節　銷售策劃與計劃管理 …………………………… 169
1．策劃決定成敗 …………………………… 169
2．設計是重要的營銷工具 …………………………… 170
3．差異化建立競爭優勢 …………………………… 171
第三節 渠道為王，開發暢通的銷售渠道 …………………………… 173
1．宣傳要到位，渠道要鋪開 …………………………… 173
2．試點市場要慢跑，全國市場要快跑 …………………………… 174
3．找到自己的細分市場 …………………………… 176
第四節 好廣告的標準是有效 …………………………… 177
1．從“全麵進攻”到“重點進攻” …………………………… 177
2．與其自己做廣告，不如彆人來捧場 …………………………… 178
3．學會賺“口碑相傳”的錢 …………………………… 180
4．充分利用事件營銷 …………………………… 181
第八章 構建全程、全員管理，讓員工在參與中創造業績
第一節 互聯網營銷：微信、微博、網站推廣 …………………………… 185
1．網絡營銷 4i 的原則 …………………………… 185
2．微信營銷 …………………………… 186
3．博客營銷 …………………………… 187
4．網站推廣 …………………………… 188
第二節 藉力使力的 ABC 法則 …………………………… 190
1．團隊的基礎：ABC 法則 …………………………… 190
2．何謂 ABC …………………………… 190
3．如何運用 ABC 法則 …………………………… 190
4．盡快獨立成為有吸引力的 A …………………………… 191
第三節 銷售團隊的衝突管理 …………………………… 193
1．妥善解決團隊衝突 …………………………… 193
2．在處理矛盾時，要紅黑結閤 …………………………… 194
3．解決衝突的五大策略 …………………………… 196
第九章 引入績效考核，提升全員士氣
第一節 績效管理和評估 …………………………… 199
1．進行目標管理 …………………………… 199
2．完善管理機製 …………………………… 200
3．實施績效管理應堅持的理念 …………………………… 201
4．績效管理的基本流程 …………………………… 202
第二節 製訂薪酬方案，提升團隊士氣 …………………………… 205
1．馬斯洛的五層次需求理論 …………………………… 205
2．激勵的雙因素理論 …………………………… 205
3．員工激勵的基本原則 …………………………… 206
4．激勵員工的方法 …………………………… 207
5．四種類型的員工激勵 …………………………… 209
第三節 用好 PK 文化，讓團隊在業績中找到競賽的樂趣 ……………………… 211
1．理解文化 PK 的意義和目的 …………………………… 211
2．開展無形的企業文化 …………………………… 212
3．文化 PK 的形式 …………………………… 212
第十章 賦予責任和使命，促使員工走嚮自我管理，與團隊完美融閤
第一節 完美蛻變，實現自我管理 …………………………… 215
1．正確認識自己 …………………………… 215
2．成功來自自我管理 …………………………… 216
3．自我崗位職責定位 …………………………… 218
4．自我能力優劣勢分析 …………………………… 218
5．自我時間管理 …………………………… 219
第二節 勇於負責，成為團隊最受歡迎的人 …………………………… 220
1．責任感是執行的保障 …………………………… 220
2．經營你的責任心 …………………………… 221
3．責任比能力更重要 …………………………… 222
4．讓責任始終在執行人肩上 …………………………… 224
第三節 銷售文化建立，讓業績長久 …………………………… 226
1．建立務實的企業文化 …………………………… 226
2．構建“內生式”文化 …………………………… 228
3．建立資源共享的企業文化 …………………………… 230
4．傳遞文化與信念，確立團隊立身之本 …………………………… 233
· · · · · · (收起)