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出版者:北京联合出版公司

作者:蔡怀东

出品人:

页数:192页

译者:

出版时间:2016-3

价格:45.00

装帧:平装

isbn号码:9787550272033

丛书系列:

图书标签:

销售
营销
提问
沟通
思维方式
销售就是要会提问
心理学
商业
销售
提问
技巧
沟通
客户
需求
咨询
思维
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具体描述

在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：

如何通过提问来成功销售产品？

如何通过客户的问题创造销售机会？

如何打消客户的戒备心理减少拒绝？

如何保护自己的价格空间？

如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

答案就在《销售就是要会提问》。

本书是蔡怀东老师经过多年的个人实践，总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程的升级版。本书的内容曾帮助学员销售业绩平均提高30%。本书讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使读者做到举一反三，5大行业实战演练帮助读者快速掌握本书的核心内容

《影响力：你不可不知的说服心理学》简介在这个信息爆炸、选择过剩的时代，如何才能让你的观点脱颖而出，让你的建议被采纳，让你的产品被青睐？《影响力：你不可不知的说服心理学》将带你深入探索人类行为背后的心理机制，揭示那些能够悄无声息影响我们决策的强大力量。本书并非提供一套固定的“说服公式”，而是从科学的角度，剖析了“影响力”的六大基本原理，并提供了大量生动、真实的案例，让你在理解和掌握这些原理的同时，学会如何有效地运用它们，从而在日常沟通、工作谈判、人际交往中获得事半功倍的效果。本书作者罗伯特·西奥迪尼，是世界顶级的社会心理学家之一。他通过多年的严谨研究和实地观察，提炼出了六种普遍存在的、能够驱动人们顺从行为的心理原则： 1. 互惠（Reciprocity）：人们倾向于回报他人给予的好处。无论是在人情往来，还是在商业谈判中，你给予对方的善意或让步，往往会激发对方回报的冲动。本书将深入探讨互惠原则的运作方式，以及如何巧妙地利用它来建立积极的关系，促进合作。你将了解到，一次小小的恩惠，可能在未来带来意想不到的回报，但同时也会警示那些滥用互惠原则的伎俩。 2. 承诺与一致（Commitment and Consistency）：一旦人们做出了承诺，就会努力保持与之相符的言行。这种心理倾向在我们的生活中无处不在，无论是个人目标的设定，还是集体决策的形成。本书将分析，为什么一旦我们公开表达了某种立场或做出了承诺，就更倾向于坚持下去，甚至付出更多努力去实现它。理解这一点，有助于你更好地规划自己的行动，也能更清晰地识别他人行为背后的驱动力。 3. 社会认同（Social Proof）：当人们不确定如何行动时，往往会观察他人的行为，并将其视为正确的参考。在信息不确定或模糊的环境下，我们更容易相信“大多数人的选择”。本书将通过大量实例，展示社会认同原则在各种场景下的应用，从畅销书的诞生到产品口碑的传播，再到群体行为的形成。你将学会如何识别并应对“盲目从众”的现象，也能理解为何“用户评价”和“销量榜单”如此具有影响力。 4. 喜好（Liking）：人们更容易答应他们喜欢的人提出的要求。那么，是什么让我们喜欢一个人？本书将探讨，外貌吸引力、相似性、赞美、熟悉度以及关联性等因素，如何影响我们对他人的好感度，并最终作用于我们的判断和决策。理解喜好原则，不仅能帮助你建立更融洽的人际关系，也能让你更理性地评估那些试图通过“制造好感”来影响你的人。 5. 权威（Authority）：人们倾向于服从权威人物的指示。这种对权威的尊重，源于我们从小接受的教育和社会结构。本书将揭示，权威的象征，例如头衔、衣着、标志等，如何在潜移默化中影响我们的判断，即使在某些情况下，这种权威可能并非真正可靠。你将学会区分真正的专家和伪装的权威，并警惕那些利用权威符号来操纵他人的行为。 6. 稀缺（Scarcity）：当某样东西变得难以获得时，它的价值似乎就会增加。限时优惠、限量发售等策略，正是利用了人们对稀缺资源的渴望。本书将深入分析，为什么“得不到的总是最好的”，以及稀缺性如何激发我们的行动欲望。同时，也会探讨这种原则可能带来的负面影响，以及如何避免因稀缺性而做出冲动的决定。《影响力：你不可不知的说服心理学》不仅仅是一本关于“如何影响他人”的书，更是一本关于“如何不被他人轻易影响”的书。它教会我们洞察那些隐藏在日常互动中的心理战术，让我们在面对各种说服和推销时，能够保持清醒的头脑，做出更明智的选择。本书的语言通俗易懂，逻辑严谨，案例丰富，无论你是销售人员、市场营销专家、管理者，还是希望提升人际交往能力的普通读者，都能从中受益匪浅。阅读本书，你将获得：深刻的洞察力：理解他人行为背后隐藏的心理动机。有效的沟通技巧：学习如何以更具说服力的方式表达自己的观点。强大的防御能力：识别并抵御那些不道德的说服策略。更和谐的人际关系：通过理解他人的需求和心理，建立更稳固的联系。更明智的决策：在面对选择时，能够做出更符合自身利益的判断。《影响力：你不可不知的说服心理学》是一本值得反复阅读的经典之作，它将为你打开一扇通往理解人心的全新大门，让你在这个复杂的世界中，拥有更强的自信和更从容的姿态。

作者简介

蔡怀东

实战家首席培训师

中国企业教育百强十佳培训师

中国“我是好讲师”TOP30强

首届青年培训师大赛山东赛区评委

版权课“个人成长思维模式”研发人

版权课“提问式销售模式”研发人

蔡老师课程注重实战，注重效果，因此他不讲冠冕堂皇的大道理，他说培训要少讲“为什么”多讲“怎么办”，因为“怎么办”比“为什么”更重要。被誉为真正的“实战家”。

蔡老师授课特色风趣幽默，轻松自如，引发思考，并且直击要害，感觉时间超快，拥有“十分钟讲师”美誉

目录信息

第1章学销售技能，先改变思维
1. 销售额增长50%的时候，是接受的客户多，
还是拒绝的客户多？ // 003
2. 如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了？ // 004
3. 销售是一项技能，还是一个岗位？ // 005
4. 销售技能提升，看书能学会吗？ // 006
5. 应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”？ // 008
第2章开启提问式销售模式：提炼卖点
1. 提炼产品卖点，找到核心竞争力 // 013
2. 如何寻找产品卖点？ // 018
3. 如何讲解产品卖点？ // 024
第3章十套剑法，提问式销售深度应用
1. 说症状：找准客户的“病根” // 033
2. 讲故事：让客户感同身受 // 044
3. 问题转机：每一次提问都是展示机会 // 051
4. 提供体验：千言万语不及亲身体验 // 059
5. 借力使力：塑造权威影响力 // 065
6. 买涨不买跌：让客户认可现在最合适 // 072
7. 减少更换：勿让客户面对选择难题 // 079
8. 成交信号：别与成交擦肩而过 // 084
9. 假设成交：用提问代替等待 // 089
10. 快速成交：做好“临门一脚” // 095
第4章客户关系管理：谈钱还是谈感情？
1. 客户变为朋友 // 103
2. 客户期望值的两个层次 // 107
3. 如何拉近与客户之间的关系？ // 115
第5章提问式销售模式的操作实施
1. 提问式销售模式操作实施：发问 // 133
2. 提问式销售模式操作实施：应答 // 139
第6章实战演练，固化销售流程
1.实操演练案例 // 157
2. 把销售做到机械化 // 179
· · · · · · (收起)

读后感

评分☆☆☆☆☆

书名：《销售就是要会提问》作者：蔡怀东难度系数:★ 推荐系数：★★★ ????阅读感悟：本书的作者是中国企业教育百强十佳培训师，在书中作者提出了销售要让顾客从“改变观念”到“选择产品，那如何提升我们的销售技能能，那就要从改变思维开始。 ????作者提出了我们要从产品...

评分☆☆☆☆☆

用户评价

评分☆☆☆☆☆

我对《销售就是要会提问》这本书的印象，更像是踏入了一个全新的销售哲学的大门。它没有给我那种“学了立刻就能成交”的速成感，而是让我开始审视自己过往的销售行为，以及对“提问”这个销售工具的理解。我以前总是把提问看作是一种获取信息的手段，但这本书却赋予了提问一种更深层的意义——它是一种建立关系、挖掘需求、甚至是一种“塑造”客户认知的方式。书里反复强调的“设计你的问题”，给我留下了深刻的印象。这意味着提问并非随意为之，而是需要经过深思熟虑，带着明确的目的性。每一个问题都应该像一把钥匙，能够打开客户心扉的某一扇门，或者指向一个隐藏的宝藏。我印象特别深的是关于“开放式问题”和“封闭式问题”的应用场景，以及如何巧妙地将它们结合起来，逐步引导客户深入思考。很多时候，我发现自己之前问的问题过于直白，或者过于宽泛，未能真正触及客户的核心需求。这本书让我明白，好的提问，不仅能获取信息，更能让客户自己说出“我需要这个”的理由。而且，书中关于“假设成交”的提问技巧，也让我对销售的收尾阶段有了新的认识。它不是一种强迫，而是一种自然而然的推进，让客户在潜意识里已经接受了购买的可能性。总的来说，这本书让我对销售从“我要卖给你”转变为“我如何帮助你找到你真正需要的”。

评分☆☆☆☆☆

《销售就是要会提问》这本书，让我对销售的理解，从“技巧”层面，跃升到了“智慧”层面。我之前以为销售就是掌握一套套的话术，而这本书却告诉我，真正的销售大师，是通过“提问”来构建整个销售流程的。它不是那种让你去“表演”的书，而是让你去“思考”的书。书里关于“提问的目的性”和“提问的逻辑性”的论述，让我恍然大悟。我之前问问题，很多时候是漫无目的的，只是为了填补信息空白。但这本书让我明白，每一个问题都应该是一个精心设计的“节点”，它服务于整个销售目标，引导着客户朝着你期望的方向前进。我印象最深刻的是关于“挖掘未被满足的需求”的部分。书中提供了一些非常巧妙的提问方式，能够让客户自己意识到，他们目前面临的问题，以及这些问题可能带来的潜在损失，从而产生强烈的购买欲望。这种“让客户自己产生需求”的销售方式，我觉得非常有力量，也更加尊重客户。而且，书中关于“提问的艺术”的论述，让我看到，好的提问，不仅仅是为了获取信息，更是为了建立一种深度连接，让客户感受到你的专业和真诚。这本书真的让我对销售有了全新的认知，也激发了我深入学习和实践的动力。

评分☆☆☆☆☆

读完《销售就是要会提问》这本书，我最大的感受是，原来销售可以如此“安静”，又如此“有力”。我之前一直以为，销售就是一场“声音的较量”，谁说得更响亮、更有说服力，谁就能赢得订单。但这本书却让我看到了“提问”的强大力量。它不是那种教你如何“说服”客户的书，而是教你如何“引导”客户，让他们自己走入你为你设计的“销售轨道”。书里对于“探索式提问”的论述，让我觉得非常精辟。它强调的是，你要通过一系列的问题，层层深入，去挖掘客户最真实、最深层的需求，甚至是一些连他们自己都未必清晰表达出来的潜在渴望。我之前在销售中，总是急于展示产品，而忽略了真正去了解对方。这本书让我明白，每一个问题，都应该是一个“钩子”，能够勾住客户的注意力，让他们开始思考，开始回忆，开始憧憬。而且，书中关于如何“处理沉默”的技巧，也让我觉得非常实用。很多时候，我们害怕沉默，于是急于填补，反而会打断客户的思考。但这本书告诉我，沉默有时候也是一种沟通，是一种让客户自我对话的空间。这本书的语言风格也非常接地气，没有空洞的理论，而是充满了实操性的建议和生动的案例，读起来既轻松又充满启迪。

评分☆☆☆☆☆

《销售就是要会提问》这本书，让我第一次真正体会到，销售的艺术不在于“说什么”，而在于“怎么问”。它打破了我之前对销售的固有认知，让我看到了一种更加聪明、更加人性化的销售模式。书中的观点，很多都让我眼前一亮，甚至有些“颠覆”。比如，关于“倾听”的重要性，书中不仅仅是停留在理论层面，而是提供了非常具体的方法和技巧，教你如何通过有效的提问，让客户愿意倾诉，并且主动分享他们的顾虑和期望。我之前总是觉得，销售就是要主动出击，要把产品的好处说得天花乱坠，但这本书让我明白，有时候，最有效的“推销”方式，恰恰是“引导”。通过提问，让客户自己发现问题，然后让他们自己找到你的产品就是解决方案。这种感觉非常奇妙，客户会觉得是他们自己的决定，而不是被你“说服”了。书中关于“提问的层级”和“提问的节奏”的论述，也让我受益匪浅。我意识到，很多时候，一次失败的销售，并非产品不好，而是提问的方式不对，或者时机不对。这本书就像一位经验丰富的老者，用他的人生阅历和销售智慧，为我打开了一扇通往更高境界销售的大门。它不仅仅是教授销售技巧，更是在引导一种思维方式的转变。

评分☆☆☆☆☆

这本《销售就是要会提问》我拿到手的时候，就被封面设计吸引了。一种简洁但充满力量的感觉，就像销售本身一样，看似简单，实则蕴含着无限可能。读完后，我最大的感受是，它并没有给我灌输那些“万能秘籍”或者“一夜暴富”的幻想，而是从一个非常务实，甚至是有些“反直觉”的角度切入，彻底颠覆了我之前对销售的一些刻板印象。书里很多关于“如何倾听”的论述，我觉得特别有启发。我以前总觉得销售就是要滔滔不绝地推销产品，展示产品的功能和优势，但这本书让我意识到，真正的销售高手，其实是那个最懂得倾听的。他们通过提出的问题，引导客户说出内心深处的需求，甚至是一些客户自己都未曾意识到的潜在痛点。这种“引导式”的沟通方式，让整个销售过程变得更加自然，也更容易建立信任。书里举了很多案例，有成功的，也有失败的，这些案例都非常真实，让人能够感同身受。特别是关于如何应对客户的异议，我之前总是觉得很棘手，但书里提供的解决方案，让我觉得豁然开朗，原来很多时候，异议并非真正的拒绝，而是一个深入了解客户的机会。读这本书，我感觉就像是在和一位经验丰富的销售导师进行一对一的交流，他循循善诱，让你自己去发现问题，去思考解决方案，而不是直接把答案抛给你。这种学习方式，让我觉得更加深刻，也更容易在实际工作中应用。

评分☆☆☆☆☆

有一点亮点：推销时是一个引导客户怎么选择好产品的过程

评分☆☆☆☆☆

有的逻辑挺棒的

评分☆☆☆☆☆

边上班边看一天看完的，非常白话，很多道理都懂，看书refresh加深一下印象还蛮有必要的，比如讲求逻辑、分清主次，寻求认同感，想人之所想及未想，以及会讲故事～所以其实所有的工作做到最后，都是对人性的把握吧～

评分☆☆☆☆☆

学不在多，贵在多行