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☆☆☆☆☆

出版者:北京联合出版公司

作者:[美]安东尼•伊安纳里诺

出品人:

页数:256

译者:诸葛雯

出版时间:2017-8

价格:42.00元

装帧:平装

isbn号码:9787559606426

丛书系列:

图书标签:

销售
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直效销售
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具体描述

为什么自律是衡量卓越销售员与一般销售员的分界线？

为什么乐观是实现成功销售4种心态的基础？

为什么关怀是搭建客户关系的关键？

为什么好胜心是成功销售的关键？

为什么智谋是留住客户的关键？

为什么主动性是寻找潜在客户的关键？

为什么毅力是赢得高难度客户的关键？

为什么沟通是赢得客户信任的关键？

为什么责任心是赢得客户满意的关键？

如何要求客户做出承诺并得到这份承诺？

如何有效提高寻找潜在客户的能力并且增强采取此类行动的意愿？

如何讲述销售故事并使客户成为故事中的英雄？

如何提出既能使你与众不同又会对客户产生影响的问题？

如何在谈判中使客户和自己的利益都最大化？

············

世界营销领域25大影响力人物、国际著名销售大师安东尼•伊安纳里诺通过自身销售经历与销售培训实践，揭示了卓越销售员普遍遵守的17个黄金法则：9个大师级心态（高情商）与8个超实用技能（高智商）。正是这17个黄金法则，促使销售员达成直接有效的销售并拥有持续超越同行的优异表现。

好的，这是一份关于一本名为《直效销售》的书籍的详细简介，该简介不涉及该书的具体内容，而是从多个角度描绘了一本理论与实践并重的商业书籍应有的特质和价值： --- 《蓝图构建：现代商业增长的底层逻辑与系统重塑》导言：穿越喧嚣，直抵商业本质在信息爆炸与市场极速迭代的当下，企业面临的挑战不再仅仅是“如何卖出产品”，而是“如何构建一个可持续、可预测且高效的增长引擎”。《蓝图构建：现代商业增长的底层逻辑与系统重塑》并非一本浮于表面的技巧手册，它是一部深刻剖析现代商业复杂生态的著作，旨在为决策者、战略规划师以及一线运营人员提供一套系统性的思维框架，用以解构市场迷雾，重塑企业增长的底层架构。本书的核心论点在于：真正的增长并非偶然的爆发，而是精密系统设计和严格执行的结果。任何依赖单点突破或运气驱动的策略都注定难以持久。唯有理解商业运作的“物理定律”——即供需关系、价值链重构、资源配置效率——才能构建出穿越周期的坚固壁垒。第一部分：宏观视域下的战略锚定——理解商业的“看不见的手” 本部分将读者带离日常的战术泥潭，聚焦于宏观战略层面，探讨在当前全球化、数字化浪潮交织的背景下，企业应如何重新定位自身的战略锚点。第一章：市场生态的动态博弈论本章深入探讨了市场结构如何随技术进步而演化。我们不再局限于传统的波特五力模型，而是引入了“网络效应强度”、“替代威胁速度”和“资本渗透深度”等新变量。重点分析了“赢者通吃”的市场现象背后的数学逻辑，以及中小型企业如何在巨头阴影下开辟利基市场，实现“蛙跳式”发展。第二章：价值捕获与价值创造的边界重构价值创造是企业存在的基石，但价值捕获才是利润的来源。本书细致区分了这两者。它提供了一套评估工具，用以量化不同环节的价值贡献度。例如，如何通过优化供应链的透明度来提高价值创造的效率，以及如何设计创新的定价策略（如动态定价、订阅模式）来最大限度地捕获已被创造的价值。书中对“产品即服务”（PaaS）和“体验即产品”等前沿商业模式进行了详尽的案例剖析，探讨其对传统价值链的颠覆性影响。第三章：资源配置的优化与约束理论的再应用企业资源（人才、资本、时间）永远是有限的。本章聚焦于如何在不确定性中进行最优资源分配。它复习和拓展了约束理论（TOC），将其应用于现代项目管理和产品开发流程中。特别关注了“瓶颈识别”在数字化转型中的新表现形式，例如数据处理能力、人才技能鸿沟等，并提供了量化分析模型，指导企业将最稀缺的资源投向回报率最高的战略方向。第二部分：系统工程的精细化——构建可预测的运营引擎如果说第一部分是“航向确定”，那么第二部分就是“精准导航”。本部分将理论转化为可执行的系统设计，着重于如何将战略意图转化为日常可量化、可优化的运营流程。第四章：流程的模块化设计与去耦合化策略现代企业的复杂性往往源于流程的耦合。本章倡导流程的模块化设计理念，借鉴软件工程中的“微服务”架构思想，应用于企业运营。通过将复杂的业务流程分解为独立、可测试、可替换的模块，企业可以显著提升应对市场变化时的敏捷性。书中详细阐述了如何定义模块间的“接口标准”，以确保系统的整体一致性。第五章：数据驱动决策的闭环构建数据是新的石油，但“管道”的质量决定了提炼的效率。本章超越了简单的“可视化”要求，强调构建一个“数据采集—分析洞察—行动执行—效果反馈”的完整闭环。它提供了一套关于“关键绩效指标（KPI）设计与反设计”的原则，指导管理者识别那些真正能够驱动战略成果的指标，避免陷入“虚荣指标”的陷阱。书中特别探讨了因果推断在商业分析中的应用，以区分相关性与真正的驱动因素。第六章：风险管理与反脆弱性（Antifragility）的植入在高速变化的时代，仅仅追求“稳健”是不够的，企业必须具备从混乱中受益的能力。本章引入了纳西姆·塔勒布的反脆弱性概念，并将其应用于组织韧性、技术栈选择和人才结构设计。它阐述了如何通过故意引入“小风险”（如小规模试点、快速失败的实验）来提前暴露系统的弱点，从而增强整体的抗压能力和适应性。第三部分：人力资本的杠杆效应——组织文化的量化与赋能技术和流程是骨架，文化和人才才是驱动血液。本部分探讨了如何在组织层面实现杠杆效应，将个体能力最大化地转化为组织合力。第七章：激励机制的长期导向性设计短期激励容易导致短期行为。本章批判性地审视了传统薪酬和奖金体系的弊端，并提出了一套基于“长期价值创造”的复合激励模型。该模型结合了股权激励、技能发展投资与基于团队贡献的奖赏机制，旨在校准个体目标与企业长期战略的一致性。重点讨论了如何平衡创新激励与流程合规性之间的内在张力。第八章：知识沉淀与组织记忆的有效维护人才流失是企业增长的无形杀手。本书提供了“隐性知识显性化”的技术路径。这包括建立结构化的知识库、设计跨代际的导师制度，以及利用情景模拟工具来固化关键决策流程。目标是确保企业的核心能力和经验教训能够内化为组织能力，而非依赖于特定个体的存在。第九章：领导力的适应性与情境化部署现代领导者不再是“万能的舵手”，而是“适应性情境的协调者”。本章分析了在不同组织生命周期（初创、成长期、成熟期、转型期）中，所需的领导风格差异。它提供了一套领导力“兼容性测试”框架，帮助企业识别和培养那些能够在复杂、矛盾的环境中做出有效平衡的适应性领导者。结语：从“战术狂热”到“战略恒定” 《蓝图构建》的最终目标是帮助读者建立一种战略上的清晰感和执行上的系统感。商业世界充斥着诱人的战术捷径，但只有那些理解并重塑了底层商业逻辑的组织，才能真正实现长期、高质量的增长。本书提供的方法论和工具集，旨在将企业的增长模式，从依赖偶然的“烟花表演”，转变为持续、可复制的“永动机系统”。这是一份面向未来的商业宣言，一份构建企业百年基业的系统蓝图。 ---

作者简介

安东尼•伊安纳里诺（Anthony Iannarino）

国际著名的销售领袖、销售团队训练师和演说家，他被评为世界营销领域25大影响力人物。

安东尼获得哈佛大学商学院高级工商管理硕士学位，拥有3家每年创造5000万美元收入的私人控股公司，这些公司为美国著名的品牌提供服务。

他的文章经常发表在《福布斯》《公司》《赫芬顿邮报》《今日美国》《成功》《销售力》等美国主流刊物上，他也经常向世界各国的销售组织发表演说，部分时间在首都大学管理和领导能力学院（Capital University’s School of Management and Leadership）进行销售方面课程的教学。

目录信息

销售的成功只取决于销售员 / 1
成功的销售需要三样东西:心态、技能和工具 / 01
第一部分心态:成功销售的信念与行为
第 1 章自律:自我管理的艺术 / 003
第 2 章乐观:积极的心态 / 020
第 3 章关怀:帮助他人的愿望 / 034
第 4 章好胜心:想要夺魁的强烈欲望 / 047
第 5 章智谋:要么觅得道路，要么另辟蹊径 / 058
第 6 章主动性:预先采取主动 / 071
第 7 章毅力:突破重重阻力 / 082
第 8 章沟通:倾听与联系 / 094
第 9 章责任心:掌控你的销售成果 / 109
第 10 章掌握构成思维定式的因素，从而产生影响 / 119
第二部分技能组合:成功销售的能力
第 11 章谈妥交易:要求并获得对方承诺 / 130
第 12 章寻找潜在客户:建立关系、创造机会 / 141
第 13 章讲故事:创建并分享愿景 / 153
第 14 章诊断:渴望深入了解 / 167
第 15 章谈判:创建双赢的交易 / 176
第 16 章商业敏锐度:了解业务、创造价值 / 187
第 17 章变革管理:取得共识、提供帮助 / 198
第 18 章领导力:与他人一道或是借由他人力量形成结果 / 210
第 19 章运用技能组合，创造竞争优势 / 223
· · · · · · (收起)

读后感

评分☆☆☆☆☆

销售是商业活动中最关键的环节，直接关系到商家与消费者之间买卖关系能否促成。同样一种商品，有的人能够屡创佳绩，销售长虹，而有的人却业绩平平，甚至完不成任务。其中的差别在哪里？答案很简单，在于销售员自己。作为销售活动的主体，销售员的素质和技巧则直接决定了成交的...

评分☆☆☆☆☆

在社会新闻版面，总有一些贴近百姓梦想又超出百姓生活的事儿，比如“每50秒能卖出一套房，一天卖出三十多套，日佣金超10万”“全市销售业绩第一”“全国销售第一人”等此类报道，这些事儿具有光芒和希望，而他们就是销售员。普普通通的销售员要如何为自己赚出一桶金？要如何成...

评分☆☆☆☆☆

如果要在市场上找有关销售的图书，很轻易找到数以百本，这还不包括过去已经出版的，或是将要出版的。市场上销售图书大致可以分为四类，一是销售理论；二是销售有关心理；三是销售中的实用技巧；四是销售过程中有关工具。一直期待能有一本把销售精华浓缩，可作为经常翻看的图书...

评分☆☆☆☆☆

好书从来都是授人以渔而非授人以鱼的，跟所谓的技巧或秘诀相比，品性和心态更为重要，对任何一个行业或岗位而言都是如此。《直效销售》正是这样一本试图通过改变销售员的心态从而提升销售能力的好书。它不是告诉你具体的如何去做ABC,而是彻底翻转你的认识，改变你的心态，增强...

评分☆☆☆☆☆

销售作为生产者或者经营者与用户或者顾客之间的一种媒介或者通道，在物资匮乏和物资极度满足两种情形下表现形成也会迥然相异。如今，随着消费者的需求越来越趋于多样化及个性化的凸显 , 传统的营销方式已经越来越不能充分满足销售者越来越具个性特点的需求。在这种情况下，直效...

用户评价

评分☆☆☆☆☆

这本书的篇幅不算短，但读完之后，我最深刻的印象是“空泛”。作者似乎非常害怕给出任何具体的、可能在未来被证明是错误的建议，因此他采取了一种非常谨慎的、万能的策略——只谈论那些永远不会错的“普适性真理”。比如，“倾听比说话更重要”，“建立关系是关键”等等，这些话术在任何一本商业入门书籍中都能找到，而且通常会附带具体的案例和练习。然而，在这本书里，这些真理仅仅是以口号的形式出现，缺乏任何上下文的支持和深度剖析。我本希望能看到针对不同行业、不同客户群体的定制化策略调整模型，例如，金融行业与科技行业的销售流程差异在哪里，这本书都没有给出任何有价值的比较分析。它像一个万金油，涂抹在任何伤口上都感觉“有点用，但没治好”。如果你想寻找一些颠覆性的、能让你在竞争对手中脱颖而出的新颖视角，这本书恐怕无法满足你。它更像是一本对所有已知销售原则的温柔、艺术化的总结，而非一次有力的突破或创新。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计着实吸引人，那种深邃的蓝色调配上简洁有力的白色字体，一下子就抓住了我的眼球。我拿到手的时候，首先感觉到的是纸张的质感，拿在手里沉甸甸的，感觉像是一本用了心思去制作的书。翻开扉页，印刷的清晰度和排版的美观度也让我很满意，这通常是判断一家出版社是否专业的细节。我原本期待它能深入探讨一些关于市场细分和目标客户画像的构建方法，毕竟书名给我的暗示是偏向实操性的策略指南。然而，阅读过半，我发现它更多的是在描述一种宏观的商业哲学，关于愿景的设定和企业文化的塑造，这些内容虽然重要，但对于一个急于寻找具体“如何做”的销售人员来说，显得有些飘渺和抽象。例如，书中花了大量的篇幅去阐述“真诚是最大的技巧”，这个观点我认同，但它并没有提供任何可量化的步骤来衡量或提升我们日常沟通中的“真诚度”，也没有给出任何案例来展示在激烈的竞争环境中，这种哲学如何具体落地为一个成功的销售动作。我希望能看到的是那些能让我立刻应用到下一次客户拜访中的工具箱，而不是一本关于企业家精神的精美散文集。总而言之，它是一本看起来很棒、阅读起来却缺乏即时实用工具的书籍。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，这本书在文笔上确实下了一番功夫，作者显然是一位文字功底深厚的写作者。他的叙事充满了画面感，无论是描述一个初创公司如何在困境中挣扎求生，还是描绘一个顶尖销售如何与客户建立深层信任，笔触都非常细腻生动。但正因为如此，我感觉这本书更像是一部文学作品，而不是一本专业的商业书籍。很多段落读起来像散文诗，充满了感性的抒发和对商业世界的美化。我期待的是图表、数据、流程图和清晰的步骤说明，这些能帮助我量化我的努力和结果的东西。这本书里却几乎没有这些硬核内容。它提供的是“感觉”——一种关于成功的“感觉”，但对于如何将这种感觉转化为可衡量的KPIs却避而不谈。我猜想，这本书可能更适合那些在公司中担任高级管理层，负责制定宏观方向和精神激励的角色来阅读，他们可能更看重这种高屋建瓴的理念输出。对于底层执行人员来说，它提供的营养实在太过稀薄，就像只吃了一顿摆盘精美的开胃菜，而正餐迟迟未上。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构安排非常跳跃，阅读体验称不上连贯。每一章似乎都是一个独立的、精心打磨的演讲稿片段，而非一个有机整体中的组成部分。这使得读者很难建立起一个清晰的知识框架。比如，它可能在前一页还在讨论如何利用社交媒体进行初步的线索筛选，紧接着的下一页就突然转向了关于跨国公司内部政治斗争的复杂处理，两者之间的逻辑桥梁非常薄弱，让人摸不着头脑。我个人更偏好那种层层递进，由基础概念逐步过渡到高级策略的编排方式。更让我感到困惑的是，书中引用了大量的历史典故和哲学思想，虽然这增加了文本的“厚重感”，但对于我这个急切想知道如何优化我的邮件营销漏斗的人来说，这些引用显得多余且分散注意力。我花费了大量时间去理解这些典故背后的深层含义，结果发现它们对我的日常销售业绩几乎没有直接的指导意义。阅读过程中，我常常需要来回翻阅，试图找出作者前后观点的联系，这极大地损害了阅读的流畅性和效率。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我看完这本书后，感觉像是参加了一场马拉松，但终点却不是我预期的那个奖杯。我买这本书，是冲着它标题里所暗示的那些快速见效、高转化率的战术去的。我心里盘算着，也许能学到一些关于A/B测试的最新数据分析方法，或者是一些能有效缩短销售周期的谈判技巧。书中的语言风格非常富有激情，作者的文字充满了感染力，让人仿佛置身于一场成功的发布会现场，听着一位雄辩家在慷慨陈词。他描绘的未来蓝图非常诱人，描绘了一个没有摩擦、客户主动上门的完美销售场景。但问题在于，这种激情似乎没有被有效地“翻译”成可操作的指南。它更像是一本励志小说，而不是一本操作手册。当我试图将书中的某些“原则”应用到我日常面对的那些精明的、充满疑虑的采购经理时，我发现那些华丽的辞藻完全无法穿透客户设置的防御墙。这本书似乎假设了所有市场都是“理想主义”的市场，所有客户都愿意被“故事”打动，这与我身处的一线战场环境格格不入。我需要的是如何应对“不”的回应，而不是如何创造一个从不被拒绝的世界。

评分☆☆☆☆☆

很有帮助的一本书，并不枯燥，也不是只针对销售。反正我不是做销售的，但心态部分真的很有指导性，按照书内的建议，的确工作有不错的改善。

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

被短评害过的买书者，仔细看了一下点评还有书评，应该全部都是托吧.....浪费了几十块钱......在书店随便翻翻大致内容就行了......不值得买

评分☆☆☆☆☆

第一次看销售的书，不知道销售的书应该长什么样，觉得写得还好，但有点像鸡血？