医药新营销

出版者:企业管理出版社

作者:史立臣

页数:286

出版时间:2017-10-1

价格:98.00元

装帧:平装

isbn号码:9787516415795

具体描述

本书是作者结合国内外医药企业营销的诸多成功案例和作者亲身操作的营销项目，针对目前中国医药市场政策变局，为制药企业和医药商业企业营销转型升级撰写的书籍，以便于让制药企业和医药商业企业决策者和营销人员能够更好的升级营销模式，构建有竞争力的营销体系。

本书主要从医药营销的行业政策大势观澜、医药行业营销模式汇总分析、制药企业新营销思维构建、制药企业体系化营销、制药企业营销新策略、制药企业新营销转型、医药商业企业的新营销思维构建、医药商业企业营销转型等药企关心的八个方面进行撰述。

作者建议医药企业决策层和营销人员人手一册本书，以便于能够领会到医药新营销的精髓并获得更好的医药营销思路。

作者简介

史立臣

麦斯康莱（北京）科技有限公司、北京鼎臣管理咨询有限责任公司 创始人

MBA，医药战略管理专家，医药营销专家，美国格理集团医药专家团成员，现为多家大型药企发展顾问，营销顾问。

创建了国内的专业化市场学术为竞争核心的集团公司麦斯康莱，麦斯康莱有21个省分公司，从业人数达到3000多人

曾从事一线医药营销工作十余年。

从事专业医药管理咨询工作10年， 成功为60多家医药行业国有企业、民营企业，外资企业与合资企业提供过企业战略规划、企业转型升级、集团多元化战略规划、保健品业务单元战略规划、大健康产业规划、集团管控、上市管理规范化、营销战略规划、人力资源、营销托管、医药投资服务支持等专业医药管理咨询服务。

著有《新医改下的医药营销与团队管理》，《医药企业转型升级战略》，接受过包括凤凰卫视在内2000多次报刊和电视媒体采访，为药企和投资机构提供过100多次专业医药管理和投资培训。

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目录信息

导言 8
第一章 医药营销行业政策大势观澜 10
一、医药产业链价值将加速重组 10
二、2017医药营销会呈现哪些态势？ 13
三、国家重锤落地：药品经营大变局全面解读 16
四、影响医药商业机构变革的几大模式 20
五、 医疗器械行业洗牌加速 24
六、医药市场用药结构将发生巨大变化 26
七、第三方医药服务体系将大规模出现 31
第二章 医药行业营销模式汇总 34
一、营销模式没有最好，只有最适合 34
二、广告拉动模式和扬子江模式 35
三、低价招商代理模式和佣金制代理模式 38
四、招商模式和经分销模式 41
五、大包模式和小包模式 43
六、学术化营销 46
七、控销模式 49
八、CSO模式与合伙人模式 52
九、制药企业直供模式 53
十、DTC/DTP和DFC模式 56
十一、数据库营销模式和直复营销模式 58
十二、专科模式和外包营销模式 61
第三章 制药企业的新营销思维构建 63
一、企业战略是构建新营销体系的前提 63
二、产品战略是构建新营销体系的基础 67
三、商业模式是构建新营销体系的核心 76
四、药企营销转型要善于挖掘新商业机会 79
第四章 制药企业新营销方法：体系化营销 80
一、体系化营销是行业未来发展的大趋势 80
二、营销没有体系化：代理做透，利润却很低 84
三、体系化营销需要建立大营销系统 85
四、体系化营销怎样做好内部营销 87
五、体系化营销如何构建内部营销体系 89
六、要建立以市场为导向的营销体系 92
七、体系化营销需要构建新营销组织 98
八、体系化营销事业部的设置原则 101
第五章 制药企业营销新策略 104
一、根据产品、区域形成的差别营销模式 104
二、医药市场未来的三大专业模块 109
三、医药行业新的渠道结构 114
四、医院市场未来的药品营销模式 118
五、基层医疗市场未来的药品营销模式 121
六、诊所、非公医院的药品营销模式 127
七、零售药店的营销新模式 129
第六章 制药企业新营销转型 134
一、代理模式转型：营销变革与加强合作 134
二、代理模式转型：细分产品线和重构渠道框架 136
三、自营为主的药企工商一体化营销模式 140
四、药企战略联盟怎样避免失败 144
五、药企千万别做虚假的CSO或咨询公司 145
第七章 医药商业企业的新营销思维构建 148
一、医药商业企业面临的新政策环境 148
二、我国医药商业的类型和前景 151
三、医药商业企业转型思考 158
四、医药商业企业转型成功的前提 163
第八章 医药商业企业营销转型 165
一、转型要考察自身的资源和能力 165
二、转型规划要具有合理性 168
三、转型不要做虚假的CSO 170
四、转型要立足区域，整合资源 173
五、转型要重构内部的管理体系 177
六、医药商业企业三大转型方向 182
七、成为大型药企的区域营销机构 187
八、联合构建区域新型商业集团公司 190
九、医药电商发展的出路 192
· · · · · · (收起)

用户评价

这本书的封面设计颇具匠心，那种深沉的墨绿色调配上烫金的标题字体，一眼就给人一种专业而又不失典雅的感觉。我拿到手的时候，就忍不住在书店里翻阅起来，那纸张的质感也相当不错，拿在手里沉甸甸的，让人感觉内容一定分量十足。内容方面，我主要关注了它对当前市场营销理论的梳理，尤其是那些新兴的数字化工具在传统行业的应用案例，书中详述的几个跨界合作的成功范本，让我对“用户体验至上”这一理念有了更直观的理解。比如，它详细拆解了一个小型健康科技公司如何通过社区运营和意见领袖策略，在竞争激烈的市场中迅速占据一席之地的过程，数据分析得非常透彻，逻辑链条清晰可见。即便是对于我们这种已经从业多年的老兵来说，其中的一些细节处理和风险预估，也提供了不少新的思考角度，比如在合规性日益严格的今天，如何平衡创新与监管之间的微妙关系，书里给出了不少实用的建议，着重强调了合规框架的预设比事后补救更为重要。整体而言，这本书的理论基础扎实，案例鲜活，对于任何希望提升自身市场敏感度和实操能力的专业人士来说，都是一本值得反复研读的宝典。

这本书的结构安排非常巧妙，它没有采用那种平铺直叙的教科书式论述，而是像在编织一张错综复杂的商业地图。每一章都像是一个新的区域，引领读者去探索营销生态中不同维度的挑战与机遇。尤其欣赏它对“跨平台协同效应”的阐述，在如今碎片化信息时代，如何确保品牌信息在不同触点上保持一致性、同时又能针对性地进行本地化调整，是一个老大难问题。作者提供了一套“矩阵式触点管理模型”，非常具有实操指导性。我尤其喜欢书中收录的一些“失败案例分析”，这比单纯的成功学案例更有价值，因为它揭示了陷阱在哪里。例如，书中分析了一个大型企业在试图“数字化转型”时，因为忽略了内部组织结构和员工技能的匹配度而导致策略落地的失败，这个角度非常犀利，直指许多企业战略失败的真正病灶——人与流程。这种不回避问题的坦诚态度，让这本书的阅读体验非常真实、接地气。对于那些正在筹划大型市场变革的管理者来说，这本书提供的预警信号是极其宝贵的。

这本书的文笔非常流畅，读起来毫无晦涩感，尽管它讨论的都是非常前沿和复杂的商业策略。我尤其欣赏作者在行文中时不时穿插的，那种充满洞察力的行业轶事和个人反思，这让冰冷的商业理论瞬间充满了人情味。在探讨“社会责任与品牌长期价值”这一章节时，作者的态度非常鲜明，他认为当代消费者对“真实性”的追求已经达到了前所未有的高度，任何虚假的公益行为都会被迅速曝光和反噬。书中提出了“内生价值驱动”的理念，主张企业的社会责任必须内嵌于其核心产品或服务的创造过程中，而不是作为外挂的公关项目。这种对企业伦理和长期主义的坚持，让人感到一股清流。阅读这本书，就像是与一位经验丰富、且富有远见的导师进行了一次深入的对话，他不仅告诉你市场在哪里，更告诉你应该以何种姿态、抱持何种信念去面对这个市场。它不仅是一本教人如何“卖东西”的书，更是一本教人如何“做正确的事，并把事情做对”的商业哲学指南。

说实话，我当初买这本书的时候，是冲着它“新”这个字去的，毕竟现在的营销环境变化太快，很多旧的理论已经有些跟不上趟了。这本书最让我眼前一亮的是它对“情感连接”在现代商业模式中的作用的深度剖析。它不再仅仅停留在传统的USP（独特销售主张）层面，而是深入探讨了品牌如何构建一个能够引发消费者共鸣的“叙事场域”。其中关于社群粘性的构建一章，我做了大量的笔记，作者提出了一种“去中心化赋权”的模式，鼓励用户成为内容的共同创作者，而不是被动的接受者。这种思路在快消品领域已经有所体现，但这本书将其系统化地应用到服务业的复杂生态中，提供了许多可供借鉴的框架。阅读过程中，我经常会联想到自己正在跟进的一个项目，书中关于“快速迭代与用户反馈闭环”的论述，简直就像是为我们目前的困境开出的一剂良方。它强调的不是宏大的战略，而是微小、持续的优化，比如A/B测试的科学设计和数据解读的深度，都体现了作者严谨的科学精神。读完后，我感觉自己对“用户忠诚度”的理解提升了一个维度，不再是简单的积分或折扣，而是一种深层次的信任和归属感。

我是一个偏向于技术分析的读者，所以我对书中关于“数据驱动决策”的部分给予了极高的评价。这本书在处理复杂数据流和构建预测模型方面的讲解，远超我预期的深度。它不仅仅停留在描述“要用大数据”，而是细致地阐述了“如何构建有效的数据采集和清洗流程”，以及在特定业务场景下，哪些指标（KPIs）真正具有指导意义。其中关于“归因模型”的章节，我花了很长时间去消化吸收，作者对比了多种主流归因模型的优劣，并结合了最新的机器学习算法的应用，给出了一个如何根据自身资源禀赋选择最优归因策略的决策树。这种严谨的量化分析方法，极大地增强了我的信心，让我明白营销不再是纯粹的艺术，而是艺术与科学的完美结合。它教导我们如何用科学的语言去论证市场投入的回报，这对于争取预算和向上级汇报成果至关重要。这本书为量化学术研究和市场实践之间架起了一座坚实的桥梁，让那些抽象的统计概念都变得可以被清晰地应用和衡量。

专业书籍过渡一下读书心态。没有实践，有些营销模式还是不太能理解的，有一些又很偏向于战略层面，自己经验不足不能深悟。

这本书对了解国内当前医药政策、制药企业的营销模式、以及医药商业企业的经营模式有一定帮助，对医药营销发展趋势也做了很多探讨，但总体感受干货不够，比如案例不多，案例描述不细，缺少对世界医药巨头案例的总结等，即使有所涉及也是一笔带过。作者作为第三方医药服务企业的经营者，是否保持客观？有没有在写作中倾向于放大营销和咨询在医药企业转型中的地位和作用？作为医药一知半解的非医药行业从业者，只能说难以辨别。 该书更适合作者公司潜在客户的企业管理者阅读，对投资者来说，虽开卷有益，但内容稍显鸡肋。

对于理解目前中国医疗体系和医药流通现状有较好的作用

这本书对了解国内当前医药政策、制药企业的营销模式、以及医药商业企业的经营模式有一定帮助，对医药营销发展趋势也做了很多探讨，但总体感受干货不够，比如案例不多，案例描述不细，缺少对世界医药巨头案例的总结等，即使有所涉及也是一笔带过。作者作为第三方医药服务企业的经营者，是否保持客观？有没有在写作中倾向于放大营销和咨询在医药企业转型中的地位和作用？作为医药一知半解的非医药行业从业者，只能说难以辨别。 该书更适合作者公司潜在客户的企业管理者阅读，对投资者来说，虽开卷有益，但内容稍显鸡肋。

专业书籍过渡一下读书心态。没有实践，有些营销模式还是不太能理解的，有一些又很偏向于战略层面，自己经验不足不能深悟。