第一章 找准对象，鉴定客户 一、寻找自己的客户 1．广结良缘扩大人脉 养成搜寻客户的习惯 处处留心，创造机会 利用网络，量大速度快 2．把准客户筛选出来 如何筛选个人型客户 如何筛选组织型客户 3．调查分析准客户 需求量大小调查 支付能力及信用调查 二、拜访之前。提前预约 1．用电话预约客户 电话预约流程及技巧 不要怕拒绝 预约的注意事项 2．通过别人引荐客户 找能引荐你的人 让自己值得引荐 3．恰当寄送产品信息 让样品为成功拜访开路 减少样品寄送的损失第二章 欲善销售，必先准备 一、掌握丰富的相关知识 1．熟悉产品的性能 了解产品有助于谈生意 了解产品哪些知识 要懂得相关产品的维修 2．熟悉产品的市场 熟悉市场的哪些方面 怎么来熟悉市场 3．懂得营销策略 懂得营销策略的好处 拿出最有效的营销策略 二、不同客户不同对待 1．根据客户性质分类 终端客户与经销商客户 一次性客户与长期客户 2．根据客户性格分类 谢绝推销型客户 挑剔型客户 友善型客户 3．拜访应注意的问题 提前到达约见地 要礼貌地去拜访 三、端正心态，绝不言败 1．表现出你的自信 不要紧张 信赖自己的产品 2．展示出你的热情 热情地介绍产品 必须先说服自己 3．带齐要用的工具 辅助工具的作用 带辅助工具应注意的事项第三章 突出优势，赢得好感 一、塑造个人良好形象 1．仪表着装要大方得体 注意基本礼仪 服装的选择 男业务人员的仪表 女业务人员的仪表 2．言谈举止有礼有节 礼貌交谈的作用 交谈的技巧 男性业务人员抽烟问题 女性业务人员化妆问题 3．赢得客户的好感 一直保持微笑 提升自己的形象 二、精彩的开场白 1．开门见山谈销售 直奔谈话的主题 直奔主题的技巧 2．拐弯抹角谈销售 巧妙利用“第三者” 扮作客户的熟人 3．几种创造性开场白 三、初次拜访的业务礼仪 1．名片使用的礼仪 如何交换名片 慎重对待客户的名片 2．对待客户的态度 要尊重客户 要不卑不亢 3．让宴请有助于拜访 重视宴请的礼仪 宴请要有技巧 宴请的注意事项第四章 察言观色，有效沟通 一、巧说话最能讨人喜欢 1．把握好交谈的话语 用普通话解说 得体说话得人心 2．寻找双方共同的话题 寻找客户感兴趣的话题 培养自己的兴趣爱好 3．尽量多的赞美客户 以赞美开场 赞美的作用 赞美要真诚 4．与客户交谈要注意 不要死套拜访稿 不要不懂装懂 二、根据拜访目的展开访问 1．要能问出客户的需求 向客户提问的技巧 要主导谈话进程 巧妙引出话题和需求 2．要能听出客户的心声 倾听的重要性 倾听的技巧 3．寻找介绍产品的切人点 直接引到销售 间接转到销售 三、击破客户的主观壁垒 1．客户不感兴趣怎么办 找出客户的需求 为客户创造需求 2．客户信不过怎么办 3．客户不愿改变怎么办 客户已有固定的货源 客户仓库尚有存货 四、消除客户的客观障碍 1．客户不耐烦怎么办 找到客户不耐烦的原因 诚心让客户耐烦 2．客户没有时间怎么办 3．客户状况不佳怎么办 身体状况不佳 精神状况不佳第五章 投其所好，说服客户 一、要善于和客户进行沟通 1．先与客户交流交流感情 主动多沟通 善于沟通 2．提到客户最关心的问题 客户最关心什么问题 为客户提供真诚的建议 3．适当的沉默也有助于沟通 不要害怕冷场 恰当打破沉默 二、值得特别注意的问题 1．不要虚假地对待客户 不要过度夸大事实 不要提供虚假信息 要告诉客户真相 2．避免自己的话被误解 错话会引起误会 言简意赅有助于拜访 3．千万不要学“王婆卖瓜” 不要直夸已方 不要贬低对手 三、抓住拜访中的说服机会 1．如何向客户开口报价 谁先报出价格 特殊报价方式 2．强调相关的优惠性 强调优惠额 强调优惠期 3．在演示中说服客户 产品现场示范 竞争产品对比 四、用好拜访中的攻心战术 1．对症下药，有效说服 让客户看到效果 2．劝导说服要抓住要害 要说到点子上 高价化低价 3．以具体事例说服客户 真实事例更具说服力 举事例要有选择性第六章 礼貌道别，不忘再访 一、让道别也为销售铺路 1．提出与客户签约 勇敢地提出要求 识别购买信号 2．道别时要做的事情 礼貌道别 别致的道别 不忘约定下次相见 3．用迂回战术重新开始 问清失败原因 留下试用样品 二、准备进行下一轮访问 1．记录得到的信息 再次确定客户需求 重新为客户定位 2．总结这次的经验 关于寻找客户 关于打电话预约 关于拜访过程 关于签约成交 3．对客户进行再访 再访的重要性 再访客户要注意参考文献后记
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