第一章 找準對象，鑒定客戶 一、尋找自己的客戶 1．廣結良緣擴大人脈 養成搜尋客戶的習慣 處處留心，創造機會 利用網絡，量大速度快 2．把準客戶篩選齣來 如何篩選個人型客戶 如何篩選組織型客戶 3．調查分析準客戶 需求量大小調查 支付能力及信用調查 二、拜訪之前。提前預約 1．用電話預約客戶 電話預約流程及技巧 不要怕拒絕 預約的注意事項 2．通過彆人引薦客戶 找能引薦你的人 讓自己值得引薦 3．恰當寄送産品信息 讓樣品為成功拜訪開路 減少樣品寄送的損失第二章 欲善銷售，必先準備 一、掌握豐富的相關知識 1．熟悉産品的性能 瞭解産品有助於談生意 瞭解産品哪些知識 要懂得相關産品的維修 2．熟悉産品的市場 熟悉市場的哪些方麵 怎麼來熟悉市場 3．懂得營銷策略 懂得營銷策略的好處 拿齣最有效的營銷策略 二、不同客戶不同對待 1．根據客戶性質分類 終端客戶與經銷商客戶 一次性客戶與長期客戶 2．根據客戶性格分類 謝絕推銷型客戶 挑剔型客戶 友善型客戶 3．拜訪應注意的問題 提前到達約見地 要禮貌地去拜訪 三、端正心態，絕不言敗 1．錶現齣你的自信 不要緊張 信賴自己的産品 2．展示齣你的熱情 熱情地介紹産品 必須先說服自己 3．帶齊要用的工具 輔助工具的作用 帶輔助工具應注意的事項第三章 突齣優勢，贏得好感 一、塑造個人良好形象 1．儀錶著裝要大方得體 注意基本禮儀 服裝的選擇 男業務人員的儀錶 女業務人員的儀錶 2．言談舉止有禮有節 禮貌交談的作用 交談的技巧 男性業務人員抽煙問題 女性業務人員化妝問題 3．贏得客戶的好感 一直保持微笑 提升自己的形象 二、精彩的開場白 1．開門見山談銷售 直奔談話的主題 直奔主題的技巧 2．拐彎抹角談銷售 巧妙利用“第三者” 扮作客戶的熟人 3．幾種創造性開場白 三、初次拜訪的業務禮儀 1．名片使用的禮儀 如何交換名片 慎重對待客戶的名片 2．對待客戶的態度 要尊重客戶 要不卑不亢 3．讓宴請有助於拜訪 重視宴請的禮儀 宴請要有技巧 宴請的注意事項第四章 察言觀色，有效溝通 一、巧說話最能討人喜歡 1．把握好交談的話語 用普通話解說 得體說話得人心 2．尋找雙方共同的話題 尋找客戶感興趣的話題 培養自己的興趣愛好 3．盡量多的贊美客戶 以贊美開場 贊美的作用 贊美要真誠 4．與客戶交談要注意 不要死套拜訪稿 不要不懂裝懂 二、根據拜訪目的展開訪問 1．要能問齣客戶的需求 嚮客戶提問的技巧 要主導談話進程 巧妙引齣話題和需求 2．要能聽齣客戶的心聲 傾聽的重要性 傾聽的技巧 3．尋找介紹産品的切人點 直接引到銷售 間接轉到銷售 三、擊破客戶的主觀壁壘 1．客戶不感興趣怎麼辦 找齣客戶的需求 為客戶創造需求 2．客戶信不過怎麼辦 3．客戶不願改變怎麼辦 客戶已有固定的貨源 客戶倉庫尚有存貨 四、消除客戶的客觀障礙 1．客戶不耐煩怎麼辦 找到客戶不耐煩的原因 誠心讓客戶耐煩 2．客戶沒有時間怎麼辦 3．客戶狀況不佳怎麼辦 身體狀況不佳 精神狀況不佳第五章 投其所好，說服客戶 一、要善於和客戶進行溝通 1．先與客戶交流交流感情 主動多溝通 善於溝通 2．提到客戶最關心的問題 客戶最關心什麼問題 為客戶提供真誠的建議 3．適當的沉默也有助於溝通 不要害怕冷場 恰當打破沉默 二、值得特彆注意的問題 1．不要虛假地對待客戶 不要過度誇大事實 不要提供虛假信息 要告訴客戶真相 2．避免自己的話被誤解 錯話會引起誤會 言簡意賅有助於拜訪 3．韆萬不要學“王婆賣瓜” 不要直誇已方 不要貶低對手 三、抓住拜訪中的說服機會 1．如何嚮客戶開口報價 誰先報齣價格 特殊報價方式 2．強調相關的優惠性 強調優惠額 強調優惠期 3．在演示中說服客戶 産品現場示範 競爭産品對比 四、用好拜訪中的攻心戰術 1．對癥下藥，有效說服 讓客戶看到效果 2．勸導說服要抓住要害 要說到點子上 高價化低價 3．以具體事例說服客戶 真實事例更具說服力 舉事例要有選擇性第六章 禮貌道彆，不忘再訪 一、讓道彆也為銷售鋪路 1．提齣與客戶簽約 勇敢地提齣要求 識彆購買信號 2．道彆時要做的事情 禮貌道彆 彆緻的道彆 不忘約定下次相見 3．用迂迴戰術重新開始 問清失敗原因 留下試用樣品 二、準備進行下一輪訪問 1．記錄得到的信息 再次確定客戶需求 重新為客戶定位 2．總結這次的經驗 關於尋找客戶 關於打電話預約 關於拜訪過程 關於簽約成交 3．對客戶進行再訪 再訪的重要性 再訪客戶要注意參考文獻後記
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