销售冠军是如何炼成的

出版者:四川人民出版社

作者:贺学友

页数:228

出版时间:2019-6

价格:58元

装帧:精装

isbn号码:9787220113147

具体描述

销售既是一份充满挑战的工作，

更是一项伟大而光荣的事业！

•茫茫人海，你要寻找的精准客户在哪里？

•面对不同客户，你该用怎样的技巧策略？

•忙前忙后，你为何迟迟无法和客户签约？

•付出很多努力，你的业绩为什么依旧毫无突破……

因为你没有正确掌握销售冠军的销售规律，

因为你缺乏一击即中的销售智慧和谋略！

作者贺学友在本书中精炼整理其在阿里巴巴多年卓有成效的销售从业经验，总结归纳技巧策略、理论方法，围绕销售员职业成长中的主要困惑和应对之道，从销售员自身素质、客户和决策者分析、销售和谈判技巧、签单成交、目标分解等方面，深入浅出地阐述成为销售冠军必备的实战能力和素质，助你超额完成销售目标，从普通销售员中脱颖而出，进阶为销售冠军。

作者简介

贺学友

阿里巴巴中供铁军灵魂人物，驿知行铁军商学院创始人。前阿里巴巴全球顶尖销售冠军，创造了阿里巴巴无数销售神话。

入职阿里巴巴第二个月就拿下阿里巴巴全球销售冠军。入职第二年获得阿里巴巴全球销售业绩第四名，入职第三年拿下阿里巴巴年度17个销售冠军中的11个，该纪录至今无人能破。

在销售领域享有盛名，在销售人才和团队管理方面卓有建树，曾帮助阿里巴巴培养出大区总经理、事业部总经理及区域经理和销售总监，担任微贷网新车金融业务事业部总经理期间，带领团队从无到有，几个月的时间拓展出12个城市业务。

目录信息

前言
第1章 Top Sales认知：普通销售员和Top Sales有何不同？
心态不同：Top Sales要有一个什么样的心态？
习惯不同：为什么你明明很努力了，却还是业绩平平？
效率不同：为什么Top Sales的效率比普通销售员要高10倍？
5~15倍！普通销售员和Top Sales的价值差异为何如何大？
第2章 目标分解：如何超额完成奋斗目标？
制定销售目标：不断给自己加压
目标分解：让目标变得具体而可行
高效行动：成功达成目标的关键
没有完成目标，你该怎么做？
第3章 客户开发：如何开发精准客户，让业绩实现10倍增长？
什么是精准客户？
开发精准客户技巧一：快速判断当前的人是不是KP？
开发精准客户技巧二：从竞争对手手里“抢”客户
开发精准客户技巧三：客户转介绍
开发精准客户技巧四：同渠道推荐客户和行业前20名的客户
第4章 操刀SK：如何制作顶级的Sales Kits?
什么是Sales Kits？
为什么要使用Sales Kits？
设计顶级Sales Kits的三个原则
如何制作一份完美的Sales Kits？
第5章 客户拜访：如何高效地与客户打交道？
成功预约客户的六大绝招
首次拜访精准客户，你需要做哪些准备？
见面后，如何在沟通中看透客户的需求和购买动机？
电话拜访什么时候用最合适？
第6章 谈判攻略：如何在初次见面的60分钟里当场签约？
一次高效的谈判过程，应该包含哪些内容？
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜
最后20分钟：大胆提出签约，促成交易达成
第7章 客户分类：如何通过客户分类快速推动客户，实现最快签约？
如何对客户进行分类？
如何精准判断A、B、C类客户?
没有成功签单A类客户的原因及如何避免签单失败
第8章 客户跟进：如何通过Close 100遍提高你的签单能力？
为什么说Close 100遍是一种快乐的签单方式？
如何利用20分钟的“逼单”拿下订单？
如何判断客户的真实需求和拒签原因？
客户跟进：三分靠说，七分靠听
第9章 客户签约：如何踢好临门一脚，促进销售完美收官？
用对成交方法，助你快速签约
把握时机，让签单变得顺理成章
第10章 知行合一：如何做到理论结合实践，持续签单?
学会反思：知晓了方法，还要警惕自己“行”错方向
投机心：阻碍知行合一的拦路虎
理论联系实践，养成十大高效习惯
· · · · · · (收起)

读后感

钻研找对精准客户 提高每次拜访的效率，要控制在3次以内CLOSE订单 ABCD客户的总结 学习CLOSE 100遍地能力 哪里缺，哪里不够就补哪里 摸清客户的性格：心态平衡，不要觉得老板高高在上；谈生意地方式，以客户喜欢的方式进行沟通；不要用一套方法打所有的客户；老虎型，孔雀型，...

钻研找对精准客户 提高每次拜访的效率，要控制在3次以内CLOSE订单 ABCD客户的总结 学习CLOSE 100遍地能力 哪里缺，哪里不够就补哪里 摸清客户的性格：心态平衡，不要觉得老板高高在上；谈生意地方式，以客户喜欢的方式进行沟通；不要用一套方法打所有的客户；老虎型，孔雀型，...

钻研找对精准客户 提高每次拜访的效率，要控制在3次以内CLOSE订单 ABCD客户的总结 学习CLOSE 100遍地能力 哪里缺，哪里不够就补哪里 摸清客户的性格：心态平衡，不要觉得老板高高在上；谈生意地方式，以客户喜欢的方式进行沟通；不要用一套方法打所有的客户；老虎型，孔雀型，...

钻研找对精准客户 提高每次拜访的效率，要控制在3次以内CLOSE订单 ABCD客户的总结 学习CLOSE 100遍地能力 哪里缺，哪里不够就补哪里 摸清客户的性格：心态平衡，不要觉得老板高高在上；谈生意地方式，以客户喜欢的方式进行沟通；不要用一套方法打所有的客户；老虎型，孔雀型，...

钻研找对精准客户 提高每次拜访的效率，要控制在3次以内CLOSE订单 ABCD客户的总结 学习CLOSE 100遍地能力 哪里缺，哪里不够就补哪里 摸清客户的性格：心态平衡，不要觉得老板高高在上；谈生意地方式，以客户喜欢的方式进行沟通；不要用一套方法打所有的客户；老虎型，孔雀型，...

用户评价

这本书的排版和语言风格，读起来非常“轻快”，这在同类专业书籍中是比较少见的。它大量使用了对比鲜明的案例，比如一位顶尖销售和一位平庸销售在处理同一个客户咨询时的思维路径差异。这种“双线对比”的手法，非常直观地展示了思维模式的巨大影响。我尤其喜欢其中关于“同理心边界”的讨论。很多人认为同理心就是一味地迁就客户，但作者精准地指出了，真正的同理心是理解客户的痛苦，然后以专业和坚定的方式提供解决方案，而不是简单地附和。这让我意识到，很多时候，我们以为客户需要的是“好人”，但他们真正需要的是一个“值得信赖的专家”。书中对“价值锚定”的解析也极其犀利，它教会我如何从价格竞争中脱身，将讨论的焦点牢牢锁定在我的产品或服务能为客户带来的长期回报上。读完后，我不再被低价诱惑，而是更有底气地去捍卫我的价值定位。

这本书简直是一本照亮我职业道路的指南针！我是在一个朋友的强烈推荐下购入的，坦白说，一开始我对这种“秘籍”类的书籍抱持着一丝怀疑的态度，毕竟市面上充斥着太多空洞的口号。然而，当我真正翻开它，那种扑面而来的务实感和真诚度立刻抓住了我。它没有过多地渲染那些不切实际的成功神话，而是聚焦于那些在销售一线摸爬滚打多年后沉淀下来的硬核技能。比如，书中关于“倾听的艺术”那一章节，我以前总以为销售就是会说，但作者用生动的案例告诉我，真正的销售高手，是用耳朵赢下订单的。他详细拆解了如何在客户不经意间透露出真实需求和痛点，以及如何构建一个让客户无法拒绝的信任桥梁。不仅仅是技巧，作者对心态的描述也极其到位，那种面对拒绝时的自我修复机制，那种将每一次失败都转化为下一次更强劲动力的内在驱动力，才是最宝贵的财富。读完之后，我感觉自己像是经历了一次高强度的、实战化的销售特训营，对自己的日常工作有了一个全新的审视角度和改进方向，那种“茅塞顿开”的感觉，是任何培训课程都无法给予的。我立刻着手修改了我的客户沟通脚本，效果立竿见影，那种踏实感，无以言表。

说实话，我买这本书纯粹是出于好奇心，因为我所在的公司最近正在推行一套新的销售激励体系，大家都想找到提升业绩的“内功心法”。这本书给我的最大启发是关于“长期主义”的价值。它没有鼓吹那些一夜暴富的幻想，反而花了大量的篇幅去阐述如何通过建立稳定的客户关系网络来构筑一个可持续发展的销售“生态系统”。我过去总是在追求那个“大单”，忽略了那些维护现有客户的价值。书中提到一个观点，维护一个老客户的成本远远低于开发一个新客户，而老客户带来的口碑推荐才是最强大的营销工具。作者用一系列数据和案例，论证了“信任复利”的强大。这让我开始重新规划我的客户维护计划，不再是例行公事的电话问候，而是深入到理解客户业务的深层发展，甚至主动为他们提供行业洞察报告。这种由“推销者”到“商业伙伴”的身份转变，是这本书带给我的最深刻的职业蜕变，让我感受到了销售工作更高级的意义。

我是一个典型的“理论派”，对任何宣称能带来“颠覆性改变”的读物都有很高的戒备心。这本书的吸引力在于它的叙事结构极其流畅且富有画面感。它更像是一部关于成长的纪实文学，而不是一本冰冷的教科书。作者似乎将自己多年来在各种高压销售场景下的真实经历，提炼成了一个个可以被拆解和模仿的“模块”。我特别欣赏它对“目标设定”和“时间管理”的论述。它没有停留在“你要设定目标”这种空泛的层面，而是深入到如何将年度大目标分解为日复一日、甚至每小时都可以量化的微小行动步骤，并且提供了一套非常实用的跟踪和复盘系统。我一直有一个习惯，就是每读完一个章节，都会立刻在我的工作日志上做一个标记，并尝试用书中提供的方法来解决我手头的一个实际问题。这个过程非常有趣，因为它强迫你将书中的理论知识进行“即时转化”。例如，关于如何处理客户异议的部分，它提供的不是标准答案，而是一套灵活的应对框架，让你学会“顺势而为”，而不是僵硬地背诵话术。读完这本书，我不再害怕那些棘手的客户问答环节，反而开始享受那种思维交锋的乐趣。

如果用一个词来形容这本书带给我的感觉，那就是“重塑”。我过去对销售的理解非常片面，总觉得这是一个靠“运气”和“外向性格”才能成功的领域。这本书彻底打破了我的刻板印象。它详尽地描述了内向型性格的销售人员如何利用他们的优势——比如更强的准备能力、更细致的分析能力——来超越那些仅仅依靠人脉和外在魅力的同行。作者对“准备工作”的重视程度超乎想象，他描绘了一个近乎偏执的准备流程，包括对潜在客户公司历史、近期财报、乃至管理层变动的深度研究。这种专业到令人发指的准备工作，才是真正的高效。它告诉我，成功并非偶然，而是无数个微小、但精确的努力累积的结果。这本书更像是一份“成为顶尖专业人士”的内部操作手册，它提供的知识体系是系统性的、可复制的，而非那些只能在鸡汤里出现的励志口号。我感觉自己像是拿到了一套行业内的顶尖工具箱，而且作者还贴心地教了我如何正确使用其中的每一件工具。

[2h53min读完]到了要读工具书的年纪了T T 因为在学Marketing 所以来拜读一下如何销售 1.这本书整体对于小白很友好 不只有空泛的大道理 会一步一步地告诉销售的步骤和细节 挺详细的 2.最喜欢的是实操时的说话技巧 有些真的是我想不到的方面 但有些话过于偏激（？）如果我是老板 一个销售员对我这样推销的话 我是不吃的（这可能就是我不是老板的原因了哈hhh 3.看这本书时我一直想着房似锦 果然 无论哪行的销售 都要心态好 肯学习 很勤奋 不要脸（褒义）4.要成为top不容易啊 但是你没有这个念头 就永远都成为不了 GO!

很普通，内容重复，几个点翻来覆去的说，又没啥新高度， 不推荐

算是比较系统地把销售各个环节讲了遍，对菜鸡还是有点帮助的。但是讲解的有限吧，没怎么深入。

个人感觉一般，感觉倪建伟的书比他好

老贺的书，配合他的音频，那做销售，够用了