引言1 主动出击 获取新业务 点石成金：天天出去，拓展新业务！ 业者必修：十条捷径，帮你抢占大商机！ 生意做成了，问问为什么？ 生意丢掉了，问问为什么？ 回顾每笔成功的生意，优势何在？ 联系老主顾，开拓新市场 让交易方式更简便 简单一点，直销吧！ 电话营销，应该怎么做？ 与你的生意伙伴保持联系 评估你的收益 提高效率 黄金法则：三条法则，帮你搞定新客户！ 询问 电话营销：选择+专注 创意行销 实战演练：这样可以马上提升销售业绩 “嫩豌豆”蔬果零售店 粉红女性“没问题”咨询公司 EMEA分部-星际软件公司 立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 小结 待办事宜2 正确定位、排序、追踪新业务 点石成金：定位、排序、追踪新业务为何如此重要？ 业者必修：十条捷径，帮你定位、排序、追踪新业务！ 了解对方预算情况，对准客户进行定位 了解对方决策能力，对准客户进行定位 了解对方需求，对准客户进行定位 按重要性依次排序 用简单的方式，对准客户进行排序 依照各销售环节的重要性跟进 创建简易工作流程，跟进业务 告诉每个人怎样按程序办事 不断回顾和改进 用结果代替简单市场调查数据 黄金法则：四条法则，帮你定位致胜！ 定位 排序 善用业务跟踪系统 让人人使用该系统 实战演练：这样可以马上提升销售业绩 “内外兼修”绅士裁缝店 粉红女性“没问题”咨询公司 EMEA分部——星际软件公司 立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 小结 待办事宜3 掌握提问技巧?增强自我优势 点石成金：提问为何如此重要？ 业者必修：十条捷径，帮你拿下好生意！ 三类问题的组合：开放式、封闭式、苦痛式 通过提问，营造和谐氛围 通过提问对业务进行定位 通过提问，影响对方的购买标准 通过提问，让对方意识到业务的重要性 通过提问，引导顾客的注意力 通过提问，对下一步行动达成一致 通过提问，了解对方上级 通过提问，给自己留一点思考的时间 通过提问，获得客户反馈信息 黄金法则：六条法则，帮你提高业绩！ 每笔业务都很重要 改变客户的标准 调查客户，确保没问题 步步为营，跟紧客户 问一问，还有没有别的生意可做？ 学会记笔记 实战演练：这样可以马上提升销售业绩 “嫩豌豆”蔬果零售店 粉红女性“没问题”咨询公司 EMEA分部——星际软件公司 立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 小结 待办事宜4 磨练销售技能?积累实战经验 点石成金：销售是场比赛，先练习再实战！ 业者必修：十大方法，帮你练就超强气场！ 在团队例会时反复练习 销售培训时进行练习 去拜访的途中练习销售 从简单销售技巧开始练习 通过练习，让大家做正确的事 练习提问 练习如何做PPT简汇 练习如何收场，确认信息 预想练习结果 进一步改进有效的训练法 黄金法则：六条法则，帮你运用气场致富！ 定位 电话营销：选择加专注 反对意见处理 收场确认 议价谈判 倒带回放 实战演练：这样可以马上提升销售业绩 “经典形象”绅士发廊 粉红女性“没问题”咨询公司 EMEA分部——星际软件公司 立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 小结 待办事宜5 深入了解客户?牢牢锁定业务 点石成金：了解、发展、锁定业务为何如此重要？ 业者必修：十大方式，帮你了解、发展、锁定业务！ 鉴定客户真实需求，了解你的业务 聆听使你了解客户 记记笔记，加深对客户的了解 通过开放式提问，进一步发展业务 通过封闭式提问，进一步发展业务 通过苦痛式提问，进一步发展业务 USP帮你锁定客户 个人USP传递卓越 制造紧迫感，锁定客户 了解竞争对手的USP 黄金法则：三条法则，帮你锁定财富目标！ 差异即是优势 投资不等于开支 紧迫感是推助力 实战演练：这样可以马上提升销售业绩 “嫩豌豆”蔬果零售店 粉红女性“没问题”咨询公司 EMEA分部——星际软件公司 立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 小结 待办事宜6 展示实力 抓住商机 点石成金：抓住商机为何如此重要？ 业者必修：十大方法，帮你充分展示你的实力！ 回答客户的每一个问题，清晰说明解决方法 展现热情 调动全部感观来推销 电子邮件简洁明了 提案清晰明了 做个PPT简汇或是推销 善用参考信息和案例研究 谈论收益助你展现实力 展示实力：你的“量”的优势，还有“质”的优势 展示实力：推销风格与对方行事风格一致 黄金法则：六条法则，帮你领会实力才是硬道理！ 重“量”不重“质” 先投资，才有回报及利润 行动的理由 不要只做个PPT汇报了事，行动起来 保持激情 实战演练：这样可以马上提升销售业绩 “内外兼修”绅士裁缝店 粉红女性“没问题”咨询公司 EMEA分部——星际软件公司 立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 小结 待办事宜7 圆满收场?成功销售 点石成金：收场确认为何如此重要？ 业者必修：十大方法，帮你做得更圆满！ 收场是为了确认订单成立 收场是为了确认下一步工作 用简单提问来进行收场确认 提供备选项，做好收场确认工作 收场确认时权衡各方情况 步步紧追，做好各项细节收场确认工作 收场确认是谈判的第一步 确认业务就是收场 收场时确认每一位决策者都在场 该收场时就收场 黄金法则：三条法则，帮你赢得终身客户！ 收场、收场、再收场 更多收场，尽在邮件 保持强劲势头 实战演练：这样可以马上提升销售业绩 “内外兼修”绅士裁缝店 粉红女性“没问题”咨询公司 EMEA分部——星际软件公司 立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 小结 待办事宜8 正确处理反对意见?赢得客户信赖 点石成金：正确处理反对意见为何如此重要？ 业者必修：七大棘手异议，三种处理战略！ 我没有时间 把资料寄给我 我们现在没钱 我们再考虑考虑 我们还想再了解一下其它卖家的情况 给点折扣 世道不好，生意不好做 与客户产生共鸣 处理反对意见 收场、再次确认 黄金法则：三条法则，帮你化解不利因素！ 避免拖延 避免削减预算 积极定价 实战演练：这样可以马上提升销售业绩 “嫩豌豆”蔬果零售店 粉红女性“没问题”咨询公司 EMEA分部——星际软件公司 立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 小结 待办事宜9 把握谈判议价策略?抢占先机 点石成金：谈判议价为何如此重要？ 业者必修：十大谈判策略，帮你更加主动！ 没有收获就不给折扣 给点小折扣 折扣要精确 慢慢给折扣 预先进行计算 有时，销售跟价格无关 检查各项条款及细则，尤其注意付款方式 新的一年，新的合同 好好干，干得好 收场，再次确认 黄金法则：三条法则，帮你提升说服力！ 保护你的利润 检查所有的条款和细则 相信你自己 实战演练：这样可以马上提升销售业绩 “嫩豌豆”蔬果零售店 粉红女性“没问题”咨询公司 EMEA分部——星际软件公司 立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 小结 待办事宜10 有效管理客户?实现最佳业绩 点石成金：客户管理为何如此重要？ 业者必修：十大方法，帮你管理顶级常客！ 杜绝臆想 保持紧密联系 确定老主顾了解你的近况 总有新鲜话题聊 恳求老客户，介绍新买主 做事要做最好，软件要比硬件好 针对新的财政预算和来年的计划，提出新问题 深入了解客户 每位客户都有专属客户经理 为每位客户制定计划 黄金法则：三条法则，帮你赢得客户信赖！ 不断强调你的价值和USP 时刻开展收场确认工作 自信、强大 实战演练：这样可以马上提升销售业绩 “内外兼修”绅士裁缝店 粉红女性“没问题”咨询公司 EMEA分部——星际软件公司 立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 小结 待办事宜11 保持高弹性?实现高利润 点石成金：保持弹性，提高忍耐力为何如此重要？ 业者必修：十大方法，帮你提高个人忍耐力、精力和注意力！ 明确关注对象 尽量减少琐事 休息，休息一下 提高效率 多散步 合理膳食 消耗精力的行为，少做 调整思维 放下工作、享受生活 眼光要长远 黄金法则：三条法则，帮你专注地执行战略意图！ 更多关注 一个人好好呆着 留心照看每位组员 实战演练：这样可以马上提升销售业绩 “内外兼修”绅士裁缝店 粉红女性“没问题”咨询公司 EMEA分部——星际软件公司 立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 小结 待办事宜12 打造高效团队?快速提升业绩 点石成金：团队领导，责任重大！ 业者必修：十大方案，帮你打造高效团队！ 给成员一个明确、一致的目标 督促组员做正确的事 给组员成长的机会、一展身手的机会 给组员了解彼此的机会 塑造榜样 开展团队培训课程 要求组员做到：信息回馈诚实透明 努力工作，努力游戏，尊重差异 身先示范 坐言起行 黄金法则：三条法则，帮你发挥卓越领导力 督促组员做正确的事 一对一与组员加强交流 适时庆功 实战演练：这样可以马上提升销售业绩 “内外兼修”绅士裁缝店 粉红女性“没问题”咨询公司 EMEA分部——星际软件公司 立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 小结 待办事宜13 A到Z超级销售技巧 A代表ACCOUNT MANAGEMENT（客户管理） B代表BLOCKER (阻碍) C代表CLOSING（收场确认） D代表DECISION-MAKING UNIT（决策部门） E代表ENTHUSIASM（热情） F代表FEAR（恐惧感） G代表GOAL（目标） H代表HEAR（聆听） I代表INSIDER（内线） J代表JUMP（跳跃） K代表KILLER APPLICATION（杀手锏） L代表LEARN（学习） M代表MONEY（金钱） N代表NICHE（市场定位） O代表OBJECTIONS(反对意见) P代表PROSPECTING(勘探) Q代表QUESTIONS(提问) R代表RAPPORT(和谐) S代表SELL(销售) T代表TODAY（今天） U代表UP（高层） V代表VALUE（价值） W代表WHO（谁） X代表XS（度） Y代表YEAR-END（年终） Z代表ZEN（禅，也就是销售的艺术）14 拥有扎实的营销基本功 业务自动找上门 业者必知：27条“推销理念”15 基础决定成败 辉煌始于足下 你的成衣店——生意兴隆十件事 你的“小酒馆”餐厅——生意兴隆十件事 你的咖啡馆——生意兴隆十件事 你的航空公司——生意兴隆十件事 你的熟食店——生意兴隆十件事16 与众不同 方为上策 101条创意激发你的想象力17 切实的行动计划 创造辉煌的销售业绩18 更多资源 更多良策结语索引附录1 作者简介附录2 作者相关作品的介绍附录3 其他相关作品的介绍
· · · · · · (收起)