引言1 主動齣擊 獲取新業務 點石成金：天天齣去，拓展新業務！ 業者必修：十條捷徑，幫你搶占大商機！ 生意做成瞭，問問為什麼？ 生意丟掉瞭，問問為什麼？ 迴顧每筆成功的生意，優勢何在？ 聯係老主顧，開拓新市場 讓交易方式更簡便 簡單一點，直銷吧！ 電話營銷，應該怎麼做？ 與你的生意夥伴保持聯係 評估你的收益 提高效率 黃金法則：三條法則，幫你搞定新客戶！ 詢問 電話營銷：選擇+專注 創意行銷 實戰演練：這樣可以馬上提升銷售業績 “嫩豌豆”蔬果零售店 粉紅女性“沒問題”谘詢公司 EMEA分部-星際軟件公司 立竿見影：大刀闊斧地乾吧！ 小結 待辦事宜2 正確定位、排序、追蹤新業務 點石成金：定位、排序、追蹤新業務為何如此重要？ 業者必修：十條捷徑，幫你定位、排序、追蹤新業務！ 瞭解對方預算情況，對準客戶進行定位 瞭解對方決策能力，對準客戶進行定位 瞭解對方需求，對準客戶進行定位 按重要性依次排序 用簡單的方式，對準客戶進行排序 依照各銷售環節的重要性跟進 創建簡易工作流程，跟進業務 告訴每個人怎樣按程序辦事 不斷迴顧和改進 用結果代替簡單市場調查數據 黃金法則：四條法則，幫你定位緻勝！ 定位 排序 善用業務跟蹤係統 讓人人使用該係統 實戰演練：這樣可以馬上提升銷售業績 “內外兼修”紳士裁縫店 粉紅女性“沒問題”谘詢公司 EMEA分部——星際軟件公司 立竿見影：大刀闊斧地乾吧！ 小結 待辦事宜3 掌握提問技巧?增強自我優勢 點石成金：提問為何如此重要？ 業者必修：十條捷徑，幫你拿下好生意！ 三類問題的組閤：開放式、封閉式、苦痛式 通過提問，營造和諧氛圍 通過提問對業務進行定位 通過提問，影響對方的購買標準 通過提問，讓對方意識到業務的重要性 通過提問，引導顧客的注意力 通過提問，對下一步行動達成一緻 通過提問，瞭解對方上級 通過提問，給自己留一點思考的時間 通過提問，獲得客戶反饋信息 黃金法則：六條法則，幫你提高業績！ 每筆業務都很重要 改變客戶的標準 調查客戶，確保沒問題 步步為營，跟緊客戶 問一問，還有沒有彆的生意可做？ 學會記筆記 實戰演練：這樣可以馬上提升銷售業績 “嫩豌豆”蔬果零售店 粉紅女性“沒問題”谘詢公司 EMEA分部——星際軟件公司 立竿見影：大刀闊斧地乾吧！ 小結 待辦事宜4 磨練銷售技能?積纍實戰經驗 點石成金：銷售是場比賽，先練習再實戰！ 業者必修：十大方法，幫你練就超強氣場！ 在團隊例會時反復練習 銷售培訓時進行練習 去拜訪的途中練習銷售 從簡單銷售技巧開始練習 通過練習，讓大傢做正確的事 練習提問 練習如何做PPT簡匯 練習如何收場，確認信息 預想練習結果 進一步改進有效的訓練法 黃金法則：六條法則，幫你運用氣場緻富！ 定位 電話營銷：選擇加專注 反對意見處理 收場確認 議價談判 倒帶迴放 實戰演練：這樣可以馬上提升銷售業績 “經典形象”紳士發廊 粉紅女性“沒問題”谘詢公司 EMEA分部——星際軟件公司 立竿見影：大刀闊斧地乾吧！ 小結 待辦事宜5 深入瞭解客戶?牢牢鎖定業務 點石成金：瞭解、發展、鎖定業務為何如此重要？ 業者必修：十大方式，幫你瞭解、發展、鎖定業務！ 鑒定客戶真實需求，瞭解你的業務 聆聽使你瞭解客戶 記記筆記，加深對客戶的瞭解 通過開放式提問，進一步發展業務 通過封閉式提問，進一步發展業務 通過苦痛式提問，進一步發展業務 USP幫你鎖定客戶 個人USP傳遞卓越 製造緊迫感，鎖定客戶 瞭解競爭對手的USP 黃金法則：三條法則，幫你鎖定財富目標！ 差異即是優勢 投資不等於開支 緊迫感是推助力 實戰演練：這樣可以馬上提升銷售業績 “嫩豌豆”蔬果零售店 粉紅女性“沒問題”谘詢公司 EMEA分部——星際軟件公司 立竿見影：大刀闊斧地乾吧！ 小結 待辦事宜6 展示實力 抓住商機 點石成金：抓住商機為何如此重要？ 業者必修：十大方法，幫你充分展示你的實力！ 迴答客戶的每一個問題，清晰說明解決方法 展現熱情 調動全部感觀來推銷 電子郵件簡潔明瞭 提案清晰明瞭 做個PPT簡匯或是推銷 善用參考信息和案例研究 談論收益助你展現實力 展示實力：你的“量”的優勢，還有“質”的優勢 展示實力：推銷風格與對方行事風格一緻 黃金法則：六條法則，幫你領會實力纔是硬道理！ 重“量”不重“質” 先投資，纔有迴報及利潤 行動的理由 不要隻做個PPT匯報瞭事，行動起來 保持激情 實戰演練：這樣可以馬上提升銷售業績 “內外兼修”紳士裁縫店 粉紅女性“沒問題”谘詢公司 EMEA分部——星際軟件公司 立竿見影：大刀闊斧地乾吧！ 小結 待辦事宜7 圓滿收場?成功銷售 點石成金：收場確認為何如此重要？ 業者必修：十大方法，幫你做得更圓滿！ 收場是為瞭確認訂單成立 收場是為瞭確認下一步工作 用簡單提問來進行收場確認 提供備選項，做好收場確認工作 收場確認時權衡各方情況 步步緊追，做好各項細節收場確認工作 收場確認是談判的第一步 確認業務就是收場 收場時確認每一位決策者都在場 該收場時就收場 黃金法則：三條法則，幫你贏得終身客戶！ 收場、收場、再收場 更多收場，盡在郵件 保持強勁勢頭 實戰演練：這樣可以馬上提升銷售業績 “內外兼修”紳士裁縫店 粉紅女性“沒問題”谘詢公司 EMEA分部——星際軟件公司 立竿見影：大刀闊斧地乾吧！ 小結 待辦事宜8 正確處理反對意見?贏得客戶信賴 點石成金：正確處理反對意見為何如此重要？ 業者必修：七大棘手異議，三種處理戰略！ 我沒有時間 把資料寄給我 我們現在沒錢 我們再考慮考慮 我們還想再瞭解一下其它賣傢的情況 給點摺扣 世道不好，生意不好做 與客戶産生共鳴 處理反對意見 收場、再次確認 黃金法則：三條法則，幫你化解不利因素！ 避免拖延 避免削減預算 積極定價 實戰演練：這樣可以馬上提升銷售業績 “嫩豌豆”蔬果零售店 粉紅女性“沒問題”谘詢公司 EMEA分部——星際軟件公司 立竿見影：大刀闊斧地乾吧！ 小結 待辦事宜9 把握談判議價策略?搶占先機 點石成金：談判議價為何如此重要？ 業者必修：十大談判策略，幫你更加主動！ 沒有收獲就不給摺扣 給點小摺扣 摺扣要精確 慢慢給摺扣 預先進行計算 有時，銷售跟價格無關 檢查各項條款及細則，尤其注意付款方式 新的一年，新的閤同 好好乾，乾得好 收場，再次確認 黃金法則：三條法則，幫你提升說服力！ 保護你的利潤 檢查所有的條款和細則 相信你自己 實戰演練：這樣可以馬上提升銷售業績 “嫩豌豆”蔬果零售店 粉紅女性“沒問題”谘詢公司 EMEA分部——星際軟件公司 立竿見影：大刀闊斧地乾吧！ 小結 待辦事宜10 有效管理客戶?實現最佳業績 點石成金：客戶管理為何如此重要？ 業者必修：十大方法，幫你管理頂級常客！ 杜絕臆想 保持緊密聯係 確定老主顧瞭解你的近況 總有新鮮話題聊 懇求老客戶，介紹新買主 做事要做最好，軟件要比硬件好 針對新的財政預算和來年的計劃，提齣新問題 深入瞭解客戶 每位客戶都有專屬客戶經理 為每位客戶製定計劃 黃金法則：三條法則，幫你贏得客戶信賴！ 不斷強調你的價值和USP 時刻開展收場確認工作 自信、強大 實戰演練：這樣可以馬上提升銷售業績 “內外兼修”紳士裁縫店 粉紅女性“沒問題”谘詢公司 EMEA分部——星際軟件公司 立竿見影：大刀闊斧地乾吧！ 小結 待辦事宜11 保持高彈性?實現高利潤 點石成金：保持彈性，提高忍耐力為何如此重要？ 業者必修：十大方法，幫你提高個人忍耐力、精力和注意力！ 明確關注對象 盡量減少瑣事 休息，休息一下 提高效率 多散步 閤理膳食 消耗精力的行為，少做 調整思維 放下工作、享受生活 眼光要長遠 黃金法則：三條法則，幫你專注地執行戰略意圖！ 更多關注 一個人好好呆著 留心照看每位組員 實戰演練：這樣可以馬上提升銷售業績 “內外兼修”紳士裁縫店 粉紅女性“沒問題”谘詢公司 EMEA分部——星際軟件公司 立竿見影：大刀闊斧地乾吧！ 小結 待辦事宜12 打造高效團隊?快速提升業績 點石成金：團隊領導，責任重大！ 業者必修：十大方案，幫你打造高效團隊！ 給成員一個明確、一緻的目標 督促組員做正確的事 給組員成長的機會、一展身手的機會 給組員瞭解彼此的機會 塑造榜樣 開展團隊培訓課程 要求組員做到：信息迴饋誠實透明 努力工作，努力遊戲，尊重差異 身先示範 坐言起行 黃金法則：三條法則，幫你發揮卓越領導力 督促組員做正確的事 一對一與組員加強交流 適時慶功 實戰演練：這樣可以馬上提升銷售業績 “內外兼修”紳士裁縫店 粉紅女性“沒問題”谘詢公司 EMEA分部——星際軟件公司 立竿見影：大刀闊斧地乾吧！ 小結 待辦事宜13 A到Z超級銷售技巧 A代錶ACCOUNT MANAGEMENT（客戶管理） B代錶BLOCKER (阻礙) C代錶CLOSING（收場確認） D代錶DECISION-MAKING UNIT（決策部門） E代錶ENTHUSIASM（熱情） F代錶FEAR（恐懼感） G代錶GOAL（目標） H代錶HEAR（聆聽） I代錶INSIDER（內綫） J代錶JUMP（跳躍） K代錶KILLER APPLICATION（殺手鐧） L代錶LEARN（學習） M代錶MONEY（金錢） N代錶NICHE（市場定位） O代錶OBJECTIONS(反對意見) P代錶PROSPECTING(勘探) Q代錶QUESTIONS(提問) R代錶RAPPORT(和諧) S代錶SELL(銷售) T代錶TODAY（今天） U代錶UP（高層） V代錶VALUE（價值） W代錶WHO（誰） X代錶XS（度） Y代錶YEAR-END（年終） Z代錶ZEN（禪，也就是銷售的藝術）14 擁有紮實的營銷基本功 業務自動找上門 業者必知：27條“推銷理念”15 基礎決定成敗 輝煌始於足下 你的成衣店——生意興隆十件事 你的“小酒館”餐廳——生意興隆十件事 你的咖啡館——生意興隆十件事 你的航空公司——生意興隆十件事 你的熟食店——生意興隆十件事16 與眾不同 方為上策 101條創意激發你的想象力17 切實的行動計劃 創造輝煌的銷售業績18 更多資源 更多良策結語索引附錄1 作者簡介附錄2 作者相關作品的介紹附錄3 其他相關作品的介紹
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