房地产销售沟通技巧大全集

出版者:化学工业出版社

作者:陈飚

页数:197

出版时间:2011-7

价格:28.00元

装帧:平装

isbn号码:9787122109576

具体描述

《房地产销售沟通技巧大全集》作者中国房地产营销培训领军人、陈氏房地产营销兵法创始人陈飚老师，结合多年房地产营销培训工作经验，总结一线销售最容易遇到的影响成交的关键问题，通过168个实例一一予以破解。这些实例可以作为房地产销售人员话术模板加以训练，熟练掌握这些沟通的技巧能大幅提升销售人员的沟通水平，助你成为售楼高手！

继《房地产销售沟通技巧大全集》之后，陈老师将陆续推出“陈氏地产兵法”十二篇。该系列从“帅、将、校、尉、士”五个等级，详细阐述“计、谋攻、行军、布阵、作战”的房地产营销策略，并率先提出五纵梯队实战营销课程，将成为房地产营销培训领域最完善、全面的专业著作之一。

作者简介

陈飚

全国房地产高级培训师、全国房地产经济师、武汉智信仁房地产营销顾问公司总经理兼首席培训师、《武汉房地产》杂志专栏作家、武汉房地产企业协会特聘资深培训讲师，以“地产常青树”享誉业界。

陈老师从事房地产行业十余年，2001年涉足房地产培训，先后负责青岛环海地产、美联地产、竹叶山集团、融侨集团、新地集团等数十家全国知名开发企业的培训工作。受武汉市房地产开发企业协会邀请担任房地产销售人员上岗培训首席培训讲师，举办了一系列房地产营销管理的培训讲座，培养学员数千名。

目录信息

第一章　沟通：房地产销售成交利器
有效沟通作为房地产销售三大核心要素（解说词、答客问、有效沟通）之一，在销售中是一个至关重要的环节。没有沟通，销售就是一句空话，销售离不开沟通。
一、巧沟通成就大业绩　/2
二、提高沟通水平的速成秘诀　/10
第二章　谋定而后动：磨刀不误砍柴工
在日常销售过程中，售楼人员总是绞尽脑汁把工作重点放在如何和客户沟通上面，而对于有效沟通的准备工作却知之甚少。实际上，只有充分做好准备，和客户的沟通才会顺畅。
一、有效沟通的前提　/16
二、有效沟通的准备工作　/18
三、有效沟通应注意的事项　/21
第三章　电话沟通：让客户无法抗拒你
电话已经成为现代生活不可或缺的沟通工具。在房地产销售中，电话同样有着不可替代的作用。但很多人却忽视了，其实打电话、接电话都有很深的学问。
一、电话接听沟通技巧　/28
二、电话邀约沟通技巧　/40
第四章　来访沟通：用优雅得体俘获客户的心
来访沟通是指置业顾问与上门看房的客户的交流过程，是置业顾问和客户从彼此间互不了解到逐渐熟悉，最后到非常融洽的过程。
一、要善于和客户寒暄　/62
二、有效识别客户　/65
三、选择恰当的沟通时机　/76
四、要学会倾听　/80
五、准备好和客户聊天的话题　/84
六、给客户提供真诚的建议　/90
七、真诚地赞美客户　/96
八、用数据说服客户　/102
九、善于投其所好　/105
第五章　差异化沟通：看人下菜各个击破
在销售过程中，置业顾问遇到的客户往往形形色色，性格差异较大，针对不同类型的客户，置业顾问采取的沟通方式不能千篇一律，否则就会陷入沟通不畅的窘迫境地。
一、讨价还价型客户　/112
二、情感冲动型客户　/114
三、喋喋不休型客户　/116
四、优柔寡断型客户　/118
五、反复比较型客户　/120
六、傲慢自大型客户　/122
七、吹毛求疵型客户　/124
八、理智谨慎型客户　/126
九、沉默寡言型客户　/127
十、自我吹嘘型客户　/130
十一、表面敷衍型客户　/132
十二、成熟老练型客户　/134
十三、豪爽干脆型客户　/136
十四、隐藏想法型客户　/137
十五、从容不迫型客户　/139
第六章　复数沟通：这样做就能胸有成竹
在销售中，我们经常会发现一些客户往往是携家带口上门参观，甚至带着朋友当参谋，置业顾问面对人数众多的复数客户时，采取何种沟通策略显得非常重要。
一、家庭策略沟通法　/144
二、蜜月成交法　/147
三、应对参谋的沟通策略　/149
第七章　识别沟通：察言观色说对路
如何识别客户的购买动机，通过感同身受的语言打动客户，是一门沟通的艺术。要做好这一点，察言观色、投其所好是关键所在。
一、刚性需求—买房是为了圆家的梦想　/154
二、改善性需求—买房是为了享受有品味的人生　/157
三、投资性需求—买房是为了放长线钓大鱼　/159
第八章　异议沟通：扬长避短得认同
很多客户在购买过程中是有一定障碍的，只有完全打消了客户的疑虑，客户才会下决心爽快地购买。所以，要让客户成交的前提就是要巧妙地化解客户的异议。
一、如何面对客户的异议　/164
二、异议的分类及处理　/165
三、解答异议的九种沟通方式　/171
第九章　成交沟通：稳操胜券签下单
成交沟通是销售的最后一个环节，也是至关重要的一个环节。很多置业顾问在这临门一脚欠缺火候，缺乏有效的沟通技巧，最终功亏一篑。
一、富兰克林成交法　/182
二、选择成交法　/182
三、“人质”策略成交法　/183
四、单刀直入法　/184
五、一口价成交法　/185
六、情景描述法　/185
七、退让成交法　/186
八、恐惧成交法　/187
九、大脚趾成交法　/188
十、ABC成交法　/188
十一、步步紧逼成交法　/190
十二、次要问题成交法　/191
十三、档案成交法　/191
十四、产品比较法　/192
十五、坦白成交法　/193
十六、欲擒故纵成交法　/194
十七、釜底抽薪成交法　/196
· · · · · · (收起)

用户评价

我一直认为，房地产销售是一种高度依赖人际互动和心理博弈的职业，因此，掌握高超的沟通技巧至关重要。这本《房地产销售沟通技巧大全集》恰恰满足了我对这方面的所有期待，甚至超出了我的想象。《心理学在房地产销售中的应用》这一章节，让我对客户的购买决策过程有了更深刻的理解。它不再是简单的“喜欢就买”，而是牵涉到一系列复杂的心理因素，比如“损失厌恶”、“从众心理”、“承诺与一致性”等等。我学习到了如何利用这些心理学原理，在不欺骗、不误导的前提下，更有效地影响客户的决策。例如，书中关于“稀缺性营销”的运用，让我了解到如何通过恰当的方式，传递房源的稀缺性，从而激发客户的购买紧迫感。此外，书中对“高效的时间管理与目标设定”的建议，也让我受益匪浅。作为一名销售人员，时间就是金钱，如何合理分配时间，将精力聚焦在最有潜力的客户身上，是决定业绩的关键。这本书提供了一套行之有效的方法论，帮助我优化工作流程，提高效率，并将更多的时间投入到与客户的有效沟通中。它的内容之丰富，逻辑之清晰，让我感觉这不仅仅是一本书，更像是一位经验丰富的销售导师，在手把手地指导我如何在这个行业里做得更好。

在我接触到这本《房地产销售沟通技巧大全集》之前，我对房地产销售这个行业总有一种“看天吃饭”的感觉，认为销售业绩很大程度上依赖于市场行情和客户的“缘分”。然而，阅读这本书彻底颠覆了我的这种看法。它让我深刻认识到，优秀的销售人员并非仅仅是运气好，而是他们掌握了一套科学、系统、可复制的沟通方法。书中关于“建立信任与塑造专业形象”的内容，让我对销售人员的角色有了全新的理解。它强调，我们不仅仅是卖房子，更是为客户提供居住解决方案的顾问。因此，专业知识、诚信态度和真诚服务是建立信任的基石。我学习到了如何通过专业的语言、严谨的态度以及对客户需求的深度理解，来快速赢得客户的信任，并将自己定位为值得信赖的伙伴，而不是一个急于推销的销售员。特别是在处理客户对于房产信息不确定性时的沟通策略，书中提供了多种行之有效的处理方式，例如如何用事实和数据说话，如何引用权威信息来增强客户的信心，以及如何通过案例分享来打消他们的疑虑。书中的“个性化沟通策略”，更是让我意识到，每一个客户都是独一无二的，需要根据他们的背景、需求和偏好来量身定制沟通方式。这不仅仅是技巧的运用，更是对人性的洞察和尊重。我开始尝试运用书中提到的“ FABE法则”（Features, Advantages, Benefits, Evidence）来向客户介绍房源，不再是简单地罗列房屋的优点，而是将这些优点与客户的实际需求和期望联系起来，并用有力的证据来支持我的论述，这极大地提升了我的说服力。

作为一名刚入行的房地产销售新人，我曾经有过很多不适应和迷茫。面对形形色色的客户，我常常不知道如何开口，如何建立初步的联系，更不用说如何引导他们进入下一步的销售流程了。这本《房地产销售沟通技巧大全集》就像是为我量身定做的“入门指南”和“进阶宝典”。书中关于“初次接触客户的开场白设计”的内容，简直是我的福音。它提供了多种不同场景下的开场白范例，并且详细解析了每一种开场白背后的心理学原理和预期效果。我从中学习到了如何通过一个有吸引力的开场，迅速抓住客户的注意力，并为后续的沟通奠定良好的基础。例如，书中提到了一种“制造好奇心”的开场方式，我尝试运用后，发现效果非常显著，客户会更愿意听我继续介绍。此外，书中关于“有效信息传递与FABE法则运用”的部分，也让我对如何介绍房源有了全新的认识。它不再是简单地列举房屋的特点，而是将特点转化为客户能够理解和接受的优势和利益，并用具体的证据来支撑。我通过学习这些技巧，能够更清晰、更有说服力地向客户介绍房产的价值，让他们明白我所推荐的房产是如何满足他们的需求，甚至超越他们的期望。这本书的内容之详实，逻辑之严谨，实践性之强，让我感觉每一次阅读都收获满满。

作为一名在房地产销售一线摸爬滚打多年的“老兵”，我阅过的销售类书籍不在少数，但真正能让我拍案叫绝，并觉得“这才是我想找的”的，却寥寥无几。直到我遇到了《房地产销售沟通技巧大全集》。这本书给我的感觉，就像是为我量身打造的“武功秘籍”，里面包含了太多我之前只能靠经验摸索，甚至一度感到束手无策的难题的解决方案。尤其令我印象深刻的是，书中关于“情景模拟与应对演练”的部分。它不仅仅是列举了一些可能出现的销售场景，而是提供了非常详尽的模拟对话和应对策略，并且鼓励读者进行角色扮演式的练习。我尝试着按照书中的指导，在我自己的工作环境中进行模拟，效果出奇地好。例如，书中对于如何化解客户对“价格过高”的异议，提供了几种不同的角度和方法，比如从价值层面、从投资回报层面、从同类产品比较层面等等，并且都配有实际的对话脚本。我发现，通过这种刻意练习，我不仅能够更从容地应对客户的质疑，更能从中发现自己沟通中的盲点和不足。另外，书中对“客户心理画像与需求洞察”的分析也极为透彻，它教会我如何通过客户的言谈举止、穿着打扮、甚至他们选择停留的区域，来推断他们的经济实力、生活习惯、家庭结构以及未来的居住规划。这种基于细节的洞察，让我在与客户的交流中，能够更精准地把握他们的真实需求，从而提供更具针对性的产品和服务。这本书的内容之丰富，逻辑之严谨，实操性之强，是我近几年来读过的最实在、最有价值的一本销售类书籍。

坦白说，我购买《房地产销售沟通技巧大全集》的时候，并没有抱太大的期望，毕竟市面上充斥着太多“一夜成为销售之神”的空头支票。然而，这本书却给了我一个巨大的惊喜。它没有夸大其词，没有故弄玄虚，而是用一种非常务实、接地气的方式，系统地讲解了房地产销售沟通的方方面面。我尤其喜欢书中关于“谈判技巧与促成签约”的章节，这里面的内容简直是干货满满。它不仅仅是告诉你“要坚持”或者“要让步”，而是详细拆解了谈判过程中可能出现的各种博弈，以及如何通过循序渐进的方式，引导客户走向一个双方都能接受的结果。比如，书中关于“锚定效应”的运用，以及如何通过“选择性让步”来逐步推进谈判进程，这些都是我之前从未深入思考过但却至关重要的技巧。我运用了书中的一些方法，在一次重要的客户谈判中，成功地避免了不必要的让步，并且最终促成了交易。此外，书中关于“销售后的客户关系维护与转介绍”的部分，也让我看到了更长远的价值。它强调，销售并非是终点，而是维护客户关系、争取口碑转介绍的开始。我学习到了如何通过定期回访、提供增值服务等方式，让客户感受到持续的关怀，从而成为我们最忠实的拥护者。这本书让我明白，成功的房地产销售，不仅仅是卖出一套房子，更是建立一种长期的信任和合作关系。

在我翻阅《房地产销售沟通技巧大全集》之前，我对“销售话术”的理解非常浅薄，总觉得那是一种套路，很容易被客户识破。这本书彻底改变了我的认知。它让我明白，真正的销售话术，并非是僵化的模板，而是基于深刻洞察和灵活应变的一种艺术。书中关于“挖掘客户深层需求”的技巧，让我学到了如何通过一系列的引导性提问，层层深入，直到触及客户内心最真实的需求，即使客户自己可能都还没有完全清晰地认识到。我尝试运用书中关于“同理心沟通”的方法，去理解客户在购房过程中的焦虑、疑虑和期望，并用真诚的态度去回应，这极大地拉近了我与客户的距离，也让他们更愿意向我敞开心扉。我尤其赞赏书中关于“演示技巧与场景营造”的指导。它不仅仅是告诉你如何介绍房屋的物理空间，更重要的是如何通过语言、道具甚至音乐，为客户营造一种身临其境的购房体验，让他们能够想象自己未来在这里的生活场景。我运用了书中的一些方法，比如在带客户看房时，会提前布置好一些温馨的小细节，或者播放一些舒缓的音乐，这些都极大地增强了客户的购房感受。这本书让我意识到，优秀的房地产销售人员，是懂得如何触动人心的，他们是梦想的搭建者，更是幸福的传递者。

这本书绝对是我最近购书体验中最大的一匹黑马！作为一名从业不久的房地产销售新人，我曾一度感到迷茫和挫败，面对形形色色的客户，我常常不知道如何开口，如何建立信任，如何准确捕捉客户的需求，更不用说如何巧妙地引导他们做出购买决定了。市面上关于销售的书籍琳琅满目，但我总觉得有些过于理论化，或者不够接地气，直到我翻开这本《房地产销售沟通技巧大全集》。我必须说，它的内容深度和广度远远超出了我的预期。它不仅仅是简单地罗列一些沟通话术，而是深入剖析了房地产销售过程中每一个环节的心理学基础和实际操作要点。例如，书中关于“倾听与提问的艺术”那一章节，它不仅仅是告诉你“要多听少说”，而是详细讲解了如何通过有效的开放式和封闭式提问，一步步挖掘客户内心深处的真实想法和潜在顾虑，以及如何通过积极倾听，让客户感受到被理解和重视。我尤其喜欢其中关于“肢体语言解读与运用”的技巧，这部分内容让我意识到，有效的沟通不仅仅在于言语，更在于非语言信号的传递。通过学习如何观察客户的微表情、姿势和眼神交流，我能够更准确地判断他们的情绪状态和购买意愿，并在沟通中恰当地调整自己的言行，以达到最佳的沟通效果。此外，书中对于如何处理客户的异议和拒绝，提供了非常系统化的方法论，让我不再害怕面对客户的“不”，而是能够将其视为进一步了解客户需求的机会，并找到有效的解决方案。这本书真正做到了“大全集”，它涵盖了从客户初次接触到最终签约的整个流程，每一个阶段都有详尽的指导和实用的案例，让我能够一步步地提升自己的销售能力。

一直以来，我都对“如何让客户心甘情愿地购买”这个命题充满了好奇和探索。《房地产销售沟通技巧大全集》这本书，可以说是我在这条探索之路上遇到的最强有力的伙伴。它并没有给我提供一些“速成”的秘籍，而是从根本上剖析了人与人之间沟通的本质，以及在房地产销售场景下的具体应用。书中关于“情绪管理与心态调整”的内容，对我影响尤为深刻。它让我意识到，销售过程中，保持积极、平和的心态至关重要。无论面对客户的赞美还是批评，都要能够冷静对待，不被外界因素干扰。我学习到了如何通过一些自我调节的方法，来管理自己的情绪，并在压力下保持高效的沟通。我特别喜欢书中关于“利用故事性语言打动客户”的章节。它教我如何将房产的特点、优势，通过生动、有趣的故事来传递，让客户更容易产生情感共鸣，并记住我们所传递的信息。我尝试在实际销售中运用这些故事，发现客户的注意力被极大地吸引，并且对房产的接受度也大大提高。这本书不仅仅是关于“技巧”，更是关于“思维”和“心态”的引导，它帮助我建立了一个更健康、更积极的销售理念，让我不仅仅是为了卖房而卖房，更是为了帮助客户找到他们理想的家园。

在接触这本《房地产销售沟通技巧大全集》之前，我总是觉得自己在面对一些“挑剔”或者“犹豫不决”的客户时，显得力不从心，无法有效地打动他们。这本书就像一盏明灯，为我照亮了前进的道路。它最让我称道的是，对于“客户异议处理”的讲解，简直是细致入微，面面俱到。书中列举了房地产销售中最常遇到的各种异议，比如价格、地段、户型、配套设施、物业管理等等，并且针对每一种异议，都提供了多套行之有效的应对方案，并附带了详细的沟通话术和心理分析。我之前总是习惯性地去辩解或者反驳，结果往往适得其反。但通过学习书中的“倾听-理解-回应-引导”的框架，我学会了如何先耐心倾听客户的疑虑，站在他们的角度去理解他们的顾虑，然后用真诚和专业的态度去回应，最后再巧妙地引导他们看到解决方案。我特别欣赏书中对于“情感连接与价值传递”的强调。它让我明白，销售不仅仅是理性层面的信息传递，更重要的是触及客户的情感需求，让他们感受到我们的真诚和用心。我开始在与客户的沟通中，更多地关注他们的家庭、他们的梦想，以及他们对未来生活的期许，并努力将这些情感需求与房产本身的价值巧妙地结合起来。这本书的价值，在于它不仅传授了技巧，更提升了我的思维方式和专业素养。

我是一名有着多年房地产销售经验的从业者，一直以来，我都认为自己的沟通能力已经相当不错。然而，直到我读了这本《房地产销售沟通技巧大全集》，我才意识到，原来我在很多方面还有很大的提升空间。《如何建立深度客户关系与维护忠诚度》这一章节，让我对“客户关系管理”有了更深层次的理解。书中不仅仅是教你如何“卖出房子”，更重要的是如何与客户建立一种长期、稳固的信任关系，并将这种信任转化为持续的业务增长。我学习到了如何通过一些非销售性的互动，比如节日祝福、行业资讯分享，来维系与客户的联系，让他们感受到你的真诚和关心。我尤其赞赏书中关于“倾听与提问中的心理暗示”的技巧。它让我明白，好的沟通不仅仅是获取信息，更是潜移默化地影响客户的思维方式和购买意愿。通过一些巧妙的提问，我能够引导客户自己得出我们期望的结论，这种方式比直接说服更加有效且令人愉悦。我运用了书中的一些方法，在近期一次重要的客户沟通中，通过几个精心设计的问题，让客户自己发现了之前没有意识到的房源优势，并且最终顺利促成了交易。这本书的内容对我来说，就像是一次“知识的洗礼”，它让我对房地产销售的理解提升到了一个新的高度。

自己身为房产销售员得多学习

自己身为房产销售员得多学习

自己身为房产销售员得多学习

自己身为房产销售员得多学习

自己身为房产销售员得多学习