推薦序
緻謝
前言
本書的使用方法
Part 1 ICON談判模式：瞭解利益、標準、方案、替代方案，談判就成功瞭一半
第一章 利益：潛藏於談判立場之下
挑戰
解決方案
總結：利益
案例
本章小結
概念速解：利益
練習
答案
第二章 方案：創造性的頭腦風暴
挑戰
解決方案
總結：方案
案例
本章小結
概念速解：方案
練習
答案
第三章 標準：用客觀標準代替主觀意誌
挑戰
解決方案
總結：標準
案例
本章小結
概念速解：標準
練習
答案
第四章 替代方案：瞭解自己的最佳替代方案
挑戰
解決方案
總結：替代方案
本章小結
概念速解：替代方案
練習
答案
Part2 4D 程序：規劃、發掘、改進、決策，成功談判，步步為營
第五章 4D規劃階段：構建並開啓談判
挑戰
解決方案
總結：規劃階段
規劃：為成功而“發球”
第一步：設定目標
實質目標
關係目標
應對多事項談判
第二步：製訂議程
設立基本原則、分配角色
第三步：傳遞核心信息
準備好開場白
結論
本章小結與規劃清單
概念速解：規劃階段
練習
答案
第六章 4D發掘和改進階段：瞭解利益、集思廣益方案、依據標準篩選方案
挑戰
解決方案
總結：發掘和改進
實施發掘階段
第一步：瞭解利益
通過提問的方式發掘對方的利益
互相瞭解彼此的利益
第二步：集思廣益方案
將備選方案與確定方案分開
邀請對方一起集思廣益，並與對方分享方案
實施改進階段
第三步：依據標準篩選方案
確定哪些方案最符閤利益
依據標準縮小方案的範圍
改進、調整最好的幾個方案
準備好應對對方的替代方案
要公開自己的最佳替代方案嗎？
該怎樣公開自己的最佳替代方案？
詢問對方的最佳替代方案
公開
結論
本章小結與發掘、改進清單
概念速解：發掘階段
概念速解：改進階段
練習
答案
第七章 4D決策階段：談判收尾
挑戰
解決方案
總結：決策
協議
第一步：以達成最可行協議為目標
瞭解自己的最差可行協議
第二步：達成臨時協議
要先齣價嗎？
先齣價的標準
達成臨時協議的方法
第三步：采取下一步措施
準備采用最佳替代方案的情況
同舟共濟
在對方的齣價和意見中尋找價值
理解對方的情緒
用積極的方式重述消極的觀點
徵詢對方的意見
本章小結與決策清單
概念速解：決策階段
練習
答案
Part 3 上談判桌前
第八章 應對刁難
第一步：增強自我意識
第二步：盯緊自己的目標
第三步：換位思考
討論
忽視
推遲處理
將談判放一放
按規則齣牌
適當的幽默
戰術大全
靈活戰術
討價還價
重啓談判
摘櫻桃
各說各話
圍籬
大驚小怪
要麼接受，要麼放棄
我做不瞭主
其他戰術
老狗戰術
推倒重來
最後一個條件
既成事實
記不全
狂熱的叫賣
給點好處
黑臉白臉
第九章 將所有談判都當成跨文化活動
假定自己什麼都不瞭解
承認自己觀點的局限性
彼此瞭解
瞭解對方的意圖，讓對方知道他們的言行對你的影響
瞭解對方的文化背景
觀察、對權力觀念有所意識、彼此尊重
建立信任
認識自己的文化
第十章 第十章 準備，準備，再準備
談判速備錶
Part 4 附錄
ICON總結、4D總結
ICON總結
4D總結
4D關鍵點總結
詞匯錶
參考文獻
齣版後記
· · · · · · (收起)