面对面顾问式实战销售

出版者:东方出版社

作者:周嵘

页数:129

出版时间:2004-08

价格:28.00元

装帧:平装

isbn号码:9787506019637

具体描述

本书是周嵘老师十三年从事销售和培训工作之经验的精华本。它包含了当代最具颠覆性的销售原理，最具实战性的沟通技巧，和可以作为教战手册的“销售十大步骤”的详情分析。你可以亦步亦趋地跟随它，让它指引你走向销售成功。你也可以反复地观摩它，撷其精要为我所用。当然，你还可以把它赠送给你的事业伙伴，让你的销售团队在这种最实惠最有效的培训课程中得到飞跃性的提升。

销售原理及成功销售关键

顶尖销售员十大实战步骤

顶尖销售员的说服技巧、问话技巧、成交技巧、沟通技巧

快速建立信赖感系列方法

如何让顾客迅速接受产品

如何快速解除顾客抗拒点

开发客户及吸引新客户方法

顶尖销售员必备信念与心态

如何解除销售过程中的疲惫与恐惧

作者简介

周嵘----销售训练师

十三年前在深圳从基层业务做起，有销售二十多种产品的丰富经验，曾担任销售经理，市场总监及营销副总，现任中国营销学会理事，中华人才企业培训学院深圳中心营销部主任，深圳聚成企业管理顾问公司营销总监，百思特实战销售训练机构总裁，多家公司营销顾问。2000年开始与成功学培训大师合作，运用其教学经验，推动了国内的成功学教育。 2003年8月创建聚成学习王牌, 至今在短短九个月期间，珠三角上千家企业与聚成签订长年代培员工的合约，并开始实施。 作者还与国内国际数十位名师合作，其中有世界级的大师安东尼・罗宾、博恩・崔西、乔・吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆・霍普金斯、哈维・麦凯等，并汲取他们的成功理念，在掌握其精髓的同时付诸于实践。

曾培训过的部分企业：

中国移动

共好咨询集团

中国联通

中国企业网

科美集团

深圳海运协会

深圳阳光酒店

美国友邦保险公司

中国人寿保险公司

安利（中国）日用品有限公司

美国玫琳凯化妆品公司

目录信息

一、销售原理及关键
（一） 销售原理及关键
销售过程中销的是什么？
销售过程中售的是什么?
买卖过程中买的是什么?
买卖过程中卖的是什么?

（二）人类行为的动机
追求快乐，逃避痛苦
你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？
活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法

（三）面对面销售中客户心中永恒不变的六大问句

二、沟 通
（一） 沟通原理

小实验

（二）问话，沟通中的金钥匙

（三）聆听的技巧

（四）肯定认同技巧

（五）赞美的技巧

（六）批评技巧

三、销售十大步骤
（一）准备

（二）良好的心态

（三）如何开发客户

（四）如何建立信赖感

（五）了解客户的需求

（六）产品介绍

（七）解除顾客的反对意见

（八）成交

（九）转介绍

（十）售后服务
· · · · · · (收起)

用户评价

这本书的结构设计非常巧妙，它没有采用那种枯燥的章节划分，而是像一部层层递进的剧本，从初次接触的“破冰”艺术，到核心的“需求挖掘”，再到最后的“成交与跟进”，每一步都处理得极其到位且具有实操性。我特别喜欢作者在阐述每个技巧时所引用的那些看似随意却精准到位的商业轶事，它们为抽象的概念提供了坚实的落地基础，让人一目了然。与我以往接触的销售书籍最大的不同在于，这本书极力摒弃了那些浮夸的、制造紧迫感的技巧，转而强调建立一种基于事实和逻辑的“咨询式”关系。这对于那些追求专业口碑和可持续职业发展的读者来说，无疑是一股清流。我尝试着将书中的几个核心框架应用到最近的一个复杂项目中，效果立竿见影，客户的防备心明显降低，沟通的效率和质量都得到了显著提升。这本书教会我的不是如何“说服”，而是如何通过精妙的提问和深入的理解，让客户自己“得出结论”，这才是真正的力量所在。

我向来对那些将销售描述成一场零和博弈的书籍持保留态度，而这本作品则彻底颠覆了我的这种固有观念。它的核心精神似乎更偏向于“共赢创造”的理念，强调销售的本质是帮助客户实现他们自身的成功。作者在处理“高压谈判”场景时的建议尤其让我印象深刻，它没有教唆读者使用任何带有对抗性的手段，而是通过预设框架和信息不对称的巧妙管理，引导局势向对自己和客户都有利的轨道发展。书中对“预判客户反应链”的分析达到了极高的水准，它要求读者不仅要考虑客户当下的回应，还要预见到客户的客户，乃至整个商业生态圈可能产生的连锁反应。这需要极高的商业敏感度和同理心。这本书的阅读体验是沉浸式的，我仿佛感觉到作者在旁边实时点评我的每一个错误决策，并立刻指出更优化的路径。对于那些已经在行业内摸爬滚打多年，感觉自己遇到了“瓶颈期”的资深人士来说，这本书就像一剂强效的“清醒剂”，能帮助我们跳出固有的思维怪圈，重新审视并优化我们与世界互动的方式。

坦白说，我对市面上充斥的那些“速成秘籍”已经心生倦怠，期待能有一本真正沉下心来探讨“深度连接”的著作，而这本书恰好满足了我的期待。它不是那种鼓吹“搞定客户”的强硬派手册，相反，它倡导的是一种更为温和、更具人文关怀的商业哲学。书中的文字风格如同与一位经验丰富的行业前辈在午后对谈，语气沉稳，却字字珠玑。我最受启发的是关于“价值重塑”的章节，它没有停留在简单的产品功能介绍上，而是引导我们思考，如何将我们的服务或产品与客户更宏大的战略目标紧密绑定。这种提升层次的对话能力，是区分普通推销员和顶尖顾问的关键所在。作者似乎对不同行业客户的痛点有着惊人的敏感度，提出的解决方案往往能直击靶心，而且是那种需要长期积累才能形成的前瞻性洞察。翻阅此书的过程中，我时常需要停下来，拿出一本笔记本，记录下那些让我幡然醒悟的观点。它不仅仅是关于“卖东西”，它更像是一本关于“解决问题”和“建立影响力”的职场教科书，对于那些身处复杂 B2B 领域，需要与高层决策者周旋的专业人士来说，其参考价值是无可估量的。

阅读完这本厚重的作品，我最大的感受是思维被拓宽了。它不仅仅是一本指导“如何开口”的书，更是一本教导“如何思考”的指南。作者对销售过程中心理学原理的运用简直是教科书级别的展示，但高明之处在于，这些原理被完美地“去理论化”了，转化为一个个可以在日常互动中自然流露的举止和话术。比如，书中关于“沉默的艺术”的阐述，打破了我过去总想用言语填补空白的习惯，让我理解到，有时最大的推销力，恰恰来自于你敢于保持的审慎与耐心。这本书的语言是极其精确的，没有一句废话，每一个段落都充满了信息密度。对于那些渴望从“执行者”转变为“战略伙伴”的销售人员而言，这本书是必不可少的工具箱。它提供的不是一剂速效药，而是一套系统的“内功心法”，需要时间去消化和反复练习，但一旦掌握，其带来的长期回报将远超投入的时间成本。它真正做到了将“卖产品”升级为“提供价值解决方案”的深度转型。

这本新近拜读的商业读物，着实让我眼前一亮，它并非那种空泛的理论说教，而是将商业实践中的微妙之处剖析得淋漓尽致。我特别欣赏作者在构建整个叙事框架时所展现出的细腻心思，仿佛带着读者亲身走入一个个真实的谈判桌前，去感受那些空气中弥漫的紧张与机遇。书中对于“人”这一核心要素的关注，超越了单纯的技巧层面，深入到了心理博弈的深层次。它探讨了如何真正倾听客户未说出口的需求，如何通过非语言线索捕捉到决策的关键节点。这种由内而外的修炼，远比那些教你如何背诵标准话术的书籍要来得深刻和持久。我感觉自己像是参加了一场高强度的情景模拟训练，每一个案例分析都像是一次即时的复盘，让我能迅速识别出自己过往销售生涯中那些被忽略的盲点。尤其是在处理异议和建立长期信任关系的部分，作者提供的视角非常具有颠覆性，它不再将客户的拒绝视为终结，而视为更深层次理解的起点，这种思维模式的转变，对于任何想在复杂商业环境中求生存、谋发展的人来说，都是一笔宝贵的精神财富。读完之后，我的行动指南不再是死板的步骤清单，而是一种更灵活、更具洞察力的应变哲学。

周嵘 销售方面的讲师 很有传奇的人写的书 不过看这本书 只能当做笔记 更全面的了解还需看看《面对面顾问式销售》的视频 我觉得很有用~~ 呵呵

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