银行客户谈判

出版者:中华工商联合出版社

作者:范云峰

页数:250

出版时间:2013-1

价格:39.80元

isbn号码:9787515803722

具体描述

《工商智库丛书:银行客户谈判》内容简介：随着中国银行业的快速发展，银行需要根据市场需求来组织经营活动，银行与企业之间横向经济联系的广度和深度逐步加强，诸如商品交易、业务合作、资金融通等活动日益频繁。这些活动的进行，都有赖于通过谈判达成一致协议。银行与客户的谈判毫无悬念地进入到了银行的日常商务活动中。《工商智库丛书:银行客户谈判》围绕银行客户谈判进行整体设计，运用大量专业化的理论知识、启发性的故事、实战性的案例和图表，图文并茂地展现银行客户谈判的全貌。

作者简介

范云峰，中国营销管理实力派代表人物 ，中国市场营销协会执行会长，中国营销学会副会长，中国市场学会理事，清华大学CEO营销课程客座教授 ，北京工商大学硕士生导师，中国商贸专家委员会委员，中国杰出营销奖评委，品牌中国联盟专家成员，中国十大企业培训师，中国十大策划专家，品牌中国十大专家，改革30年中国营销，策划界领军人物之一 ，为上海康洁、吴江福华世家、大地集团、同济东莞医院、黑龙江嫩江县人民政府等数十家企事业政府顾问。出版《深度分销》、《沟通创造客户价值》、《邮政渠道营销》、《客户不是上帝》《换个思维找客户》、《做个赚钱的经销商》《恋爱营销》《谈判高手》等50余部专著，是《中国经营报》《中国质量与品牌》《市场周刊》等20余家报刊专家顾问, 在《销售与市场》《中国经营报》等多家报刊上发表论文300余篇，应邀到韩国、日本、马来西亚、新西兰、加拿大、澳大利亚等国讲学，擅长营销策略、策划咨询、综合管理、营销管理、营销策划、客户管理、渠道与品牌建设、银行营销、医院营销和酒店营销等。

在书画方面，范云峰先生8岁师从著名书画艺术家唐玉润先生学习书画艺术，并得到著名山水画家郑玉昆先生的教导，经多年潜心研习，成为真、草、隶、行诸体及花鸟、山水皆能的书画家，擅长花鸟画，尤长行书。其书法浑厚刚健、气势磅礴，书风朴实大方、法度严谨、格调清新。作品多次参加全国重大展览，多次获奖。自1986年10月首次举办个人作品展至今，先后出访日本、新加坡、韩国、马来西亚、新西兰、加拿大等国并举办书画作品展。其作品被国家领导人、国外元首及众多馆、院、阁和商人友人收藏，并当作互赠礼品，深得好评，颇受关注，颇有影响。

在《中国书画报》、《书法》、《美术》、《书画研究》多次发表其作品，其作品还分别勒石于“黄河碑林”、“三青山碑林”等名胜游览区。《中国当代书画篆刻家辞典》、《中国当代青年书画家辞典》、《世界各国国名、国都书法集》、《海外河南籍著名书画家作品集》、《中国画名家作品展作品集》、《中国牡丹书画名家作品展作品集》、《当代实力派书画精品集》、《新版传世名画》、《中国画坛实力派书画精品集》及《新中国美术家大典》等大型辞书、专集中分别收入有先生的作品。《天然之作》、《怎样收藏书画》等10万余字的书画评论文章先后发表，登于多家报纸、杂志，其艺术传略被多家报刊、电台、电视台报道。91、92年分别出版年画《花香鹤舞》、《松鹤延年》，1997年由河南美术出版社出版《范云峰书画集》，2009年国家邮政局发行《花开富贵》6张一套贺年卡明信片，2010年出版《范云峰作品选》、2012年出版《范云峰画选》。

书法作品：5000元/平尺 小楷作品：10000元/平尺

花鸟作品：12000元/平尺 山水作品：15000元/平尺

目录信息

目 录
第一章 银行客户谈判营销概述
开篇故事请客应该谁埋单 // 002
第一节银行客户谈判营销的概况 // 005
第二节银行客户谈判营销构成要素 // 010
第三节银行客户谈判营销原则 // 016
第四节银行客户谈判营销模式 // 020
第五节银行客户谈判营销分类 // 023
第六节银行客户谈判营销难点 // 027
小结 // 035
第二章 银行客户谈判营销筹划
开篇故事有备无患 // 038
第一节银行客户谈判营销信息调查 // 039
第二节银行客户谈判营销目标 // 045
第三节银行客户谈判营销计划 // 048
第四节银行客户模拟谈判 // 056
小结 // 060
第三章 银行客户谈判营销团队
开篇故事谈判团队 // 062
第一节银行客户谈判团队组成 // 064
第二节银行客户谈判营销团队规模 // 069
第三节银行客户谈判营销人员选择 // 072
小结 // 080
第四章 银行客户谈判营销开局
开篇故事不要轻易说“不” // 082
第一节银行客户谈判营销开局接触 // 083
第二节银行客户谈判营销开局目标 // 089
第三节银行客户谈判营销开局气氛 // 099
第四节银行客户谈判营销开局接招 // 103
小结 // 106
第五章 银行客户谈判营销磋商
开篇故事一张桌两把勺 // 108
第一节银行客户谈判营销磋商程序 // 109
第二节银行客户谈判营销价格磋商 // 115
第三节银行客户谈判营销让步磋商 // 129
第四节银行客户谈判营销磋商结果 // 134
小结 // 141
第六章 银行客户谈判签约
开篇故事凡尔赛宫中的“合约谈判人” // 144
第一节银行客户谈判签约的重要性 // 145
第二节银行客户谈判签约合同 // 148
第三节银行客户谈判合同履行与变更 // 157
第四节银行客户谈判合同纠纷 // 163
小结 // 169
第七章 银行客户谈判营销策略
开篇故事看谁更精明 // 172
第一节银行客户谈判营销策略价值 // 174
第二节银行客户谈判营销策略选择 // 181
第三节银行客户谈判营销技巧 // 193
小结 // 207

第八章 银行客户谈判营销语言
开篇故事周总理妙语巧答 // 210
第一节银行客户谈判营销语言特征 // 211
第二节银行客户谈判营销语言分类 // 219
第三节银行客户谈判营销语言技巧 // 224
第四节银行客户谈判营销的非言语性语言 // 237
小结 // 250
参考书目 .......... 252
· · · · · · (收起)

用户评价

这本书，说实话，拿到手的时候我还有点儿将信将疑。毕竟，市面上关于“沟通”和“说服”的书籍已经汗牛充栋，大多无非是老生常谈的心理学技巧和一些不痛不痒的案例分析。我当时在想，这本书又能有什么新意呢？然而，当我真正沉下心来翻阅时，那种感觉就完全不同了。它没有那种高高在上的说教腔调，更像是邀请我去参与一场深度、私密的对话。作者似乎非常了解谈判桌上的那种微妙的权力动态和人心深处的顾虑。我特别欣赏它对“准备阶段”的强调，不是那种简单地罗列“知己知彼”，而是深入剖析了如何系统性地收集信息，构建你的底线，以及更重要的是，如何预判对方的“非理性决策点”。很多书都停留在“怎么说”，这本书却更多地关注“为什么这么说”以及“在什么情境下不该说”。读完之后，我感觉自己对那些看似僵局的局面有了一种全新的、更具操作性的理解，它教会我的不是如何成为一个咄咄逼人的胜利者，而是如何构建一个让双方都能体面退出的框架。这对于处理长期合作关系中的利益冲突，简直是如获至宝的智慧。

我通常对这类主题的书籍持保留态度，总觉得它们要么过于理论化，要么就是把简单的道理复杂化。然而，这本书的行文风格出乎意料地流畅和富有层次感。它的结构组织得非常好，从宏观的战略布局，到微观的肢体语言和措辞选择，过渡得非常自然，没有丝毫的跳跃感。最让我印象深刻的是，它并没有将“谈判”视为一次性的事件，而是将其置于一个长期的客户关系管理框架内进行讨论。这立刻提升了这本书的格局。它强调的是，每一次谈判都是在为下一次合作铺路，因此，即便是“赢了”，如果让对方感到屈辱或被剥削，那么长远来看，这也是一次失败。这种“共赢的艺术”的探讨，让我重新审视了自己过去的一些短视行为，认识到真正的专业人士，懂得如何既维护自身的商业利益，又能让客户感觉自己是受到了尊重和重视的合作伙伴。

我得承认，我是一个非常务实的人，读管理类书籍，最怕的就是空泛的理论和不接地气的描述。这本书在这方面做得相当出色，它的文字带着一种罕见的、仿佛刚从第一线采撷下来的烟火气。我特别喜欢其中关于“情绪锚定”的章节，它没有用晦涩的学术术语来包装，而是直接描述了客户在面临重大财务决策时，那种隐藏在理性陈述背后的焦虑感是如何影响最终结果的。作者举例说明了，在某些关键时刻，一句恰到好处的共情，其作用远超一堆数据报告的堆砌。这让我回想起了自己过去一些失败的会谈，很多时候问题不在于我提供的方案不够好，而在于我没有成功地“安抚”对方的潜在恐惧。这本书更像是一本实战手册，它教你如何识别那些桌面上看不见的“雷区”，以及如何在不暴露自己底牌的前提下，巧妙地将对话的焦点从“我能给你什么”转移到“我们如何共同解决这个难题”。这种视角上的转变，非常具有颠覆性。

这本书给我的感觉是，它并非是为那些天生的“口才家”准备的，而是为那些愿意深入思考、渴望系统化提升自己处理复杂人际动态能力的实干家量身定做的。我尤其欣赏作者对“倾听的艺术”所赋予的近乎哲学层面的重要性。很多培训材料会把倾听简化为“不打断对方”，但这本书深入探讨了如何通过积极倾听来挖掘客户隐藏的真实需求，甚至是他自己都未曾清晰表达出来的担忧。作者提供了一系列具体的方法，教你如何通过提问的艺术，引导对方自己说出对你有利的结论。这种“让对方得出你的结论”的叙事技巧，比任何直接的推销都来得更有力量。读完之后，我感觉自己的内心平静了许多，不再惧怕那些充满火药味的会议室，因为我似乎掌握了一种更内在的力量——理解人心的力量，而非仅仅是语言的技巧。

与其他专注于高风险、高回报场合的谈判指南相比，这本书的视角显得更为沉稳和人性化。它没有鼓吹“零和博弈”的胜利观，反而更倾向于建立可持续的、基于信任的互动模式。我发现，作者在字里行间流露出的那种对复杂人性的深刻洞察，远比那些教人如何“套路”对手的技巧来得有价值。比如，书中关于“权力不对等”情境下的应对策略，非常细致地探讨了弱势方如何利用信息不对称和时间策略来扳回一城，而不是一味地采取对抗姿态。这对于我们这种经常需要与大型机构打交道的个体或中小企业来说，提供了极大的心理支持和行动指南。阅读这本书的过程，就像是请教了一位经验丰富的老前辈，他不会直接给你标准答案，而是引导你思考：“在你这个情境下，你的‘最佳替代方案’（BATNA）到底有多坚实，以及，对方的BATNA又是什么？”这种引导式的学习，远比直接灌输结论来得深刻。

书中说的经验和技巧蛮实用的。结合实践后再来看书，也许收获会更大

在现代商业活动中，谈判是交易的前奏曲，也是营销的主旋律。

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书中说的经验和技巧蛮实用的。结合实践后再来看书，也许收获会更大

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