解决方案销售

出版者:中国人民大学出版社

作者:[美] 迈克尔·博斯沃思

页数:252

译者:贾鑫

出版时间:2014-12

价格:49.90元

装帧:平装

isbn号码:9787300202068

具体描述

买方一再讨价还价，你却无能为力？费了半天精力，买方却无权拍板？买方所在公司的“官僚气”太重，程序繁杂导致迟迟无法成交？竞争对手太多导致无法与买方单独见面？

面对以上销售困境，“解决方案销售”创始人迈克尔·博斯沃思运用“人物对话”的方法，再现销售情境，全面、系统地阐释了“不仅仅是销售产品与服务，而是销售解决方案”的销售理念。书中详解买方痛点的10大表现、解决销售困境的10大策略以及13大成功案例，颠覆你的销售策略，助你一一突破销售困境！

作者简介

迈克尔•博斯沃思（Michael Bosworth）

 知名销售培训师、演讲人、作家，著有《攻心式销售》（Customer Centric Selling）、《3个故事搞定成交！》（What Great Salespeople Do）等多本销售类畅销书。

 1972年起任职于施乐公司，并于1983年创立“解决方案销售”培训课程，1988年完成注册。

 后创建多家公司和机构，如世界级顶尖销售培训公司销售系统开发与训练公司（CustomerCentricSystems L.L.C.）、故事领导者公司（Story Leaders™）和迈克尔·博斯沃思领导力公司（Mike Bosworth Leadership.）。

目录信息

各方赞誉 /I
推 荐 序 /VII
引 言 增值销售追求双赢 /1
第一部分 痛点的 10 大表现
表现 1:从潜在痛点到痛点 / 13
表现 2:价格谈判 / 17
表现 3:陌拜电话就是“机会之窗”? / 21
表现 4:组织内的影响面与权威人物 / 25
表现 5:产品和服务只是“商品”? / 29
表现 6:需求方案说明书 / 32
表现 7:免费培训 / 34
表现 8:剃头挑子一头热 / 37
表现 9:电话销售 / 39
表现 10:客户上过谈判学校 / 41
第二部分 解决销售困境的 10 大策略
策略 1:确认买方需求的三个层级 / 47
策略 2:特性、优势和利益 / 57
策略 3:融入买方的期待,创建新期待,重塑已有期待 / 64
策略 4:解决方案销售工具——工作助手 / 84
策略 5:跟上买方顾虑的变化 / 97
策略 6:引导买方保持协同 / 116
策略 7:用价值评估推动买方期待 / 137
策略 8:控制流程,而不是控制买方 / 144
策略 9:划定价格谈判底线 / 155
策略 10:贯彻解决方案销售流程 / 175
第三部分 销售成功的 13 大案例
案例 1:帝迈软件公司 / 201
案例 2:AT&T 全球商业通信系统 / 204
案例 3:国家计算机系统公司 / 206
案例 4:罗盛软件 / 212
案例 5:TRW 商业信用服务公司 / 214
案例 6:共享系统公司 / 218
案例 7:信息测绘有限公司 / 220
案例 8:泽玛克公司 / 222
案例 9:基恩有限公司 / 224
案例 10:大西部银行零售银行集团 / 225
案例 11:惠特第一证券有限公司 / 228
案例 12:IMRS 公司 / 230
案例 13:卢卡斯管理系统公司 / 232
附录A 启动解决方案销售 / 234
附录B 价值评估范例 / 237
译者后记 / 247
· · · · · · (收起)

读后感

在西西弗里书店的书架上看到这本书，首先是书名吸引了我拿起来，因为自己曾做过解决方案的销售，看起来应该会有一些感触。一般的销售书，我可能就不会拿起来看了。 全书的结构是十大策略+13个案例分析。 十大策略之间是有联系的，而非孤立的。每个策略都会有案例、理论、样本，...

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用户评价

这本书的排版和装帧都透露着一种沉稳、专业的格调，让人一看就知道里面装的“干货”很多。我尤其欣赏作者在书中穿插的那些关于“组织文化对销售绩效的影响”的分析。这超出了传统销售技巧的范畴，直指企业内部协作的深层问题。很多时候，销售团队业绩不佳，并非是销售人员能力不行，而是因为市场、产品、技术支持等部门之间存在壁垒，导致无法形成合力。这本书提供了一套打破部门墙、实现“端到端”客户体验优化的方法论。它鼓励销售人员要成为“变革的倡导者”，而不仅仅是“订单的接收者”。读完后，我立即组织了一个跨部门的分享会，大家对如何优化客户交付流程产生了非常热烈的讨论，这本书成功地在公司内部点燃了一场关于提升客户价值的小型革命。

这本书真是让人耳目一新，它完全颠覆了我对传统销售模式的认知。我原以为这又是一本老生常谈的“如何提高成交率”之类的工具书，没想到它竟然深入探讨了企业与客户之间建立长期、互信关系的核心逻辑。作者没有过多地纠缠于那些浮于表面的技巧，而是将重点放在了理解客户深层次的痛点和未被满足的需求上。我特别欣赏其中关于“价值共创”的理念，它不再是将产品推销给客户，而是真正走进客户的业务流程中，与他们共同寻找最优解。书中大量的案例分析非常扎实，每一个场景都贴近现实工作中的复杂情况，读起来让人忍不住想立刻应用到自己的实践中去。尤其是关于如何构建一个跨部门协作的销售支持体系那一部分，简直是为我们公司量身定制的指南，让原本混乱的内部流程变得清晰有序起来。这本书不仅是一本销售指南，更像是一本关于商业战略和组织优化的教材。

坦白说，我一开始对这本书的期望并不高，毕竟市面上关于销售的书籍汗牛充栋，能真正带来突破的凤毛麟角。然而，这本书的质量远远超出了我的预期。它最吸引我的地方在于其“结果导向”的思维定势。作者清晰地阐述了，在复杂的B2B环境中，所有的销售活动都必须紧密围绕客户最终能否实现可量化的业务成果来设计。书中对“衡量成功”的标准进行了彻底的重构，不再仅仅看签单金额，而是看客户在部署了我们的方案后，其效率提升了多少、成本降低了多少、市场份额扩大了多少。这种将销售行为彻底“工程化”和“数据化”的处理方式，对于我们这种依赖长期合同和高客单价业务的团队来说，具有极强的指导意义。它提供了一套严谨的框架，让我们能够有效地向管理层证明每一笔销售投入所带来的实际回报，极大地提升了销售部门在公司内部的战略地位。

阅读这本书的过程，就像经历了一场酣畅淋漓的头脑风暴。它的叙述方式非常独特，不是那种干巴巴的理论堆砌，而是充满了思辨性和启发性。作者似乎总能在最关键的地方抛出一个令人警醒的问题，迫使我停下来反思自己过往的销售行为是否陷入了“自嗨”的怪圈。我注意到，书中对“倾听”的强调达到了一个前所未有的高度，它不是指被动地听客户说话，而是主动地去解码客户话语背后的情绪、顾虑和隐藏的期望。这种“深度倾听”的方法论，配合书中提供的具体引导性提问框架，让我深刻体会到，真正的销售高手首先得是卓越的心理学家和人类行为观察者。这本书的布局安排也极具匠心，从宏观的市场趋势分析到微观的客户沟通脚本设计，层层递进，逻辑链条严密得令人称赞。读完后，感觉思维的‘带宽’都拓宽了不少，看待任何商业问题都多了一个更具穿透力的视角。

我必须承认，这本书的文字风格非常“硬核”，一点都不谄媚读者，甚至在某些章节显得有些苛刻，但正是这种不留情面的真实，才让它如此有价值。它毫不避讳地揭示了当前销售领域普遍存在的“短视行为”和“急功近利”的心态，并严厉批评了那些只顾眼前利益而损害客户长期利益的行为。书中提出的“构建信任的复利效应”这一概念，给我留下了极其深刻的印象。作者描绘了一个清晰的图景：每一次真诚、专业的互动，都在为未来的合作积累“信任存款”，而这种存款的回报率远超任何短期激励。它让我重新审视了“顾问式销售”的真正含义，这不仅仅是知识的传递，更是一种责任和承诺的体现。对于那些追求卓越、渴望在行业内建立持久声誉的销售精英来说，这本书无疑是一剂清醒剂和一份行动指南。

问题说的很对，但怎么解决却一知半解

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翻译的不好

解决方案销售

翻译的不好