销售心理学

出版者:中国出版集团，现代出版社

作者:[美]乔治•R.伊士曼

页数:220

译者:韩磊

出版时间:2015-10

价格:29

装帧:平装

isbn号码:9787514340846

具体描述

本书全面详实地解释了关于销售的常见问题。例如，什么是销售术？销售要实现的目的是什么？当顾客想得到一件物品时，什么方法可以控制顾客的注意力？这种注意力和兴趣有什么关系？普通人会有哪些兴趣？你知道你的销售主张应该指向消费者的哪些兴趣点吗？兴趣和欲望的关系又是怎样的？你将如何激发消费者的欲望？如何使顾客把消费欲望转化为行动？如何辨别已经到了结束交易的时刻？当一个人的注意力完全放在说话上时，他怎么能预先思考并计划好接下来要讲的话？学习、记忆和思考的最佳方法又是什么？

本书旨在向销售员传授科学知识，以使其能够较好地回答上述及其他类似的问题。本书中的科学知识既全面详实又十分系统，在科学知识指导下形成的方法可以使销售员高效地、睿智地工作，有助于其直接达成预想目的。本书中的知识与现实紧密相关，值得研究学习。

作者简介

乔治•R.伊士曼（George. R. Eastman，1854年7月12日－1932年3月14日），美国发明家，著作还有:《经营效率心理学》《广告心理学》等，因《销售心理学》享誉一时。

目录信息

目录 CONTENTS 第一部分做销售

一、销售艺术：售前准备很必要 002
1．知顾客需求，晓买家特点 002
2．售前准备做什么 004
3．如何引起顾客的注意 008
4．销售艺术的禁忌 009

二、最需要掌控的推销手段——劝说 014
1．劝说阶段说什么 019
2．牢记商品的卖点 020
3．怎样调整劝说 021
4．累积劝说有效果 022
5．何时该简短地劝说 023

三、新一轮的劝说 024
1．顾客的“真相” 025
2．劝说阶段，商品说明很重要 027
3．销售员常被质疑的地方 029
4．富有“争议”的推销手段 031

四、销售大师能使劝说更有效 031
1．调查分析很有必要 036
2．如何应对顾客的反对意见 044
3．合时宜地说明商品价格 050
4．把握顾客购物的时机 051

五、结束交易之后的注意事项 060
1．离开顾客的礼仪 061
2．提升销售艺术的学识与积累 061
3．销售是很专业的工作 064
4．商品销售中的问题及解决方法 064


第二部分思考、感受和行动的过程

一、何为心理学中的行为 072
1．心理过程和物理过程的区别 072
2．主观和客观的区别 073
3．怎样获得心理学知识 074
4．实验心理学是什么 075

二、心理学中的“洞悉”人心 076
1．各类奇妙的意识过程 077
2．思想和大脑的微妙关系 079
3．“习惯”的重要性不言而喻 080
4．培养新习惯的必备知识和技能 082

三、思考、感觉和行动过程之间的联系 085
1．销售大师要知晓接近与联系 085
2．销售员的好事：能看到相似产生联系 087
3．改善记忆和回忆的艺术 090

四、教育的非凡意义 095
1．如何使生活和工作更高效 095
2．哪些事物的意义或重要性值得思考 096
3．明白学习的目的 097
4．掌握最高效的学习方法 098

五、培养兴趣和提高注意力 101
1．如何吸引顾客的注意力 103
2．注意力焦点和边缘是什么 105
3．学会利用“预期注意” 107
4．注意力决定着思考、感觉和行动的方向 108

六、意志行为的执行和受阻 110
1．哪些意志行为需要深思熟虑 111
2．思考的方法和意义是什么 112
3．真理能否受到检验 120
4．如何思考能得出正确的判断和推理 121
5．你需要信心和行动 123


第三部分决定思考、感觉和行动的要素

一、心理学中的本能或兴趣 126
1．人的本能有哪些 129
2．有局限的本能可以得到发展 133
3．如何引导人的本能 136
4．生存的意愿是什么 137
5．人有自我实现的本能 138
6．自我实现的兴趣与道德 140
7．兴趣的两种含义 144

二、对兴趣的分类 145
1．何为道德兴趣 146
2．何为慈善兴趣 147
3．何为政治法律兴趣 148
4．何为家庭兴趣 149
5．何为交际兴趣 149
6．何为健康兴趣 150
7．何为教育兴趣 150
8．何为美学兴趣 150
9．何为财富兴趣 151
10．何为职业兴趣 152

三、工作和娱乐需要调和 155
1．娱乐的必要性 156
2．各种兴趣如何相互联系 159
3．兴趣、愿望、价值和价格对销售的意义 162
4．真实是销售工作的原则 165

四、怎样唤起市场潜在的需要 168
1．如何唤起顾客的愿望 168
2．暗示与模仿很值得研究 170
3．销售中可以用到的暗示性因素 172
4．要留心顾客的潜意识模仿 176
5．有意识或有目的的模仿 179

五、销售的是真“相” 184
1．销售员如何使暗示有效 185
2．何种理性暗示利于达成销售 187
3．如何提高销售团队的效率 193
4．为什么说定期开会很有必要 194
5．销售竞赛也很必要 195
6．唤起本能和兴趣会带来更多的能量 196
7．培养性格和个性——成功取决于它们 198
8．自信对个人的重大意义 202
9．有吸引力的性格值得拥有 204
· · · · · · (收起)

用户评价

我一直觉得销售是一门非常复杂的学问，需要天赋和技巧。但这本书让我看到了销售更人性化的一面。作者在书中反复强调“价值”的重要性，他认为，与其说服客户购买，不如让客户感受到产品或服务带来的真正价值。书中关于“认知失调”的分析让我眼前一亮，我以前总觉得客户购买后如果感到后悔，是因为产品不够好，但作者指出，有时候客户是因为内心的矛盾而产生后悔感，而商家可以通过一些方法来帮助客户缓解这种认知冲突。这一点非常重要，它让我明白，如何让客户在购买后依然感到满意和愉悦，是比促成交易本身更长远的考量。我还喜欢书中关于“承诺与一致性”原理的讲解，它解释了为什么一旦我们做出了某个承诺，就会倾向于去履行它。这对于理解客户的购买决策过程非常有帮助。这本书的语言风格朴实无华，没有华丽的辞藻，但字字珠玑，充满了智慧。

这本书的文字给我一种如沐春风的感觉，流畅而富有洞察力。作者在书中探讨了“社会认同”的原理，也就是人们在不确定的时候，倾向于参考别人的行为来做出判断。这解释了为什么“畅销”的商品往往会卖得更好，因为大家觉得既然这么多人都在买，那一定不错。我特别喜欢书中关于“情感连接”的论述，作者认为，真正的销售是建立在情感基础上的。他提供了一些非常实用的建议，比如如何通过讲故事来打动客户，以及如何利用幽默感来拉近距离。这一点对我很有启发，我一直觉得销售就是要靠死缠烂打，但这本书让我明白，真诚的沟通和情感的共鸣同样重要。书中还提到了“损失厌恶”的概念，人们对损失的敏感度要高于对收益的敏感度。这让我更加理解了为什么有些促销会强调“错过不再有”之类的字眼。总的来说，这本书的价值在于它不仅仅教授技巧，更重要的是它引导我们去理解人性的复杂和情感的力量。

这本书我早就听说过了，一直想找时间好好看看。终于买回来了，迫不及待地翻开。我发现这本书的写作风格很吸引人，不是那种枯燥的理论堆砌，而是通过大量生动有趣的案例来阐述观点。我特别喜欢书中关于“锚定效应”的那一部分，作者用了一个超市打折的例子，解释了商家是如何巧妙地利用消费者的心理，让他们觉得买到就是赚到。这让我恍然大悟，原来我平时买东西，很多时候都被这些心理“套路”给影响了。而且，书里还讲到了一些关于“稀缺性”和“从众心理”的运用，看完之后，我感觉自己在购物的时候，思维变得更加清晰了，不再轻易被表面的信息所迷惑。作者的语言也很接地气，不会用太多专业的术语，让我一个普通读者也能轻松理解。这本书不仅让我了解了销售背后的心理机制，还给了我很多实用的启示，让我能够更好地认识自己，也更了解别人。我迫不及待地想把书里学到的知识应用到生活中去，看看会有什么有趣的变化。

读完这本书，我最大的感受是，原来我们每个人在生活中都在不自觉地运用着各种销售的技巧，而这本书则帮助我将这些零散的认知系统化了。作者在书中花了很大的篇幅来讲解“互惠原则”，也就是人们倾向于回报别人给自己的恩惠。这个原理在生活中处处可见，比如商家免费试吃、免费赠送小礼物，都是在利用这个原理。我以前只是觉得这些很正常，但现在我明白了它背后的心理驱动力。此外，书中关于“权威效应”的分析也非常有意思，为什么我们会更容易相信专家或权威人士的建议？作者通过一些实验案例，生动地展示了这一点。这本书的结构清晰，逻辑严谨，每个章节都紧密相连，层层递进。作者的观点独到，常常能从意想不到的角度来解读销售现象。我感觉这本书就像一位经验丰富的导师，在我耳边细细讲述着销售的奥秘，让我受益匪浅。

这本书的封面设计就很有吸引力，色彩鲜明，给人一种积极向上的感觉。拿到书之后，我发现内容同样精彩。作者在开篇就提出了一个很有意思的观点：销售不仅仅是推销产品，更是建立连接和解决问题的过程。我尤其欣赏书中关于“同理心”的阐述。作者认为，理解客户的需求和感受是销售成功的关键。他提供了一些非常实用的技巧，比如如何通过倾听来发现客户的潜在需求，以及如何用真诚的态度来赢得客户的信任。书中的案例也非常丰富，涵盖了各种行业和场景，让我能够从中找到共鸣。我特别印象深刻的是一个关于如何处理客户异议的章节，作者列举了多种常见的异议，并给出了相应的应对策略。这让我意识到，销售中的挑战并不可怕，只要掌握正确的方法，就能化解危机，甚至将异议转化为机会。总的来说，这本书给我带来了很多启发，让我对销售有了更深层次的理解，也对自己的沟通能力有了更高的要求。

本书没有什么太理论的东西，都是日常生活加点心理学知识，十分轻松易懂。讲述了销售人员和客户的心态、一些基本的心理学知识和销售策略三个方面的内容。

生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须要懂得销售心理学。销售心理学就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的心理。

感觉还可以，讲得浅，易上手，但肉不多!

其内容价值不超过一篇微信推文

本书没有什么太理论的东西，都是日常生活加点心理学知识，十分轻松易懂。讲述了销售人员和客户的心态、一些基本的心理学知识和销售策略三个方面的内容。