销售如何说顾客才会听；销售如何做，顾客才会买

出版者:古吴轩出版社

作者:陆冰

页数:0

出版时间:2016-5

价格:35

装帧:平装

isbn号码:9787554606681

具体描述

本书是是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题。全书分为上下两篇。上篇阐述了销售员要“如何说”，下篇阐述了销售员要“如何做”。内容全面，论述清晰，事例翔实，十分适合销售人员，特别是刚入行的新手阅读。

作者简介

陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。代表作品《全世界最贵的销售心理课》。

目录信息

上篇　“动听”之语动人心——说到客户心坎里
第１章　距离近了，话就好说了 / 003
1．初次见面，应该怎么说 / 004
2．说双方都感兴趣的话题 / 007
3．不聊销售，先聊一聊生活 / 010
4．没有关心，就没有关系 / 012
5．让客户获得与知己聊天的感受 / 015
6．你能把话说得更亲切吗 / 018
第２章　做实在人，就要说实在话 / 021
1．想获得信任，说话就要靠谱 / 022
2．请让他感受到你的诚意 / 025
3．对客户的质疑要不厌其烦 / 027
4．袒露自己，获得客户好感 / 030
5．没有耐心，做不好销售 / 032
6．为客户考虑，把客户放在心里 / 035
第３章　巧妙说话，让他认同你 / 039
1．他喜欢什么，你就聊什么 / 040
2．唤起客户对你的好奇心 / 043
3．学会用“魔术句子” / 046
4．给产品插上梦想的翅膀 / 048
5．好销售要会讲故事 / 050
6．适当言语刺激，促成购买决定 / 053
第４章　把话说到位，客户才放心 / 055
1．客户不爽快，是因为怕上当 / 056
2．当你更专业，客户就更放心 / 059
3．用承诺消灭客户的疑虑 / 062
4．列出数据，让客户信服你 / 065
5．学会让“第三者”帮你说话 / 068
第５章　说得高兴了，路子就顺了 / 071
1．不会夸赞别人，别说你懂销售 / 072
2．多向你的客户请教问题 / 075
3．欣赏客户最得意的事 / 077
4．赞美有技巧，才会有好效果 / 080
5．这样说礼貌话，效果会更好 / 083
6．给顾客高规格的礼遇 / 085
7．让他有面子，他才会掏票子 / 088
第６章　专家怎样说，你就怎样说 / 091
1．别太low！要像专家一样说话 / 092
2．讲客户能听懂的专业话 / 095
3．控制语速，专业话要慢慢说 / 097
4．用“FABE”法介绍你的产品 / 099
5．专业地问，更要专业地说服 / 102
下篇　“贴心”之举成交易——做到客户更满意
第７章　要做卖家，就先成为行家 / 107
1．了解你的产品，了解每个细节 / 108
2．升级为解决问题的专家 / 111
3．使用销售工具增强说服力 / 113
4．带着自信去敲门 / 116
5．好销售，走好销售“七步棋” / 119
第８章　要做好生意，更要做好朋友 / 121
1．既要做生意，更要做朋友 / 122
2．让他找不到拒绝的理由 / 125
3．微笑就是你最好的名片 / 128
4．认真倾听客户的抱怨 / 130
5．你要知道，他的内心很纠结 / 133
第９章　精心推荐，激发客户的需求 / 135
1．诊断客户需求，提供最佳建议 / 136
2．突出产品的独特优势 / 140
3．说明客户能得到何种效益 / 143
4．让客户对产品产生情感认同 / 146
5．现场演示+语言引导 / 149
6．描述便利性和舒服的体验 / 152
7．透过拒绝语，发现购买意图 / 155
8．坦承产品缺点，帮他权衡利弊 / 159
第 10 章　服务做好，销售才更好做 / 161
1．周到的服务是最好的推销 / 162
2．用语言展现服务热情 / 165
3．让顾客成为产品行家 / 168
4．利用好客户的趋利心 / 170
5．试用一下，让他自己决定 / 174
6．全心全意为“上帝”服务 / 177
第 11 章　优惠多多，生意才更红火 / 181
1．每个人都想享有优惠的权利 / 182
2．帮他省钱，你才能赚钱 / 184
3．摸清客户心理，给他想要的 / 186
4．让客户拥有物超所值的体验 / 188
5．让砍价来得猛烈些吧 / 191
6．给客户占到大便宜的感觉 / 194
第 12 章 好的销售员，都是心理学家 / 197
1．帮助客户消除购物的心理障碍 / 198
2．亲身体验胜过千言万语 / 201
3．别忘记给客户选择的机会 / 204
4．限时限购让人产生购物冲动 / 207
5．“半推半就”的销售奥秘 / 210
6．利用从众心理的销售话术 / 213
7．搞清客户的逆反心理 / 216
8．适时解答，消除客户的后顾之忧 / 218
· · · · · · (收起)

读后感

“会说”与“会做”是销售员的两项基本功。会说赞美话、专业话、巧妙话，天下没有难做的生意，熟悉产品、服务到位、咬牙坚持，你就是销售高手。一名成功的销售员在于是否善于灵活运用销售技巧：●深受销售团体欢迎的营销沟通课●实用句式一学就用●将销售和顾客之间的沟通死角...

“会说”与“会做”是销售员的两项基本功。会说赞美话、专业话、巧妙话，天下没有难做的生意，熟悉产品、服务到位、咬牙坚持，你就是销售高手。一名成功的销售员在于是否善于灵活运用销售技巧：●深受销售团体欢迎的营销沟通课●实用句式一学就用●将销售和顾客之间的沟通死角...

“会说”与“会做”是销售员的两项基本功。会说赞美话、专业话、巧妙话，天下没有难做的生意，熟悉产品、服务到位、咬牙坚持，你就是销售高手。一名成功的销售员在于是否善于灵活运用销售技巧：●深受销售团体欢迎的营销沟通课●实用句式一学就用●将销售和顾客之间的沟通死角...

“会说”与“会做”是销售员的两项基本功。会说赞美话、专业话、巧妙话，天下没有难做的生意，熟悉产品、服务到位、咬牙坚持，你就是销售高手。一名成功的销售员在于是否善于灵活运用销售技巧：●深受销售团体欢迎的营销沟通课●实用句式一学就用●将销售和顾客之间的沟通死角...

“会说”与“会做”是销售员的两项基本功。会说赞美话、专业话、巧妙话，天下没有难做的生意，熟悉产品、服务到位、咬牙坚持，你就是销售高手。一名成功的销售员在于是否善于灵活运用销售技巧：●深受销售团体欢迎的营销沟通课●实用句式一学就用●将销售和顾客之间的沟通死角...

用户评价

这本书最让我惊讶的是它对“信任建立”这一核心环节的处理，完全跳出了传统销售培训中那种“快速拉近关系”的浮躁做法。作者花了大量篇幅去探讨“专业度的边界感”和“坦诚的度量衡”。我印象特别深刻的是，书中关于如何处理自己“不知道”某个技术细节时的应对策略，它提供了一个既能维护专业形象又不失真诚的对话范式，这在实操中太重要了，很多人在这一点上翻车。整本书读下来，我感觉自己像是完成了一次针对心智的系统性升级，不再满足于那些表面的技巧，而是开始追求对话的深度和质量。它迫使你思考：我的价值究竟在哪里？我能提供的独特视角是什么？读完后，我立刻产生了一种强烈的冲动，想要立刻投入到实战中去检验这些理论的威力，它给的不是拐杖，而是重新学习如何用双脚走路的信心和方法。

这本书的叙事风格，说实话，带着一股老派的、不疾不徐的学者风范，但又不失那种战场老兵的犀利。我特别喜欢它在引用案例时的处理方式，非常克制但又极具画面感。它不会用那种夸张的、不切实际的“百万大单”作为开场白，而是选择那些我们在日常工作中经常遇到的、让人感到棘手的“小尴尬”和“小挫败”。通过对这些微小场景的细致解剖，作者展现了一种近乎苛刻的精准度。比如，在描述一个“犹豫不决的潜在客户”时，书中对眼神的交流、肢体语言的微小变化，都有着旁人难以察觉的细腻观察。读着读着，我就忍不住在脑海中重演自己过去失败的对话，然后对照书中的分析，发现自己当时到底错在哪里——那种被‘当场抓包’却又心悦诚服的感觉，非常奇妙。它让你在反思中获得成长的快感，而不是被说教的压迫感。

我发现这本书最令人耳目一新的地方在于，它并没有陷入那种空泛的、人人都知道的“多倾听”、“多微笑”的陈词滥调。相反，作者似乎直接把我们这些在销售一线摸爬滚打过的人，拉到了一个私密的、高规格的培训现场。我特别欣赏作者在阐述一个观点时所用的那种层层递进的逻辑链条，它不是简单的“A导致B”，而是描绘了一个完整的认知重塑过程。比如，书中对“异议处理”那一章节的剖析，它没有直接给出标准话术，而是先解构了客户说出异议背后的真实心理防御机制，从心理学和行为经济学的角度，给出了一套近乎“手术刀式”的分析框架。这种深度挖掘底层逻辑的能力，让我这个自认为经验尚可的人，都感觉醍醐灌顶，原来我们平时应对的只是表象，而这本书揭示的是隐藏在水面下的冰山主体。它教你的不是一套固定的招式，而是一套可以应对所有未知招式的“内功心法”。

这本书的封面设计真是直击人心，那种饱和度不高却又充满力量感的色彩搭配，一下子就抓住了我的眼球。我通常对那些把“秘诀”挂在嘴边的书持保留态度，但这本书的标题，虽然直白，却带着一种直击痛点的坦诚。拿到手里掂了掂，感觉分量很足，翻开内页，那种纸张的质感也透着一股扎实的专业感，不像有些畅销书那种为了追求轻薄而牺牲了阅读体验。我特别留意了排版，字体大小适中，行间距处理得也很舒服，即便我一口气读上两三个小时，眼睛也不会感到太大的疲劳。而且，书中的小标题和章节划分逻辑性非常强，让人在快速浏览时也能迅速找到自己感兴趣的切入点。这不仅仅是一本工具书，更像是一个精心打磨的、让人愿意沉浸其中的阅读载物，从拿到手的第一个瞬间，我就知道，作者在细节上是下足了功夫的，这比任何华丽的宣传语都更具说服力。

说实话，我对这种销售方法论的书籍，最怕的就是“工具堆砌”，读完一堆表格和流程图，感觉自己像个刚组装完宜家家具的顾客，虽然零部件齐全，但不知道该怎么用起来才自然。这本书给我的感觉完全不同，它更像是一本关于“人与人之间互动艺术”的哲学读本。它没有给我提供一个万能公式，而是提供了一套构建自己“销售世界观”的基石。我发现，当我开始用书中描述的“建立稀缺感”和“锚定效应”的思维去观察生活中的各种交易时，我开始理解为什么有些看似平平无奇的人，却总能达成令人惊叹的合作。这种认知上的升维，是这本书带给我最持久的影响。它改变了我对“说服”这件事的基本定义，从一种对抗性的博弈，转变成了一种高阶的、互相成就的引导过程。

读着还行

很实用的一本书！

还没看呢，但是已经买了。我想听听看过的朋友，怎么说呀？ 相互交流一下

论理论，不如《全新销售》；论实操，不如《销售圣经》。故事脱离实际，完全为理论服务，而不是由实际抽离出来的理论，不喜欢，再读几章看看，会不会有所改观。

例举得例子感觉很瞎编