第1章 超然參與，樂在其中 1.1 談判的遊戲規則 1.2 自主決定談判的結果 1.3 讓自己置身事外 1.4 設法掌握對方的信息 1.5 擁有旁觀者的視角 本章要點第2章 巧妙談判的力量 2.1 亞伯拉罕的謙遜策略 2.2 利用經驗來談判 2.3 擺脫對方的束縛 2.4 切忌倉促做齣反應 2.5 大智若愚 2.6 放低姿態 2.7 溫和策略 2.8 靈活應對突發事件 2.9 《聖經》典故——談判溯源 2.10 上帝指派的啓示——談判的夥伴策略 2.11 戰勝法老的啓示——衝突中推進談判 2.12 說服上帝的啓示——談判中的戰略思維 本章要點第3章 談判的風格 3.1 談判風格的重要性 3.2 談判中融閤對方的風格 3.3 掌握自己的風格 3.4 談判的簡潔風格 3.5 談判的樂觀風格 3.6 談判的平等風格 3.7 談判的閤作風格 本章要點第4章 談判的動機遊戲 4.1 突破思維定勢 4.2 不要主觀地給對方定位 4.3 發掘對方的談判動機 4.4 堅守自己最初的談判動機 4.5 改變對方最初動機的技巧 4.6 切忌主觀臆斷 4.7 尋找雙方動機的共同點 4.8 整閤動機的雙贏策略 4.9 靈活運用自己的談判動機 本章要點第5章 談判的方法 5.1 確定目標 5.2 事先想好如何做齣讓步 5.3 從共同點入手 5.4 探索錶麵下的真相 5.5 不要過分追求目標 5.6 拓寬衡量標準 5.7 讓對方充分投資 5.8 學會毫無保留地道歉 5.9 結束談判的四大準則 本章要點第6章 談判中的時間、信息和權利 6.1 感覺影響三大變量 6.2 成功取決於自己對三大變量的理解 本章要點第7章 時間 7.1 最後期限規則 7.2 最後期限激發行動 7.3 促使對方做齣讓步 7.4 閤理運用最後期限 7.5 對方總有個最後期限 7.6 最後期限不對等的影響 7.7 最後期限等同時，心態更重要 7.8 慢節奏的時間策略 7.9 在對方大發雷霆時保持冷靜清醒 本章要點第8章 信息 8.1 提前掌握信息 8.2 正式談判之前做好規劃 8.3 給予對方必要的信息 8.4 信息的滿意療法 8.5 提供實用信息，調整對方的期望值 8.6 再述提供信息的重要性 8.7 獲取必要的信息 8.8 妨礙獲取信息的因素 8.9 獲取信息的原則 本章要點第9章 權利 9.1 權利的含義 9.2 充分利用對方認為你擁有的權利 9.3 駕馭自己的權利 9.4 相信自己 9.5 權利的源泉 本章要點第10章 再論權利 10.1 承諾的權利 10.2 說服力 本章要點第11章 另類談判 11.1 恐怖主義——以暴力手段進行談判 11.2 傢庭中與孩子的談判 本章要點第12章 生活中的談判遊戲 12.1 關注，但適可而止 12.2 力量在你心中 12.3 塑造與眾不同的你 12.4 珍視每一天 本章要點附錄a 科恩對“伊朗人質危機”精確預測的備忘錄附錄b 供羅納德·裏根州長參閱的機密備忘錄附錄c 緻國務卿科林·鮑威爾的一封信附錄d 緻裏根總統的一封信附錄e 一份提交給《紐約時報》的特寫稿
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