电话销售实战训练

出版者:机械工业

作者:李智贤

页数:297

出版时间:2008-10

价格:39.80元

isbn号码:9787111249092

具体描述

《电话销售实战训练》站在亲身实战的角度，辅以大量的生动案例，详细剖析电话销售的每个流程，给出相对应的具体销售方法，并在个人修炼以及团队管理方面也有着系统的论述。如果您对以上话题感到困惑，那么《电话销售实战训练》正是为此而作。

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死单做活小单做大:绝对成交的销售话术

作者简介

李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、中国移动、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、清晰易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。

出版著作：《电话销售实战训练》（同类书销售排名第一，重印15次）、《电话销售中的心理学》、《电话销售中的话术模板》、《电话销售中的拒绝处理》。

主讲课程：电话销售实战训练、顾问式电话销售、电话销售中的心理学等。

目录信息

致谢推荐序前言销售方法篇第一章 一开始就要找对人 第一节 电话销售从选择客户开始 第二节 快速寻找客户资料的方法 第三节 前台或者总机的沟通策略第二章 马上激发客户的兴趣 第一节 电话销售最初面临的两大挑战 第二节 具有吸引力的开场白第三章 建立信任和谐的沟通氛围 第一节 仁——站在帮助客户的角度 第二节 义——和客户成为朋友 第三节 礼——尊重你的客户 第四节 智——专业的素质 第五节 信——做个诚信的人 第六节 “仁义礼智信”与中国人的道德价值观第四章 发掘客户的需求 第一节 客户需求的全新定义 第二节 重要的是有效的提问 第三节 三类产品的需求发掘案例分析第五章 影响客户对于需求的认识 第一节 建立优先顺序 第二节 影响客户对问题点的认识第六章 提交合适的解决方案 第一节 成交的原则 第二节 常见的成交方法第七章 如何处理客户的反对意见 第一节 尽量先预防客户的反对意见 第二节 非真实反对意见的处理 第三节 真实反对意见的处理 第四节 常见真实反对意见的处理接听电话筒第八章 如何接听销售电话 第一节 接听电话的重要意义 第二节 接听销售电话的流程 第三节 陌生来电的销售案例分析个人修炼篇第九章 声音的训练 第一节 魅力声音的十大关键因素 第二节 声音的具体训练方法第十章 做好时间管理 第一节 实施有效时间管理的前提 第二节 时间管理的方法第十一章 与客户保持跟踪联系的六大工具 第一节 电话 第二节 即时通信 第三节 电子邮件(含传真) 第四节 手写信件或者卡片 第五节 手机短信 第六节 电话记录本第十二章 语言文字与说话方式 第一节 选择合适的词汇 第二节 说话的艺术第十三章 情绪掌控之道 第一节 情绪的作用与来源 第二节 如何调整自己的情绪团队管理篇第十四章 人员的选拔与培训 第一节 列出电话销售人员的标准 第二节 做好招聘前的准备工作 第三节 面试的具体实施 第四节 如何做电话销售人员培训第十五章 电话销售团队的发展与对应的管理模式 第一节 团队成立期——指挥式管理 第二节 团队振荡期——教练式管理 第三节 团队成熟期——支持式管理 第四节 团队高效期——授权式管理第十六章 实施有效的激励 第一节 有效激励的原理 第二节 实施激励的原则 第三节 激励的菜谱第十七章 团队沟通和会议管理 第一节 有效地团队沟通 第二节 如何高效地举办会议全景案例篇第十八章 旅行行业——“里程会员卡” 第一次 电话：推荐产品并达成销售第十九章 通信行业——“电子传真” 第一次电话：引发客户的兴趣并大致介绍产品 第二次电话：化解客户的异议并成交第二十章 互联网行业——“信诚通” 第一次电话：与客户建立良好的关系 第二次电话：建立客户对电子商务的信任 第三次电话：发掘客户需求并成交第二十一章 培训行业——“电话销售内训” 第一次电话：寻找销售线索 第二次电话：建立客户对培训课程的信心 第三次电话：开发客户的深层次需求 第四次电话：与相关部门联系 第五次电话：再次和关键联系人沟通 第六次电话：化解反对意见 第七次电话：获得拍板人的承诺附录 相关测试题
· · · · · · (收起)

读后感

（观察力） 　　 　　----冷读 　　 　　-----如何确认需求感 　　 　　------如何确立谈判格局 　　 　　-------如何分清楚真假客户 　　 　　--------如何看出对方最在乎的事 　　 　　--------如何神化你所看出的事情 　　 　　KEN学泰拳的时候，很怕看到别人...  

（观察力） 　　 　　----冷读 　　 　　-----如何确认需求感 　　 　　------如何确立谈判格局 　　 　　-------如何分清楚真假客户 　　 　　--------如何看出对方最在乎的事 　　 　　--------如何神化你所看出的事情 　　 　　KEN学泰拳的时候，很怕看到别人...  

相当的通俗易懂，我相信没有一点理解能力的人也能看懂 全书大部分是电话销售者和客户的对话，你一言我一语的 平均算下来，每个对话都要4页纸 总之，废话连篇 有想要这本书的朋友直接联系我 9.5成新，只看了一遍···  

我从事这互联网销售行业，自认为自己对电话营销已经不屑一顾，给新同事们也不知道培训了多少次了，但看完这本书我才发现，我不懂电话营销。 电话营销是当前市场上的主流营销方式，特别是当前的互联网行业，百度、阿里巴巴等所采用的都是此种销售方式，越来越多的毕...  

对我的工作有帮助，粗看一变有新意，还介绍了一些我们工作中需要动笔的一部分，我打算再细看，并加以实施！

用户评价

尽管书名是《电话销售实战训练》，但这本书的内容却带我踏上了一场关于“园艺”的奇妙旅程。我本以为会学习如何“种植”销售机会，如何“培育”客户关系，结果却是在一本正经地讨论“盆栽的土壤配比”和“花卉的修剪技巧”。书中有一章，名为《播种信任的种子》，我满心期待地想知道如何通过有效的沟通来赢得客户的信任，结果作者却详细阐述了不同土壤成分对植物生长的影响，并将其类比为信任的“养分”。他还探讨了如何为不同的“植物”（客户）选择最适宜的“土壤”（沟通方式），这让我感到十分啼笑皆非。另一章《枝繁叶茂的客户关系》则深入探讨了如何通过“修剪”和“施肥”来维系和发展客户关系，其内容更像是园艺教程，教你如何修剪枯枝败叶，如何适时施肥以促进生长。我期望的是能获得如何在电话中与客户建立联系、如何解决客户疑虑、如何促成交易的具体方法，而不是关于如何为玫瑰施肥，如何为盆栽松土。这本书更像是一本关于“客户关系的园艺学”的读物，完全偏离了“电话销售实战”的主题，让我觉得一本正经地在做“隔行如隔山”的科普。

抱着学习电话销售技巧的目的，我选了《电话销售实战训练》这本书，但它带给我的却是关于“建筑学”的启蒙。书中有一个章节，标题是《搭建信任的基石》，我以为会是关于如何通过真诚的沟通和专业的知识来赢得客户的信任，结果作者却从古希腊的帕特农神庙开始，详细讲解了建筑的结构、材料以及设计理念，并类比这些元素在销售中的应用。他将客户的信任比作建筑的“地基”，将销售人员的专业知识比作“承重墙”，将沟通的流畅度比作“装饰细节”。我承认，这种类比颇具匠心，但这种宏大的建筑学视角，对于一个迫切需要掌握具体销售技巧的读者来说，未免有些过于宏观和抽象。我期待的是能看到如何在电话里“打好地基”，而不是了解古罗马建筑的拱券结构。书中还有关于“销售话术的蓝图设计”的章节，同样是将建筑学的原理套用进来，讨论如何构建话术的“骨架”和“框架”。虽然我从中领略到了“结构化思考”的重要性，但缺乏具体的“砖瓦”，让我无法真正“建造”起我的销售大厦。这本书更像是一本关于“销售的建筑哲学”，而非一本“电话销售实操指南”。

一开始，《电话销售实战训练》吸引我的是它那充满承诺的书名，我以为会获得一套行之有效的电话销售方法论。然而，翻开书页，我发现自己掉进了一个“音乐理论”的海洋。书中花费了大量篇幅来讲解“音调的魔力”、“节奏的韵律”以及“语气的和弦”如何在电话销售中发挥作用。例如，有一章深入分析了高低音调的变化如何影响客户的情绪，作者引用了大量关于音乐心理学的研究，却鲜少提及具体的销售场景，更不用说如何在通话中实际应用。另一章则探讨了“语速的节拍”，作者详细分析了快慢语速所能传达的不同信息，甚至还配上了乐谱般的图示，指导读者如何调整自己的语速以达到最佳沟通效果。我承认，音乐和沟通之间确实存在一些共性，但这本书的侧重点让我感到非常困惑。我期待的是关于如何提问、如何倾听、如何处理异议的技巧，是关于如何理解客户需求、如何进行产品介绍的方法，而不是关于如何在电话里“演奏”一曲。这本书更像是一本关于“电话中的声音美学”的教程，而非一本实用的销售指导手册，与我最初的期待相去甚远。

这本书的书名是《电话销售实战训练》，但翻开扉页，我看到的却是一段关于“沟通的艺术”的长篇哲学探讨。作者旁征博引，从古希腊的修辞学讲到现代心理学中的“共情”理论，再到东方哲学中“以柔克刚”的辩证思想。我以为会看到具体的对话模板，或者至少是几个经典的电话销售场景分析，结果却是一堆抽象的概念和对人生意义的追问。比如，书中花了整整一章来阐述“倾听”的重要性，但其论述方式更像是一篇学术论文，充斥着“非暴力沟通”、“积极倾听”等术语，却没有任何一个关于如何在电话中真正做到这些的实际案例。我期待的是能够立即应用的技巧，比如如何处理客户的拒绝、如何快速建立信任、如何引导客户成交，这些在书中根本找不到踪影。取而代之的是对“同理心”的深度剖析，以及如何“超越自我”去理解他人。虽然这些理论本身有其价值，但对于一个急于提升电话销售业绩的读者来说，这无疑是一本“跑偏”的书。它更像是一本关于“如何思考沟通”的书，而不是“如何进行电话销售”的书。我需要的是实打实的“方法论”，是“操作手册”，而不是“人生哲学课”。

阅读《电话销售实战训练》这本书，我完全被作者的“脑洞”惊艳了。书名明明写着“实战训练”，可内容却像是进入了一个奇幻文学的世界。我以为会看到关于如何拨打电话、如何应对客户异议、如何设计销售话术的具体指导，结果却是一系列关于“时间旅行的伦理困境”和“平行宇宙中的销售可能性”的探讨。书中有一章，题目是《拨动客户心弦的时间之箭》，我满怀期待地想知道如何运用时间管理技巧提升销售效率，结果作者却开始分析如果能回到过去，是否应该改变客户的购买决策，以及这样做可能引发的蝴蝶效应。还有一章《平行宇宙中的销售奇迹》，我本以为会介绍如何通过多渠道销售来拓宽市场，结果却是在畅想如果在另一个维度，客户的购买动机可能完全不同，以及销售人员应该如何适应这些“不存在”的市场。这种想象力确实丰富，但作为一本“实战训练”的书，它实在是离“实战”太远了。我想要的，是脚踏实地的指南，是能在现实世界中应用的工具，而不是在虚拟世界里进行的哲学辩论。这本书让我感觉像是在读一本科幻小说，而不是一本商业培训书籍，实在让人哭笑不得。

通俗易懂，一部份可運用於實際銷售中。但并不適用於所有行業以及所有客戶。仁者見仁智者見智吧！

经典的电话销售书，比那个销售的第一修炼要好多了

感觉过时！

经典的电话销售书，比那个销售的第一修炼要好多了

通俗易懂，一部份可運用於實際銷售中。但并不適用於所有行業以及所有客戶。仁者見仁智者見智吧！