Essentials of Negotiation

出版者:McGraw-Hill Education

作者:Roy J Lewicki

页数:304

出版时间:2010-3-1

价格:GBP 114.99

装帧:Paperback

isbn号码:9780073530369

具体描述

"Essentials of Negotiation, 5e" is a condensed version of the main text, "Negotiation, Sixth Edition". It explores the major concepts and theories of the psychology of bargaining and negotiation, and the dynamics of interpersonal and inter-group conflict and its resolution. Twelve of the 20 chapters from the main text have been included in this edition, several chapters having been condensed for this volume. Those condensed chapters have shifted from a more research-oriented focus to a more fundamental focus on issues such as critical negotiation subprocesses, multiparty negotiations, and the influence of international and cross-cultural differences on the negotiation process.

作者简介

Roy J. Lewicki is the Dean's Distinguished Teaching Professor at the Max M. Fisher College of Business, The Ohio State University. He has authored or edited 24 books, as well as numerous research articles. Professor Lewicki received the first David Bradford Outstanding Educator award from the Organizational Behavior Teaching Society for his contributions to the field of teaching in negotiation and dispute resolution. He has won several teaching awards at Ohio State, and held visiting faculty positions at Dartmouth College and Georgetown University.

Bruce Barry is a professor of Management and Sociology at Vanderbilt University. His research on negotiation, influence, ethics, power, and justice has appeared in numerous scholarly journals and volumes. Professor Barry is a past-president of the International Association for Conflict Management and a past chair of the Academy of Management Conflict Management Division.

David M. Saunders is Dean of the Faculty of Management at the Queen's University in Ontario, Canada. He has co-authored several books and articles on negotiation, conflict resolution, employee voice and organizational justice. He is also the winner of a distinguished teacher award and co-developed the McGill Negotiation Simulator, a computer-based interactive video simulation of negotiation. Prior to his current appointment, David was Director of the McGill MBA Japan program in Tokyo, and he has traveled extensively throughout Asia and Europe. He and his wife Susan are the proud parents of Basil, a very active Wheaton Terrier puppy.

用户评价

我必须承认，在深入阅读这本书之前，我对“双赢”的理解是非常天真和理想化的，总觉得那只是商场上的客套话。然而，这本书用一系列详实的论据和对比鲜明的案例，让我真正领悟到，可持续的、高质量的谈判结果，必然是建立在价值创造而非价值分配的基础上的。书中详细区分了“分配性谈判”和“整合性谈判”的本质区别，这对于理解现代商业合作至关重要。整合性思维要求我们跳出既定的饼的大小，去寻找如何把饼做大的可能性，比如通过交叉许可、未来资源置换等方式。这种战略高度的提升，让这本书脱离了纯粹的技巧层面，上升到了商业智慧的层面。它不仅仅是教我如何签下眼前的合同，更是教会我如何建立一个更加稳固、长期盈利的商业生态系统。对于任何想要在复杂多变的商业环境中，既能保护自身利益，又能赢得长期信任的专业人士而言，这本书提供的方法论是无可替代的基石。

这本书的结构设计得极为巧妙，完全摒弃了那种枯燥的理论说教，而是采用了一种递进式的、高度实操的教学模式。它不像我读过的某些商学院教材那样，堆砌着晦涩的学术名词，让人读完后依然不知所措。相反，这本书的语言风格非常接地气，仿佛是身边一位经验丰富的老前辈在耳边谆谆教诲。我特别欣赏它对“同理心在谈判中的运用”这一章节的阐述。过去我对同理心有一种误解，觉得那是在谈判中示弱的表现，是容易被对手利用的软肋。然而，书中清晰地阐释了，真正的同理心不是认同对方的观点，而是准确地理解对方的立场和背后的需求驱动力。理解了驱动力，你才能找到真正的突破口。举例来说，如果对方坚持要求更高的价格，可能并非他们真的需要那笔钱，而是他们的团队需要一个“胜利”来证明谈判的价值。一旦识破这一点，策略就完全不同了。这种对人性幽微之处的洞察，让这本书的价值远超一般技巧手册的范畴，它更像是一本关于人际关系和影响力构建的哲学读物。

这本书的阅读体验是相当愉悦且令人振奋的。我通常是那种很难长时间集中注意力的读者，但这本书的叙事节奏掌控得非常好，它总能在关键节点设置一个引人入胜的小故事或者一个令人拍案叫绝的策略点，让你忍不住想立刻翻到下一页。它的语言风格带着一种沉稳的自信，既不会过于浮夸，也不会过于保守，恰到好处地平衡了理论的严谨性和实践的可操作性。我特别想提到的是关于“僵局打破”的章节。在好几次重要的商业谈判中，我们都曾陷入到那种你退一步我退一步，但谁也不愿意先迈出关键一步的尴尬境地。这本书提供了一套结构化的方法来识别僵局的本质——是信息不对称造成的，还是情感对抗导致的——并提供了不同的“破冰”工具包。其中“引入第三方视角”的建议，对我启发最大。它教会我如何巧妙地将讨论从“你和我”的对立面，转向一个共同面对的问题，这种思维模式的转换，是解决复杂冲突的利器。

这本书的出版简直是一场及时雨，对于我这种在谈判桌上总是摸不着头脑的人来说，简直是打开了一扇新世界的大门。我记得有一次重要的合作洽谈，我原本信心满满，结果对方抛出一个我完全没预料到的条件，我当时就懵了，只能僵硬地重复着我事先准备好的说辞，结果可想而知，吃了大亏。读了这本书，我才明白，谈判远不止是唇枪舌剑，它更像是一场精密的心理博弈和信息搜集过程。作者深入浅出地剖析了谈判中的各种陷阱和误区，特别是关于锚定效应的讨论，让我醍醐灌顶。以前我总觉得谁声音大谁有理，现在我明白了，先出价的那个人其实已经掌握了主动权，而我总是习惯性地等待对方先开口，结果把自己置于被动。书里提供的那些实战案例，每一个都像一面镜子，照出了我过去犯下的错误，同时也提供了清晰的修正路径。我尤其喜欢它强调的“BATNA”——最佳替代方案的概念，这彻底颠覆了我过去“非赢不可”的执念。现在我知道，最好的结果不是让对方输掉，而是找到一个双方都能接受，且对自己而言最优的落点。

说实话，当我拿到这本书时，我对“精髓”这个词是抱有怀疑态度的，毕竟市场上的“成功学”书籍汗牛充栋，真正能沉淀下来的寥寥无几。但这本书的内容密度和深度，实在令人印象深刻。它没有给我提供任何“一键成功”的魔术公式，而是花费了大量篇幅来讨论“准备工作”的重要性，这才是真正体现其专业性的地方。书中详尽列举了谈判前需要调研的七个维度，从宏观的市场趋势到微观的决策人性格分析，每一个环节都要求读者做到心中有数。我过去总是把大部分精力放在现场发挥上，结果常常因为信息不对称而处于劣势。现在我开始严格按照书中的清单来准备每一次会面，那种胸有成竹的感觉是以前从未有过的。特别是关于“提问的艺术”那一节，它教导我们如何通过开放式、探索性的问题，引导对方主动透露信息，而不是通过高压的质询。这种潜移默化的引导，比直接的对抗有效得多，而且能更好地维护长期的合作关系。

上课教材，很好的工具书

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