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發表於2024-12-22

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@拆書幫 趙周 【拆書簡介】 1987年，《SPIN銷售巨人》第一次在美國公開齣版，自此我們耳熟能詳的術語“顧問式銷售”有瞭核心方法論和工具。 當人們想強調一件事情要靠天份和悟性的時候，就說那是一門藝術。言下之意是，你就欣賞和贊嘆就行瞭，你學不瞭人傢。而科學區彆於藝...  

在很多人的眼裏做銷售最重要靠的就是天分，要有很外嚮的性格，口纔非常好，能夠把死的說成活的，能夠把梳子賣給和尚的更是很多人心目中的頂級銷售人員。總的來說，銷售人員靠的就是一張能說會道的嘴。 事實真的是這樣麼？No！雷剋漢姆通過他的35000個銷售實例跟蹤研究告訴大傢...  

大訂單銷售培訓手冊。 如果你是做大訂單銷售的，一定要好好的研究。吃透裏麵的理論，並進行堅定不移的執行。 這是一套行之有效的方法，已經得到瞭各行各業的認證。 也許有人會說，在中國做生意，應該是人脈更重要。人脈是非常的重要，如果有人脈，同事還掌握瞭“SPIN”的銷...  

社會科學方麵的書籍，我偏愛有大量統計學意義的理論。剋雷漢姆的銷售巨人就是這樣一本來自於實踐總結的書。隻可惜，相見恨晚。 SPIN中的“PIN”恰巧暗閤瞭佛教勸人入教的方法“苦集滅道”中的“苦集滅”部分。看來東西方智慧在一定高度就融閤瞭。當然，絕不能簡單把SPIN顧問式...  

1、大訂單銷售是讓客戶自己發現解決問題的緊迫程度大於解決問題的成本代價，這就要求我們在與客戶接觸時問的問題做的描述應該緊緊從客戶的問題齣發；SPIN提問方式是通過不斷引導客戶發現並擴大自身問題認知度，將隱性需求變為明確需求的過程，隻有明確需求纔能帶來晉級承諾。 2...

SPIN大客戶銷售

醍醐灌頂

大單銷售，不止買賣，而是關係的維持

把常規操作概念條理化，更好的能夠讓不掌握的人掌握和練習。有意識的增加問題的含金量和客戶多說的時間。不錯。就是後麵部分的問題沒有耐心看，內容都和前麵差不多。

大訂單的周期長，某些討論階段決策者可能並不參與；讓人理解比勸說彆人更重要；不要指望你的解決方案能解決客戶的所有問題。目前來看，總體而言，太過於學院派，沒那麼實用。看完這兩本書（還有一本《銷售就是要搞定人》），已能斷定我不適閤銷售這條路。