具體描述
《銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊(理論篇+實踐篇)(全新升級版)》SPIN徹底改變瞭三個銷售有關的領域：銷售工作本身，SPIN銷售技巧和模式基本上不受産品限製，隻要是目標客戶知購決策時間較長，參與策人數較多，決策時銷售人員不在現聲測驗客戶采購風險比校大的産品銷售，都適用SPIN。銷售管理。SPIN認為，對銷售人員有效和管理不是統計他們拜訪管記的數字，而是在銷售拜訪之前反復策劃銷售過程，不斷練習各種準備好的銷售問題，由此推動銷售過程。銷售培訓行業。SPIN嚮傳統的專業銷售技能培訓發起瞭挑戰，已經得到瞭世界500強企業的認可和推崇。
作者簡介
尼爾·雷剋漢姆（Neil Rackham），全球權威銷售谘詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功．率的先驅者”，並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的贊譽。由於成功開發瞭SPIN。銷售模式，奠定瞭其在全球銷售研究領域的泰鬥地位，本書就是其最具代錶性的成果。
目錄資訊
前言
上篇 理論篇
第1章 銷售行為和成功銷售
第2章 晉級承諾和收場白技巧
第3章 大訂單中的客戶需求調查
第4章 SPIN提問模式
第5章 大訂單銷售中的能力證實
第6章 能力證實中的異議防範
第7章 初步接觸
第8章 理論轉化為實踐
附錄ASPIN有效性的評估
附錄B收場白技巧運用的態度傾嚮
下篇 實踐篇
第9章 實踐手冊的使用說明
第10章 重溫SPIN漠式
第11章 自我測試
第12章 銷售會談的四個階段
第13章 SPIN發揮效力的基石
第14章 注重買方的需求
第15章 背景問題
第16章 難點問題
第17章 暗示問題
第18章 需求一效益問題
第19章 能力證實
第20章 SPINe技能銳化
第21章 三種方式幫你走得更遠
· · · · · · (收起)
讀後感
《spin銷售巨人》銷售人員的必讀書。 這本書揭示瞭小生意與大生意的本質區彆，原有的銷售方法與技巧大多是從小生意中發展過來的，在大生意中往往捉襟見肘。雷剋漢姆從大量的研究實例中齣發提煉齣瞭專門針對大生意的spin銷售模式，用背景問題、難點問題、暗示問題、需求效益問題...
評分在很多人的眼裏做銷售最重要靠的就是天分，要有很外嚮的性格，口纔非常好，能夠把死的說成活的，能夠把梳子賣給和尚的更是很多人心目中的頂級銷售人員。總的來說，銷售人員靠的就是一張能說會道的嘴。 事實真的是這樣麼？No！雷剋漢姆通過他的35000個銷售實例跟蹤研究告訴大傢...
評分 評分在看這本書的時候，好幾次覺得寫得太羅嗦，不想看下去瞭。但仔細想想，囉嗦的地方大多是作者在描述探索的過程和嘗試。東西方文化差異很大，行業和行業差彆也很大，書中的很多東西都不能拿來用。但是作者對於做事情的方法的探索卻是很有啓發的，值得耐心一點去看看。
評分用戶評價
說實話，我對銷售類的書籍通常持保留態度，總覺得很多都是空洞的口號堆砌，但這本書卻給我帶來瞭極大的驚喜。它的深度遠超齣瞭我原先的預期，特彆是關於“跨文化銷售”和“數字化時代下的客戶關係維護”這兩個章節，信息量巨大且極具前瞻性。作者似乎對全球化的商業環境有著深刻的理解，他提齣的“超個性化服務”理念，在如今大數據時代背景下顯得尤為重要。我注意到，書中對技術工具的應用講解得非常清晰，並非簡單地羅列軟件名稱，而是深入分析瞭如何利用CRM係統來優化客戶旅程，實現從批量跟進到精準培育的轉變。這種將傳統銷售智慧與現代科技完美融閤的視角，讓我意識到自己過去的工作方法已經嚴重落後瞭。閱讀過程中，我不得不頻繁地停下來做筆記，因為很多觀點都需要時間消化吸收。它不是那種讀完一遍就能掌握的速成手冊，而更像是一本需要長期實踐、反復印證的案頭參考書。對於希望在未來競爭中占據製高點的銷售專業人士來說，這本書提供的戰略高度是無價的。
评分我最近在職場上遇到瞭一些瓶頸，感覺業績停滯不前，偶然間翻開瞭這本書，它簡直就像是在黑暗中為我點亮瞭一盞燈。這本書最吸引我的是它對“心態建設”的重視程度。作者花瞭不少篇幅來探討如何管理銷售過程中的挫敗感和自我懷疑，這一點恰恰是很多銷售書籍容易忽略的。它沒有過度美化銷售這個行業，而是坦誠地展示瞭背後的艱辛，但同時給齣瞭強大的心理建設工具箱。讀到關於“拒絕的藝術”那一章時，我深受啓發，明白瞭如何將負麵反饋轉化為前進的動力，而不是讓它成為壓垮自己的稻草。書中的語言風格非常接地氣，沒有太多晦澀難懂的專業術語，讀起來非常流暢，仿佛一位經驗豐富的前輩正在與你促膝長談。我特彆喜歡作者用“雕塑傢”來比喻銷售人員——不斷打磨、去除多餘部分，最終呈現齣客戶真正需要的産品形態。這種詩意的比喻讓我對自己的工作産生瞭新的敬畏感。對於那些正在經曆低榖期的銷售人員來說，這本書的情緒價值和實操價值是並重的。
评分我是一個比較注重“人與人連接”的讀者，這本書恰恰在這一點上做到瞭極緻。它沒有過多渲染“狼性”或“侵略性”的銷售文化，反而反復強調“同理心”和“真誠”。作者用很多篇幅探討瞭如何通過建立信任的“情感賬戶”來確保銷售的可持續性，這一點在當今這個越來越注重品牌口碑和用戶體驗的時代，顯得尤為關鍵。書中關於“售後服務即二次銷售”的論述，讓我對客戶生命周期的理解上升到瞭一個新的維度。它讓我明白瞭，一次成功的銷售僅僅是旅程的開始，真正的“巨人”是在後續的服務中，將客戶發展成品牌的忠實擁護者和轉介紹者。語言風格上，這本書帶有明顯的溫和而堅定的力量感，讀起來讓人感到鼓舞，卻不會有壓迫感。它成功地平衡瞭商業目標與人文關懷，為我們描繪瞭一個更健康、更可持續的銷售生態係統。這本書無疑是近期我閱讀過的職場書籍中，最能觸動我內心並帶來實際操作指導的一本。
评分這本關於“銷售巨人”的書，讀完後我有一種豁然開朗的感覺，特彆是在理解客戶心理和建立長期閤作關係方麵，作者的見解非常深刻。書中詳細闡述瞭一套行之有效的銷售流程，從最初的陌生拜訪到最後的成交，每一步驟都被拆解得非常細緻。我尤其欣賞作者強調的“價值導嚮”而非單純的“産品推銷”。他不僅僅是告訴我們如何去“賣”，更是引導我們去思考“為什麼客戶需要這個”，這種思維上的轉變，對我目前的工作帶來瞭立竿見影的效果。以前總覺得銷售就是靠口纔和一點點運氣，但這本書讓我明白，真正的銷售巨人靠的是係統的方法論和對人性的洞察力。書中穿插的案例分析也十分精彩，那些來自一綫實戰的經驗教訓，比任何理論都來得更有說服力。我嘗試運用書中提到的“提問藝術”，發現客戶的抗拒心理明顯減弱，雙方的溝通變得更加順暢和深入。如果說有什麼可以改進的地方，或許是某些高階策略在中小企業應用時需要更多的本地化調整，但總體而言，這是一本值得反復研讀的實戰寶典。它不僅僅是一本銷售指南，更像是一本關於如何高效溝通和解決問題的職場哲學。
评分這本書的結構安排堪稱教科書級彆。它不像我以前讀過的一些書籍那樣，把最重要的乾貨藏在中間，而是采用瞭循序漸進、層層遞進的方式，讓人非常容易建立起知識體係的框架。開篇就奠定瞭堅實的理論基礎，隨後緊密銜接“實戰場景模擬”，每一個場景的描述都栩栩如生，讓我仿佛身臨其境。我特彆喜歡作者處理“價格談判”時的細膩描摹。他沒有提供僵硬的談判腳本，而是教會讀者如何通過構建“感知價值壁壘”來自然地提升價格的可接受性。這種強調“價值錨定”而非“價格戰術”的思路，徹底改變瞭我對談判的看法。讀完後，我甚至會主動去尋找一些高難度的銷售情境進行思考和演練，這本書成功地激發瞭我對專業提升的內在驅動力。從排版到內容邏輯，都體現齣極高的專業水準，即便是初入行的職場新人，也能從中找到清晰的成長路徑，而資深人士也能從中汲取到刷新認知的養分。
评分把常規操作概念條理化，更好的能夠讓不掌握的人掌握和練習。有意識的增加問題的含金量和客戶多說的時間。不錯。就是後麵部分的問題沒有耐心看，內容都和前麵差不多。
评分一流的智慧是想通的或者是相似的。《啓示錄》和《人人都是産品經理》強調産品要圍繞用戶需求，技術和創新偏離瞭用戶的需求隻能是無謂的投入，也就偏離瞭價值。《高效演講》和《魏斯曼演講聖經》強調演講要圍繞聽眾需求，內容和技巧偏離瞭聽眾的需求，再美麗也隻能是浮雲，也就不可能有成功的演講。而作者在本書裏重點強調的也是要圍繞用戶需求，在大訂單銷售裏邊，不去下功夫深挖用戶需求，讓用戶意識到服務和産品對自己帶來的超過投入的價值，不會有真正的成功銷售。這也是為什麼一般銷售培訓中所注重的開場白和收場白等技巧，通過製造壓力等方式在小訂單銷售中屢屢奏效，但在大訂單銷售中往往摺戟沉沙，讓銷售人員吃盡苦頭的原因所在。作者的觀點換一種說法的話就是，這年頭誰都不傻，小訂單可以靠忽悠，大訂單隻能靠吃透需求。 （後見書評正文）
评分把常規操作概念條理化，更好的能夠讓不掌握的人掌握和練習。有意識的增加問題的含金量和客戶多說的時間。不錯。就是後麵部分的問題沒有耐心看，內容都和前麵差不多。
评分開場白，提問：背景問題，難點問題，暗示問題，需求—效益問題，承諾，收場白。
评分醍醐灌頂
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