谈判是什么

盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士，现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。他是世界著名的谈判和谈判技能培训专家，曾为全球100多个国家和地区近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次的关于谈判策略的演讲。

出版者:中国宇航出版社

作者:[英] 盖温·肯尼迪

页数:292

译者:陈述

出版时间:2004-10-1

价格:29.00

装帧:平装(无盘)

isbn号码:9787801441881

图书标签:谈判沟通心理学商业管理职场心理销售

中国入世谈判首席代表龙永图推荐。

欧美最经典谈判宝典，众多百万富翁的枕边书，世界著名谈判专家盖温·肯尼迪经典畅销书最新版。

商务谈判的成功与否，并不取决于管理人员的专业技术而取决于管理者的谈判技巧。

寸步不让，除非交换。不接受对方的第一次出价。

对谈判者最有利的两个字是“如果”。

本书的每一章都有自测题，经过生动地分析讲解后，以四种动物枭、狐、羊、驴做形象的比喻，说明了不同谈判者的性格及心态，决定着不同的谈判结果。帮助读者判断自己的谈判能力，有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。

世界著名谈判大师及谈判技能培训专家盖温·肯尼迪通过对谈判行为的深入剖析，以浅显易懂的文字描述，把我们带入了一个极富创意的谈判策略与技巧的世界。在这里，你不用担心成篇累牍的概念和程式化的教条。作者为我们讲述了谈判无处不在，告诉我们谈判是日常生活中不可或缺的组成部分。生动有趣，观点鲜明，案例丰富。

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寸土不让，除非交换

人从一生下来到最后，就必须同形形色色的人进行谈判。谈判的对手可以是你的父母、上司、竞争对手。谈判的目的也千奇百怪，比如为了多看一个小时电视、为了提升职位或薪水、为了将产品的进价降低。既然，我们无时无刻不处在谈判的实践之中，那么是否我们每个人都对什么是谈判一清二楚呢？

也许大多数人会说，谈判是一门妥协的艺术。但是世界著名谈判专家盖温‐肯尼迪将用他的学说颠覆我们心中的惯性思维。

谈判的目的是什么？在盖温‐肯尼迪的《谈判是什么》一书中，作者清楚的指出：“谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”。”书中通过将谈判者巧妙的比喻为枭、狐、羊、驴，形象的说明了不同谈判者的性格及心态所决定的必然结果。

面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意还是寸土不让？让我们先来看一个小故事：很多年以前，第一批外来商人跑到北极圈里向当地人兜售。一天，一个商人冰天雪地里遇到了一只狼。为了保命他将雪橇上的鹿肉割下来喂给狼吃，狼聚集得越来越多，边追他边吃他扔下来的鹿肉。幸而鹿肉刚刚扔完，他也终于钻进了居民点，捡回了一条命。于是，他开始到处讲述如何用鹿肉对付狼群。这些商人们纷纷效仿，凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。于是，狼群不再接近海湾自己觅食，而是不停的追逐雪橇。这件事对我们所有人都是一个惨痛的教训。为了铲除祸根，土著人赶跑了所有的商人。从此，饿狼追逐雪橇除了能迎来了一阵空啤酒罐的痛击以外什么也得不到，它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实的向大自然觅食去了。当“善意”成为先例，只能让自己蒙受损失。当你的谈判对手看到你的“善意”让步，他的想法无非有两条：其一是你确实在表示善意；另一则是你表现的软弱可欺。即使对方同意第一个论点，也没有必要回报你的“善意”。而如果他持第二种观点的话，只会变本加厉的迫使你做出更大的让步。所以说，善意战略是行不通的，那么，作为一个精明的谈判者应该怎么做呢？我们的答案如此简单，寸步不让，除非交换。

想要成为一个成功的谈判者，有些事情是必须要做到的，但还有一些事情是绝对不能做的。谈判者最不该做的事情就是仓促与人成交，接受对方的第一次出价是很愚蠢的。这样做，不仅是自己付出了更高的价格，而且会让对方怀疑自己出价太低，下次再跟你交易时就会漫天要价了。

当你问参加谈判的人，他认为在谈判中最有用的两个字是什么时，很多人的回答是“不行”。但是，盖温‐肯尼迪在《谈判是什么》一书中告诉我们，正确的答案应该是如果。用上如果这两个字可以让对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后，对方无法不相信你的提议绝非单方面让步。正如人们说的：没有白给的东西，绝对没有。要养成在每次提议前都加上如果的习惯。这能给你的谈判对手送去两个信息：如果部分是你的要价，随后部分是他可得到的回报。在谈判中如此行事有助于谈判的进程，避免形成僵局。当然，即使是这样也不可能达成完全对等的交易，公平交易就是完全平等的交易，这句话是不对的，公平交易绝不是交换的东西完全对等。事实上，世上就没有完全对等的交易。只要谈判双方基于自愿平等的原则，各取所需，就应该被认为是平等交易。

读后感

做一些精华纪录： 谈判的目的不是为了取胜，而是成功。 谈判者最不该做的事就是接受对方的第一次出价。 主动就尴尬事谈判，确保自己损失最小，而不是骂得最厉害。 不可犯这样的错误：未知对方如何反馈就修改自己的建议。 最有用的谈判用词不是“不行”而是“万一”“如果...  

标签： 商业，谋略 书中的测试和情境提问紧贴实际，自始至终让读者参与其中，大有脾益。 实用性极强。

作者对谈判的定义：一种相互行为，参加双方都有权对最后结果表示拒绝。 从定义上看，我们每个人从出生至今，都经历了无数次的谈判，只不过我们没有意识到自己就是下面的四种谈判手之一： 驴：无知，顽固，死守原则 羊：无主见，事事屈从 狐：不择手段 枭：眼光长远，重在建立...  

合上书，能想起来的不是谈判技巧，而是这么一句话，“播种一种行为，收获一种习惯；播种一种习惯，收获一种性格；播种一种性格，收获一种命运。” 工作之后，读得多是“技巧型”书籍，企图通过技巧来掩饰自己接人待物方面的不成熟。可是真正要自己去费心面对的事情总是不期而来...  

生活中我总是很容易妥协，比如说：买衣服还价时，总是不能做到狠心杀价，但不杀价又总感觉很吃亏，可是讨价还价时很容易妥协。无法做到寸步不让，唉，自己真的不适合做谈判者吧！！！《谈判是什么》教会了我一些东西，有机会实践下，呵呵呵！  

用户评价

这是我读过的最好的关于谈判的书。原版名称为《谈判要点》，熟读了三遍。的确是一本能让人受益的好书！

进入实践

原来与父母、朋友、爱人的交流，购物、营销，人生的每天都在谈判，说话做事都有技巧可言。从下午看到晚上终于读完。可能是有些年代稍久远（十年），有些案例觉得并不那么绝对。不过仍是谈判学入门好书。

跟<优势谈判>相比，point没有那么多……但是却每一个point都分析的很深入，很精细………还有很多测试题，有一些case study！！！这两本书都强力推荐！

是英国人写的，接下来看看美国人写的优势谈判。这本书也是今年读到的十佳之一。目前只有2本。回头把读过的小说也都算上，我想王朔和太宰治的小说也应该排进来。为了前途，以后多读商业书籍。