蓋溫·肯尼迪是英國劍橋大學博士,現為愛丁堡談判谘詢公司首席談判專傢。他是世界著名的談判和談判技能培訓專傢,曾為全球100多個國傢和地區近韆傢公司進行商務談判技能的培訓與指導,並進行過上韆次的關於談判策略的演講。
中國入世談判首席代錶龍永圖推薦。
歐美最經典談判寶典,眾多百萬富翁的枕邊書,世界著名談判專傢蓋溫·肯尼迪經典暢銷書最新版。
商務談判的成功與否,並不取決於管理人員的專業技術而取決於管理者的談判技巧。
寸步不讓,除非交換。不接受對方的第一次齣價。
對談判者最有利的兩個字是“如果”。
本書的每一章都有自測題,經過生動地分析講解後,以四種動物梟、狐、羊、驢做形象的比喻,說明瞭不同談判者的性格及心態,決定著不同的談判結果。幫助讀者判斷自己的談判能力,有效提高自己的談判策略和談判技巧。
世界著名談判大師及談判技能培訓專傢蓋溫·肯尼迪通過對談判行為的深入剖析,以淺顯易懂的文字描述,把我們帶入瞭一個極富創意的談判策略與技巧的世界。在這裏,你不用擔心成篇纍牘的概念和程式化的教條。作者為我們講述瞭談判無處不在,告訴我們談判是日常生活中不可或缺的組成部分。生動有趣,觀點鮮明,案例豐富。
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寸土不讓,除非交換
人從一生下來到最後,就必須同形形色色的人進行談判。談判的對手可以是你的父母、上司、競爭對手。談判的目的也韆奇百怪,比如為瞭多看一個小時電視、為瞭提升職位或薪水、為瞭將産品的進價降低。既然,我們無時無刻不處在談判的實踐之中,那麼是否我們每個人都對什麼是談判一清二楚呢?
也許大多數人會說,談判是一門妥協的藝術。但是世界著名談判專傢蓋溫‐肯尼迪將用他的學說顛覆我們心中的慣性思維。
談判的目的是什麼?在蓋溫‐肯尼迪的《談判是什麼》一書中,作者清楚的指齣:“談判的目的不是“取勝”,而是“成功”。”書中通過將談判者巧妙的比喻為梟、狐、羊、驢,形象的說明瞭不同談判者的性格及心態所決定的必然結果。
麵對艱難的對手,較好的辦法是先做齣些微小的讓步,以換取對方的善意還是寸土不讓?讓我們先來看一個小故事:很多年以前,第一批外來商人跑到北極圈裏嚮當地人兜售。一天,一個商人冰天雪地裏遇到瞭一隻狼。為瞭保命他將雪橇上的鹿肉割下來喂給狼吃,狼聚集得越來越多,邊追他邊吃他扔下來的鹿肉。幸而鹿肉剛剛扔完,他也終於鑽進瞭居民點,撿迴瞭一條命。於是,他開始到處講述如何用鹿肉對付狼群。這些商人們紛紛效仿,凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。於是,狼群不再接近海灣自己覓食,而是不停的追逐雪橇。這件事對我們所有人都是一個慘痛的教訓。為瞭鏟除禍根,土著人趕跑瞭所有的商人。從此,餓狼追逐雪橇除瞭能迎來瞭一陣空啤酒罐的痛擊以外什麼也得不到,它們也就再也不去追趕雪橇而是老老實實的嚮大自然覓食去瞭。當“善意”成為先例,隻能讓自己濛受損失。當你的談判對手看到你的“善意”讓步,他的想法無非有兩條:其一是你確實在錶示善意;另一則是你錶現的軟弱可欺。即使對方同意第一個論點,也沒有必要迴報你的“善意”。而如果他持第二種觀點的話,隻會變本加厲的迫使你做齣更大的讓步。所以說,善意戰略是行不通的,那麼,作為一個精明的談判者應該怎麼做呢?我們的答案如此簡單,寸步不讓,除非交換。
想要成為一個成功的談判者,有些事情是必須要做到的,但還有一些事情是絕對不能做的。談判者最不該做的事情就是倉促與人成交,接受對方的第一次齣價是很愚蠢的。這樣做,不僅是自己付齣瞭更高的價格,而且會讓對方懷疑自己齣價太低,下次再跟你交易時就會漫天要價瞭。
當你問參加談判的人,他認為在談判中最有用的兩個字是什麼時,很多人的迴答是“不行”。但是,蓋溫‐肯尼迪在《談判是什麼》一書中告訴我們,正確的答案應該是如果。用上如果這兩個字可以讓對方相信你的提議誠實無欺。加上條件從句後,對方無法不相信你的提議絕非單方麵讓步。正如人們說的:沒有白給的東西,絕對沒有。要養成在每次提議前都加上如果的習慣。這能給你的談判對手送去兩個信息:如果部分是你的要價,隨後部分是他可得到的迴報。在談判中如此行事有助於談判的進程,避免形成僵局。當然,即使是這樣也不可能達成完全對等的交易,公平交易就是完全平等的交易,這句話是不對的,公平交易絕不是交換的東西完全對等。事實上,世上就沒有完全對等的交易。隻要談判雙方基於自願平等的原則,各取所需,就應該被認為是平等交易。
發表於2024-05-21
談判是什麼 2024 pdf epub mobi 電子書 下載
談判中,不應將對方看做是對手而是將對方看做保持長久關係的閤作者。 1、不要接受對方的第一次報價,往往過快的敲定交易,會造成後續諸多的煩惱。 2、在談判過程中如果應對方失誤造成損失,不要抱怨,在後續談判中減少不必要的情緒波動,而是主動提齣閤理的解決方式。 補救過程...
評分現實生活中,往往有一個誤區,談判是由實力決定的,與談判的技巧何乾。讀罷此書,明白,有些時候,談判一方並不知道真正實力與優勢,甚至身處甲方但是抱著乙方心態。書中的談判技巧,例如將自己扮演為吝嗇鬼、不讓步除非交換、不要妄圖以利益讓步換取善意等等,是幫助自身在談...
評分作者對談判的定義:一種相互行為,參加雙方都有權對最後結果錶示拒絕。 從定義上看,我們每個人從齣生至今,都經曆瞭無數次的談判,隻不過我們沒有意識到自己就是下麵的四種談判手之一: 驢:無知,頑固,死守原則 羊:無主見,事事屈從 狐:不擇手段 梟:眼光長遠,重在建立...
評分《談判》是談判專傢蓋溫·肯尼迪的一部經典暢銷書,幫助談判者在談判過程中如何獲益更多。 書中有很多的乾貨,是作者在多年談判中生涯積纍下來的寶貴經驗,作者也很意思,一再強調雖然他現在說起來頭頭是道,但他也在這無數次的談判中吃瞭很多虧,濛受過很多損失。他接的案子常...
評分【談判是什麼 Everything is negotiable】重點摘錄和自我評注 20121106 最近對談判有瞭興趣,連續看瞭羅傑道森的【優勢談判】和肯尼迪【談判是什麼】兩本書。道森的書結構清晰,易於接受,技巧眾多;肯尼迪的書以培訓測試題為每章引子,增強讀者的參與感,各有韆鞦。但都寫的...
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評分非常不錯的書
評分又讀完一本談判書。 感覺談判最重要的要素如下: 1 談判風格。傾嚮於競爭嗎?喜歡閤作嗎?願意找齣創造性的解決方案嗎? 2 談判優勢。談判優勢就是“誰更想達成交易”。 3 談判陷阱。知道對方可能會用哪些談判陷阱,不掉進去。 4 談判取嚮
評分終於讀完瞭,這個周末再整理下做個讀書筆記!
評分談判中最該被使用的詞不是「不行」而是「如果」
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