汽车销售的第一本书

出版者:中国财政经济出版社

作者:孙路弘

页数:252

出版时间:2004-1

价格:39.80元

装帧:简裝本

isbn号码:9787500569466

具体描述

国内和国际汽车制造商已经在中国本土开始了有史以来最为激烈的市场竞争，争相推出全新模式的轿车已经成为一种基本的竞争表现。不容质疑的是，销售以及售后服务的水平也开始日臻完美，趋近国际水准。当克服了汽车运输中物流的挑战和建立有效的组织后，汽车工业的硬件水平堪

称完美无缺并不是过分的溢美之辞。

可是，今天如此豪华的硬件设施却并不能确保销售的成功。一个对成功有着战略作用的因素还是被低估和忽视了，那就是人力资源水平和“Know How”。一个方面，这个因素特指汽车经销商以及关联服务提供商的水平；另一个方面，特指消费者不断增长的期望值。这种被尊为汽车行业“软件”的水平包括国际标准化的流程（既包括销售流程，也包括服务流程），以及管理上的专门知识，这才是目前汽车市场中难以逾越的障碍。 奥迪这个豪华轿车的代名词，很早就发现了这样的挑战。由于中国尚没有成熟的汽车培训供应商，为了满足消费者的期望，奥迪于2002年1月在中国建立了自己的培训学院，全称是奥迪学院（中国）。

这也是本书的作者，孙路弘首次参与奥迪中国培训业务，其中并没有什么偶然。在中国寻找到一个合格的有汽车领域背景的培训师并不容易。

奥迪在中国为此特别启用了测评中心。测评中心由一组德国来的专家以及 中国的人力资源专业人士组成，这可不是容易过关的测评中』乙。我们的中心在上百份简历中精心挑选了12个候选人，邀请他们参加一个为期一天半的封闭式技能测评。为了挑选到合适的、中意的人选，测评中心给出了各种主题的临时演讲，通过密集讨论的方式来测量候选人的真正实力。毫无疑问，孙路弘就是其中一位合格的候选人。那时，他已经组建了一个培训公司。他过往的丰富的企业工作经验，使他特别能够将其销售和管理技能融合到中国市场。在测评过程中，测评的专家和学者对他高度互动的培训能力留下了深刻的印象。于是，我们聘用他成为奥迪学院的兼职顾问。

孙先生通过大量的访谈，获得了第一手资料，充分了解了奥迪经销商对培训的切实需求，以及中国市场中神秘的销售和展厅管理的诀窍。基于奥迪全球销售标准，他发展完善了奥迪在中国的汽车培训流程体系，并设计了互动性的培训课程。结果令人惊奇，这些培训模块的力度有效地在销

售人员身上产生了强大的影响力。因此，孙路弘也获得了奥迪的认可，尤其是其基于德国标准改写的符合中国市场的技能获得了高度的评价。这些评价也来源于奥迪中国的合作伙伴和经销商体系中的员工。选择孙路弘先生实在是一个为奥迪带来收益的选择，我们没有为此有任何遗憾。2002年，汽车行业内最著名的中立咨询公司J．D．Powers通过对中国市场的全面调研，评价奥迪是中国首屈一指的轿车典范。

如果你期望在汽车领域取得优良的销售业绩，如果你计划通过培训，以及在预算有限的情况下来提高销售业绩，那么，这本基础读物足以帮助你激励你的销售队伍，并加快形成一个专业化、正规化的销售组织。

作为这样～个杰出的培训师的朋友，让我来总结一下：“如果中国汽车培训领域应该由中国人自己来创造的话，那么孙路弘先生应该可以担此重任，并令其更好。”

约格·阿巴矛斯基

前中国奥迪学院院长

作者简介

孙路弘

销售行为学家 高级营销顾问

畅销书《用脑拿订单》、《用脑拿订单经典案例》作者

“中国营销第一刊”《销售与市场》专栏作者

多次应邀参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《经济信息联播》、《绝对挑战》等节目。

2005年获得《南方都市报》的中国十大营销专家称号！

2003年获得《销售与市场》杂志十佳作者称号！

2002年获评中国经营报十佳企业培训师称号！

2001年获评京萃十大优秀培训师称号！

读后感

作为以销售为主要经营业务的汽车4S店，核心工作内容无非两个，一个是整车销售，另外一个是售后服务。无论整车销售还是售后服务都是以客户为中心的，是以客户满意为目标的。因此，车行的核心工作目标就是通过销售顾问的工作赢得客户的信任从而决定购车，购车后，为客户提供...

汽车销售方面蛮给力的宝典。 摘录： 语者：这车呢，前面两个轮子承重是890公斤，后面两个轮子的承重是610公斤，前驱车嘛，肯定是前面重。不过，这车不分拆着卖，总重是1 500公斤。刚才说，一公斤100元，所以呢，这车15万。（稍候片刻）从这车的重量还真能够看出车的安全性...  

作为以销售为主要经营业务的汽车4S店，核心工作内容无非两个，一个是整车销售，另外一个是售后服务。无论整车销售还是售后服务都是以客户为中心的，是以客户满意为目标的。因此，车行的核心工作目标就是通过销售顾问的工作赢得客户的信任从而决定购车，购车后，为客户提供...

作为以销售为主要经营业务的汽车4S店，核心工作内容无非两个，一个是整车销售，另外一个是售后服务。无论整车销售还是售后服务都是以客户为中心的，是以客户满意为目标的。因此，车行的核心工作目标就是通过销售顾问的工作赢得客户的信任从而决定购车，购车后，为客户提供...

无论你是从事什么行业，建议你都看看。 销售的更不能错过。 教你如何切入谈话点，破冰，相处，成交。。 无论是书中的主导、迎合、制约、垫子，值得学习。。 与人沟通，其乐无穷。 当你掌握了沟通技巧，相信你会喜欢上与人打交道。更会喜欢上销售。。  

用户评价

这本书的装帧设计很吸引人，封面那种哑光质感，搭配上简洁有力的标题字体，透露出一种专业但不失亲和力的气息。我特意在书店里翻阅了几页，发现内容排版非常清晰，大量使用了图表和案例分析，这对于快速吸收复杂概念来说简直是福音。比如，关于客户心理画像那一章节，作者并没有堆砌枯燥的理论，而是直接用几个我们日常销售中经常遇到的“难缠”客户类型举例，然后给出了一套非常实用的应对脚本。我特别欣赏作者在叙述逻辑上的严谨性，从基础的产品知识梳理，到市场趋势的宏观把握，再到具体的谈判技巧，层层递进，逻辑链条非常完整。读完前言，我就感觉到这本书的目的性极强——它不是一本泛泛而谈的“励志读物”，而是真正想把“如何卖车”这件事掰开揉碎教给你的实操指南。虽然我还没来得及深读，但初步的印象是，它非常注重实战演练，很多地方都留白让你自己去填写数据和心得，这种互动式的设计，想必能让读者在合上书本后，立刻就能把学到的东西应用到工作台上。对于一个刚踏入汽车销售行业的新人来说，这无疑是一盏指路明灯，避免了许多不必要的试错成本。

我是一个对文字排版很挑剔的读者，如果一本书内容再好，但如果阅读体验糟糕，我真的很难坚持下去。这本书在视觉呈现上绝对是行业顶尖水平。它不是那种厚重、密不透风的纸质书，而是采用了大量的留白和模块化设计。每个章节的开头都有一个醒目的“核心目标”，结尾处则有一个“立即行动清单”。最让我感到贴心的是，书中附带了一个二维码，可以链接到作者的在线资源库，里面似乎还有可下载的销售话术模板和演示文稿素材。这种线上线下的整合体验，极大地提升了学习效率。我尝试着打印出了其中一个“新车交付流程优化”的清单，贴在了我的工位上，效果立竿见影，交车满意度明显提升了。这本书的书写者显然深知目标读者的工作节奏——忙碌、碎片化，因此它把知识点打包成易于消化的“营养块”，让人在午休时间也能快速充电，而不是需要大块不受打扰的时间才能阅读。

说实话，这本书的深度远超我的想象，我之前买过几本所谓的“销售圣经”，读完后感觉知识点零散，不成体系。但《汽车销售的第一本书》构建了一个非常扎实的方法论框架。我尤其喜欢它在“异议处理”部分的处理方式。它没有提供那种一刀切的万能回复，而是把客户的异议进行了结构化的分类：价格敏感型、品牌忠诚型、技术疑虑型等等，针对每一种类型，都提供了多角度的思考路径，而不是死记硬背的台词。例如，当客户质疑保值率时，作者引导我们从“二手车市场流动性”和“后期维护成本”两个维度来构建价值防御壁垒，这个思路非常立体。而且，这本书对于“售后服务作为销售驱动力”的论述，更是点睛之笔。它详细解释了如何将一次成功的保养服务转化为下一次升级换代的潜在机会，这种长期主义的视角，让销售工作从短期的业绩冲刺，变成了一个长期的客户关系投资。整本书给我的感觉是，它在教你如何成为一个“高净值客户的终身服务商”，而不仅仅是一个“车贩子”。

我花了整整一个周末啃完了这本书，最让我印象深刻的是它对“数字化转型”这一块的探讨。很多传统的销售书籍，谈到技术层面时往往止步于“使用CRM系统”，但这本书却深入到了如何利用大数据分析潜在客户的生命周期价值（LTV），甚至提到了如何利用短视频平台进行“场景化种草营销”。这完全超出了我最初对一本“销售入门书”的预期。作者显然是站在行业前沿的，他分析了特斯拉和蔚来等新势力如何颠覆传统4S店的获客模式，并引出了一个核心观点：未来的汽车销售，更像是一种“顾问式生活方式推荐”，而不仅仅是产品推销。书中穿插的几篇行业老兵的访谈录更是精彩绝伦，他们分享的那些关于库存管理和售后服务联动转化的小窍门，直接让我茅塞顿开，这些都是教科书里绝对找不到的“灰色地带”的经验。这本书的语言风格非常大胆直接，没有太多委婉的修饰，直击痛点，读起来酣畅淋漓，感觉就像是坐在一个经验丰富的销售总监对面，听他毫不保留地传授“独门秘籍”。

这本书的叙事风格非常接地气，一点也不端着。作者似乎非常清楚汽车销售人员在日常工作中遇到的那些无奈和挫败感。他用了一种非常幽默且略带自嘲的语气，描述了如何应对那些对价格斤斤计较、恨不得把每一分钱的利润都抠出来的客户。我读到其中一个关于“如何优雅地拒绝过度砍价”的章节时，差点笑出声来，因为那描述的场景简直就是我上周刚经历的翻版。这种“同理心”的写作方式，让读者立刻产生强烈的代入感和信任感，感觉作者真的是和我们一起在第一线战斗过的战友。而且，书中对于如何处理与店里其他部门（如金融、保险、市场部）的关系，也给出了非常实用的“跨部门协作指南”，这部分内容对于提升整体团队效率很有帮助。总的来说，这本书的价值在于它不仅教你“怎么卖车”，更教你“怎么在销售这个高压行业里体面、高效地生存下去”，它传递的是一种成熟的职业心态和工作哲学。

特地让导师在上海买的~挺实用的~我是绝对的顾问型

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不做销售，看来玩玩，属于很快忘了的知识点。