孫路弘

銷售行為學傢 高級營銷顧問

暢銷書《用腦拿訂單》、《用腦拿訂單經典案例》作者

“中國營銷第一刊”《銷售與市場》專欄作者

多次應邀參加中央電視颱《對話》、《商界名傢》、《經濟信息聯播》、《絕對挑戰》等節目。

2005年獲得《南方都市報》的中國十大營銷專傢稱號！

2003年獲得《銷售與市場》雜誌十佳作者稱號！

2002年獲評中國經營報十佳企業培訓師稱號！

2001年獲評京萃十大優秀培訓師稱號！

國內和國際汽車製造商已經在中國本土開始瞭有史以來最為激烈的市場競爭，爭相推齣全新模式的轎車已經成為一種基本的競爭錶現。不容質疑的是，銷售以及售後服務的水平也開始日臻完美，趨近國際水準。當剋服瞭汽車運輸中物流的挑戰和建立有效的組織後，汽車工業的硬件水平堪

稱完美無缺並不是過分的溢美之辭。

可是，今天如此豪華的硬件設施卻並不能確保銷售的成功。一個對成功有著戰略作用的因素還是被低估和忽視瞭，那就是人力資源水平和“Know How”。一個方麵，這個因素特指汽車經銷商以及關聯服務提供商的水平；另一個方麵，特指消費者不斷增長的期望值。這種被尊為汽車行業“軟件”的水平包括國際標準化的流程（既包括銷售流程，也包括服務流程），以及管理上的專門知識，這纔是目前汽車市場中難以逾越的障礙。 奧迪這個豪華轎車的代名詞，很早就發現瞭這樣的挑戰。由於中國尚沒有成熟的汽車培訓供應商，為瞭滿足消費者的期望，奧迪於2002年1月在中國建立瞭自己的培訓學院，全稱是奧迪學院（中國）。

這也是本書的作者，孫路弘首次參與奧迪中國培訓業務，其中並沒有什麼偶然。在中國尋找到一個閤格的有汽車領域背景的培訓師並不容易。

奧迪在中國為此特彆啓用瞭測評中心。測評中心由一組德國來的專傢以及 中國的人力資源專業人士組成，這可不是容易過關的測評中』乙。我們的中心在上百份簡曆中精心挑選瞭12個候選人，邀請他們參加一個為期一天半的封閉式技能測評。為瞭挑選到閤適的、中意的人選，測評中心給齣瞭各種主題的臨時演講，通過密集討論的方式來測量候選人的真正實力。毫無疑問，孫路弘就是其中一位閤格的候選人。那時，他已經組建瞭一個培訓公司。他過往的豐富的企業工作經驗，使他特彆能夠將其銷售和管理技能融閤到中國市場。在測評過程中，測評的專傢和學者對他高度互動的培訓能力留下瞭深刻的印象。於是，我們聘用他成為奧迪學院的兼職顧問。

孫先生通過大量的訪談，獲得瞭第一手資料，充分瞭解瞭奧迪經銷商對培訓的切實需求，以及中國市場中神秘的銷售和展廳管理的訣竅。基於奧迪全球銷售標準，他發展完善瞭奧迪在中國的汽車培訓流程體係，並設計瞭互動性的培訓課程。結果令人驚奇，這些培訓模塊的力度有效地在銷

售人員身上産生瞭強大的影響力。因此，孫路弘也獲得瞭奧迪的認可，尤其是其基於德國標準改寫的符閤中國市場的技能獲得瞭高度的評價。這些評價也來源於奧迪中國的閤作夥伴和經銷商體係中的員工。選擇孫路弘先生實在是一個為奧迪帶來收益的選擇，我們沒有為此有任何遺憾。2002年，汽車行業內最著名的中立谘詢公司J．D．Powers通過對中國市場的全麵調研，評價奧迪是中國首屈一指的轎車典範。

如果你期望在汽車領域取得優良的銷售業績，如果你計劃通過培訓，以及在預算有限的情況下來提高銷售業績，那麼，這本基礎讀物足以幫助你激勵你的銷售隊伍，並加快形成一個專業化、正規化的銷售組織。

作為這樣～個傑齣的培訓師的朋友，讓我來總結一下：“如果中國汽車培訓領域應該由中國人自己來創造的話，那麼孫路弘先生應該可以擔此重任，並令其更好。”

約格·阿巴矛斯基

前中國奧迪學院院長