销售团队管理

出版者:电子工业

作者:[美] 潘西罗

页数:231

出版时间:2007-1

价格:28.00元

isbn号码:9787121039911

具体描述

本书主要讲述如何评估你的销售组织和高级领导层支持及维护一个改革后的销售队伍的能力，概述了销售团队的每位领导要想成功所必须明晰而相信的核心领导价值，提供了20个测试问题的领导评估手段和销售评估手段等。

目录信息

第1部分 你和你的销售组织能否做得更好呢

第1章 为什么提升一个销售团队的水平会如此艰难?为什么我们一旦改变了这个团队就往往会失去它

第2章 你的高级管理层在营造并支持能让你的销售团队成功的积极销售文化吗

第3章 销售团队进行长期改革、取得长期成功所需的6个承诺

第4章 运用iso9000理念提升你的销售团队的一致性与素质

第2部分 强化核心领导价值提高销售领导技巧

第5章 指导并引领一个销售团队，你是否已经准备就绪?是否已经赢得了这种权力呢

第6章 掌握第一个核心领导价值：不要只带头干活，而要做一位领导

第7章 掌握第二个核心领导价值：平衡你作为指导员、纪律执行者和处理数字者三个角色之间的关系

第8章 掌握第三个核心领导价值：对你的团队成员要有同情心，忠诚并信任他们

第9章 掌握第四个核心领导价值：做愿景式领导

第10章 掌握第五个核心领导价值：对销售结构充满信心

第3部分 如何改进你个人的销售领导技巧

第11章 运用销售领导评估测试去评估并有重点地开发自己的销售领导能力

第12章 对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估

第13章 对你建设与保持一个销售团队的销售领导能力的评估

第14章 对你的销售领导能力进行评估

第15章 对你作为一位销售过程的指导员和战略家的销售领导能力的评估

第16章 改进你销售领导技巧与领导效力的建议

第4部分 如何改进销售人员的销售技巧，提升他们的销售能力

第17章 对销售人员的运营性销售技巧与能力进行评估

第18章 对销售人员的战术性销售技巧与能力进行评估

第19章 对销售人员的战略性销售技巧与能力进行评估

第20章 提高销售人员的销售技巧及有效销售的建议

第5部分 制定提升销售团队的成功战略

第21章 在公开和坦诚的环境中评估自己的销售队伍

第22章 设计你的销售提升战略

第23章 对每位销售团队成员实施一个学习提高战略

第24章 使用全面的销售业绩追踪系统对销售团队成员的提高程度进行追踪

第25章 通过对你的团队就销售最佳做法进行指导来领导这个团队

第6部分 做得更好，你和你的销售团队准备好了吗

第26章 现在呢

附录a 销售领导能力评估测试

附录b 销售能力评估测试
· · · · · · (收起)

用户评价

从装帧的质感来看，这本书显然是经过精心策划的出版物，纸张的厚度和墨水的清晰度都达到了极高的标准，即便是长时间阅读也不会感到眼睛疲劳，这本身就是对读者的一种尊重。内容上，我发现作者在论述“跨部门协作”时，引入了社会网络分析（SNA）的理论框架，这使得以往模糊不清的“沟通障碍”问题，被量化为“网络密度”和“中介中心性”的缺失。他通过图示清晰地展示了，当关键信息节点过度依赖少数核心个体时，整个网络的脆弱性会急剧增加。书中提供了一个实用的自查清单，用来评估部门间合作关系的健康程度，这个清单的严谨性，让我这个过去习惯于凭感觉处理跨部门矛盾的人，深感震撼。这本书的深度和广度都令人叹服，它不仅关注了团队内部的微观管理，更将目光投向了组织与外部环境的宏观交互，是一本真正能帮助管理者提升战略思维和系统治理能力的权威著作。

这本书的语言风格极其鲜明，它有一种古典的沉稳，却又不失现代的犀利。作者的遣词造句非常讲究，很少使用时下流行的那些浮夸的商业术语，而是偏爱使用那些经过时间检验的、更具穿透力的词汇。比如，他谈到“领导力”时，没有使用“愿景驱动”这类高频词汇，而是回归到了“责任的承担”和“信任的构建”这两个核心要素上，这种返璞归真的态度，使得书中的论点极具分量。我特别喜欢其中关于“冲突管理”的章节，作者提出了一种“建设性摩擦”的概念，认为适度的、有管理的意见分歧，是激发团队创造力的必要条件，这彻底颠覆了我过去对“团队和谐”的刻板印象。他详细阐述了如何区分“关系冲突”和“任务冲突”，并提供了一套引导团队将精力集中在后者上的技巧。阅读过程中，我时常会停下来，在书页空白处做大量的批注，因为书中的观点总能精准地击中我在工作中遇到的那些难以言说的困境，仿佛作者能提前预知我的每一个管理上的痛点。

说实话，这本书的结构安排上有点出乎我的意料，它并没有采取那种教科书式的“问题提出—理论分析—解决方案”的线性逻辑，反而更像是一部高明的侦探小说，层层递进，处处是伏笔。我最欣赏的是作者在论述“绩效评估的公平性与透明度”时所采取的视角转换。他不是简单地批判现行制度的弊端，而是将“评估”本身视为一个复杂的系统工程，牵涉到评估者的认知偏差、评估工具的适用性，甚至还有企业文化中对“成功”的定义。书中详细分析了“光环效应”和“近因效应”在年终总结中的具体表现，并提供了一套基于行为锚定等级量表（BARS）的修订方案，这个方案非常具有操作性，它要求管理者在记录员工行为时必须采用客观、量化的描述，而不是主观的印象打分。这种对细节的执着，让这本书的实用价值远超一般的管理学导论。读完这部分，我立刻意识到，过去我们对“公正”的理解可能过于理想化了，真正的公正，需要无数严谨的、反人性的操作流程来支撑，这本书为我们提供了这样一套蓝图。

这本书的封面设计得相当有品味，那种深沉的蓝色调配合着金色的字体，立刻让人感受到一种专业、权威的气息。我原本是抱着一种半信半疑的态度翻开的，毕竟市面上关于“管理”的图书汗牛充栋，真正能让人眼前一亮的少之又少。然而，我很快就被作者对于“组织行为学”的深刻洞察力所吸引住了。他没有停留在那些空洞的理论层面，而是巧妙地将复杂的心理学模型融入到日常的团队互动场景中，比如如何识别团队中的“隐形领导者”，以及如何利用非正式沟通渠道来解决正式会议中难以触及的矛盾。书中用了大量的真实案例来佐证观点，这些案例的细节丰富到让人仿佛身临其境，我甚至能想象出那些场景中团队成员的面部表情和肢体语言。尤其让我印象深刻的是关于“激励机制多样性”那一章，作者大胆挑战了传统的“一刀切”奖励模式，提出了一个精细化的“需求层次激励矩阵”，这个矩阵考虑到了不同代际员工的价值观差异，这在其他同类书籍中是很少见到的深度探讨。整体阅读体验，就像是跟随一位经验丰富、思维敏锐的导师进行了一次密集的、高强度的头脑风暴，让人在合上书本时，不仅有所收获，更有迫不及待想回到工作岗位上实践新知的那种冲动。

对于任何一个身处快速变化市场环境中的管理者而言，这本书在“适应性组织构建”方面的探讨，无疑是一剂强心针。它没有给出任何关于“一劳永逸”的解决方案，相反，作者花了大量的篇幅来论述组织在面对“黑天鹅事件”时的脆弱性，以及如何通过建立“冗余的知识和技能池”来增强韧性。我特别赞赏作者对“学习型组织”的再定义，他认为学习不仅仅是培训课程本身，而是一种嵌入在日常工作流程中的“失败复盘文化”。书中介绍了一种“事前验尸”（Pre-mortem）的分析方法，要求团队在项目启动前就假设项目已经失败，然后反向推导出导致失败的所有潜在原因，这是一种极具前瞻性的风险管理工具。这本书的价值在于，它迫使我们跳出日常琐碎的事务性工作，去思考组织架构的长期演化路径。它不是一本教你如何“修补漏水的船”的书，而是一本教你如何设计一艘能抵御下一次巨浪的“新型舰船”的指南。读完后，我对未来团队建设的思考维度立刻拔高了一个层次。