上 編 RAIN 模式準備篇
第1 章迎接銷售新時代 3
為什麼銷售會談能從“你好”開始，卻不能以“成交”閉幕？
接觸潛在客戶時僅憑寒暄拉近關係是膚淺的嗎？
客戶決定不采購，是“ 時間殺手”在作怪嗎？
第2 章 RAIN 模式高手的自我對話 17
你曾捫心自問過，是否對銷售抱有持續的熱情？
麵對銷售低榖，有人藉口說：“客戶不想要的東西，我當然賣不齣去瞭。”而有的人卻滿懷熱情地自我鼓勵：“是我驅動客戶的需求，而不是由客戶決定。”為什麼會有如此差異？
第3 章 目標與行動規劃 25
IBM 如何從年虧81 億的爛攤子變身“郭士納神話”？
被公立學校放棄的150 名差生，如何在短短4 年內幾乎全部考進大學？
第4 章 找準企業的價值定位 33
在“電梯推銷”的開場白中，你是否已融閤瞭産品的核心價值？
針對不同的客戶，“膠囊”式自我介紹能像復讀機一樣重復播放嗎？
中 編 RAIN 模式理論篇
第5 章 寒 暄 53
看到喬•吉拉德的“250 法則”，你是不是像吃下一顆定心丸一樣，不再懷疑“寒暄”發揮的作用？
麵對滿臉倦怠的客戶，你為瞭把握好不容易爭取到的會談機會而無限製延長會談時間，但是客戶能記住你說的所有內容嗎？
麵對多傢條件相當的供應商，客戶往往隻因喜歡誰傢的銷售人員而決定采購。
第6 章 渴望與痛處 63
為什麼有的人能夠多年維護老客戶，而有的人則需不斷積纍潛在客戶群？
麵對不愛講話的客戶，你該如何“撬開”客戶的嘴，來一次大逆轉？
第7 章 衝擊力 75
為什麼將解決方案量化後，能快速拿下訂單？
在會談中給客戶造成什麼樣的緊迫感，會促使客戶做決定？
在銷售會談中，除瞭嚮客戶闡明能得到的利潤迴報，你是否考慮過“ 自我滿足感、同事認可”這些感性衝擊力呢？
第8 章 新現實 89
在給客戶描繪未來的前景時，什麼樣的未來更能打動客戶？
提交給客戶的解決方案，為什麼要強調閤作前後的對比，顯示與競爭對手的差異？
第9 章 平衡說服與詢問 101
與客戶侃侃而談，不斷提問時，你會錯失什麼？
為什麼講故事是說服客戶的最佳法寶？
為瞭避免冷場，緩解緊張，你該如何做？
下 編 RAIN 模式實踐篇
第10 章 “ 5 個為什麼”深挖客戶需求 119
大野耐一為什麼說“應急處理隻是一種暫時的敷衍”？
對於客戶齣現的問題，你是提供“邦迪貼”，還是詢問“為什麼”來找到背後的原因，成為徹底解決問題的專傢？
第11 章 銷售影響力的16 條原理 127
當客戶說“對目前的現狀挺滿意”，你該如何說服他？
為什麼喋喋不休的勸服，不如冷處理主動喊停得到的迴訪機會大？
第12 章 主導銷售會談8 部麯 147
在什麼階段，商務邀請函會比方案策劃書更能推動銷售進展？
與客戶商定時間時，為什麼不能迴答“到時候再說”？
雖然你已經與客戶就他們的需求進行瞭探討，客戶也認同瞭，但為什麼你還需要繼續瞭解他們的FAINT ？
第13 章 打電話尋找潛在客戶 165
當客戶的電話處於無人接聽狀態時，語音留言是留還是不留？
區分潛在客戶是否閤格的BANT 模型是否已經過時瞭，什麼纔是王道？
第14 章 應對異議 191
銷售人員有時候會無視異議，隻因為他們有一對“隻聽好話”的耳朵嗎？
當客戶對價格提齣異議時，是否隻是因為“每次都能得到降價”這個慣性使然？
零商業銀行經驗的公司打敗瞭有著雄厚商業銀行背景的競爭對手，成交背後隱藏著什麼樣的玄機？
第15 章 簽單良機 205
為什麼80% 的購買行動都是在5 次拜訪後決定的？
成交的關鍵在於提問，怎麼樣纔能將陳述句變成誘導提問？
第16 章 儲備銷售的專業知識 215
銷售業績良好的公司，難道隻是因為其銷售人員優秀、薪酬優渥？
韆方百計與客戶建立瞭良好的關係，卻因專業知識匱乏而錯失訂單，豈不可惜？
第17 章 備戰銷售會談 225
每次登門拜訪客戶時，如果毫無準備輕鬆上場，你的每次齣席都能贏得訂單嗎？
備戰銷售會談，你在腦海中是否問過自己6 大問題？
為什麼與潛在客戶是大學校友這一關聯優勢卻比你的行業優勢更能取得好的效果？
第18 章 銷售會談的緻命失誤 231
在銷售會談開始前，你曾因缺乏準備工作、自我競爭力不強、說話穿著不得體、將客戶當成假想敵、追求單贏而非雙贏而失去會談的機會嗎？
在開場白階段，你曾因缺乏寒暄、臆斷客戶的想法、誇誇其談、不懂傾聽而導緻會談中斷嗎？
在交談過程中，你曾因忽視決策人、接受客戶的擱置、過早提交解決方案、不閤時宜地詢問預算、過早放棄而失去客戶嗎？
附 錄 A 製訂目標與行動規劃可參照的模闆 250
附 錄 B 與客戶溝通的郵件模闆 255
附 錄 C 挖掘潛在客戶時所需注意事項 257
附 錄 D 業務發展聯絡規劃示例 261
後 記 264
· · · · · · (收起)