尼爾雷剋漢姆序
前言一
前言二
上篇理論篇
第一章銷售行為和成功銷售
傳統銷售模式
大訂單銷售和小訂單銷售的比較
銷售四步
第二章晉級承諾和收場白技巧
收場白及現有研究成果
收場白的威力
收場白的基礎研究
收場白的初評比較研究
收場白與客戶的精明程序
收場白與售後服務的滿意程度
收場白技巧的研究結論
銷售拜訪目標的分解
獲得晉級承諾的四個方法
第三章大訂單中的客戶需求調查
大訂單與小訂單的不同客戶需求
怎樣挖掘客戶需求
隱含需求和明確需求
大訂單銷售的成功信號
第四章SPIN提問模式
背景問題
難點問題
暗示問題
需求—效益問題
暗示問題與需求—效益問題的區彆
迴到開放問題和封閉型問題
SPIN提問順序
SPIN提問順序的運用
第五章大訂單銷售中的能力證實
特徵和利益：能力證實的最基本方法
特徵、優點和利益之間的相互影響
能力證實在新産品銷售中的應用
有效地證實能力
附錄
第六章能力證實中的異議防範
特徵陳述和價格異議
優點陳述和價值異議
利益陳述和客戶承諾
第七章初步接觸
第一印象
傳統的開場白
銷售會談的開啓技巧
第八章理論轉化為實踐
技能提升的四個黃金法則
銷售會談的總結
SPIN的學習策略
結語
附錄ASPIN有效性的評估
有效性評估的基礎
SPIN效果的評估設計
SPIN在摩托羅拉（加拿大）公司的有效性研究
SPIN有效性的全新評估測試
最後的想法和評估
附錄B運用的態度傾嚮
計算你的成績
成績意味著什麼
下篇實踐篇
第九章實踐手冊的使用說明
SPIN實踐手冊的兩大任務
SPIN實踐手冊的兩大目標
SPIN實踐手冊的四點學習建議
第十章重溫SPIN模式
SPIN模式的起源
SPIN的基本發現
提問自測
背景問題
難點問題
暗示問題
需求—效益問題
關於SPIN模式的最後幾點說明
第十一章自我測試
自測一
自測二
自測三
自測四
自測五
第十二章銷售會談的四個階段
概述
銷售會談中最重要的階段
SPIN初步接觸和會談開啓
SPIN的需求調查
SPIN的能力證實
SPIN的晉級承諾
謀劃進展晉級
會談結果的自測
第十三章SPIN發揮效力的基石
關於SPIN的好消息和壞消息
SPIN第一課——策劃
第十四章注重買方的需求
概述
自測——注重買方的需求
如何挖掘客戶需求
價值等式
價值等式和大訂單銷售
改變價值等式促成銷售
難點問題的提問練習
超越買方的基本需求
第十五章背景問題
概述
自測——背景問題
高效使用背景問題的兩大基本原則
選擇閤適的背景問題
規劃背景問題的時機
超越基本的背景問題
總結檢查——背景問題
第十六章難點問題
概述
自測——難點問題
高效使用難點問題
難點問題與買方興趣
難點問題的提問時機
自測——難點問題和風險
高風險難點問題的練習
難點問題的策劃
與客戶實踐難點問題提問
超越基本的難點問題
難點問題——總結檢查
第十七章暗示問題
概述
自測——暗示問題
高效應用暗示問題
暗示問題的好壞標準
暗示問題的應用
策劃暗示問題的四個步驟
策劃有效暗示問題的方法
暗示問題的提問時機
暗示問題練習
超越基本的暗示問題
暗示問題——總結檢查
第十八章需求—效益問題
概述
自測——需求—效益問題
高效使用需求—效益問題
需求—效益問題的價值
需求—效益問題和大訂單銷售
策劃需求—效益問題
需求—效益問題的提問時機
策劃需求—效益問題
需求—效益問題的自我練習
超越基本的需求—效益問題
需求—效益問題——總結檢查
第十九章能力證實
概述
能力證實的自測
特徵、優點和利益陳述
異議防範與異議處理
處理價值異議
使價值等式嚮買方決策方麵傾斜
超越基本的能力證實
新産品或服務上市的能力證實
能力證實——總結檢查
第二十章SPIN技能銳化
SPIN技能提升的三大基石
站在買方的立場上
緻力於策劃
定期檢查
第二十一章己欲施人
· · · · · · (收起)