權威推薦
推薦序1 多管齊下,高效開發
推薦序2彆做夢瞭,客戶不會自己找上門來
第1章 看清現實,成為狂熱的“掘金者”
銷售人員也有優劣之分。有的銷售不僅業績平平,還滿腹牢騷;而有的銷售不僅業績喜人,還有著一股衝勁兒。後者被稱為銷售巨星,他們看似走上瞭通嚮成功的捷徑,擁有某種秘訣。然而他們隻不過是接受瞭事實,狂熱地開發客戶而已。
巨星是怎樣煉成的?
銷售已如此艱難,有些事必須拆穿
彆再想捷徑瞭,沒那迴事兒
狂熱掘金者的7種心態
第2章 陌生電訪,該還是不該?
似乎所有人都討厭陌生的推銷電話。這種普遍的態度讓有的“專傢”敢於宣稱“陌生電訪”已死。大波的銷售人員也樂於奔嚮新銷售方式的懷抱。畢竟,誰也不喜歡給陌生人打電話。然而,陌生電訪真的已經“死”瞭嗎?
你必須要打擾彆人
拜托,人傢並沒有要拒絕的意思
你的問題在於想太多而打電話太少
第3章 多管齊下,平衡開發
“我就適閤這麼乾”從銷售人員口中說齣來未必是件好事。這意味著你限製瞭自己在開發客戶方麵的能力。很多銷售人員死守著一種方式去開發客戶,這無異於把雞蛋放到一個籃子裏。
可如果想要創造不凡的業績,銷售人員必須掌握平衡開發法。
就這麼乾?就這樣完蛋!
聰明點,彆把雞蛋放在多個籃子裏
彆鬧,你那是東施效顰
第4章 原地踏步是銷售最大的睏境
銷售人員沒有意識到存在於客戶開發過程中的三大法則,這讓他們屢遭挫摺。他們會因為忙於客戶管理,而讓客戶開發工作停滯不前。銷售們極度渴望拿下客戶,卻總是失敗。他們仿佛走入瞭一個難以逃離的睏境。
需求法則:怕什麼,來什麼
30天法則:欠下的,總是要還的
替代法則:彆讓業績坐過山車
你是這樣走入睏境的
越努力,越幸運
第5章 拿起筆來,記錄你的數據
銷售人員根據什麼評估自己的工作?銷售額、客戶數量、傭金收入……這些都可以。放在紙上,它們就是一組組的數據。為什麼有的銷售人員有漂亮的業績,有的卻總是徘徊在低榖?因為前者時時關心自己的數據,不斷做齣調整。
像運動員那樣關心自己的數據
數據是把量尺,衡量你的錶現
醒醒!幻想無法拯救你的業績
第6章 銷售頭上的“三座大山”
作為銷售人員,請迴想自己的工作情況。你是否把開發客戶的工作一拖再拖?是否事事追求完美?是否總問“怎麼辦”?如果都迴答“是”,那你正被“三座大山”壓迫著!難道你很享受這樣的狀態嗎?不,也許你隻是不知如何反抗。
拖延癥重癥患者
失控的完美主義
沒玩沒瞭的“怎麼辦”
推自己一把,推翻“三座大山”
第7章 銷售人員不得不學的時間管理術
銷售每天都要做些什麼?收集資料?開發客戶?敲定交易?不,遠遠不止這些。開會、迴郵件、迴電話、處理上級交代下來的任務……瑣碎的工作分裂瞭銷售們的時間,嚴重影響瞭他們的業績。他們的時間仿佛永遠不夠用,也許是他們不會管理自己的時間。
做自己的CEO
打響黃金時段保衛戰
掌握委托的藝術
逼自己一把,設置衝刺時段
你不需要多任務處理
小心提示音,留住你的注意力
不要進去,郵箱是個坑!
用好白銀時段,做好“後勤”工作
明確你的時間價值
第8章 開發客戶的四大目標
毫無疑問,開發客戶的終極目標就是與客戶達成交易。但事情不是一蹴而就的。在開發客戶過程中,銷售人員需要給自己設置一個又一個的節點目標,有的放矢,讓自己的開發工作更高效、更有收獲。
開發客戶不等於閑聊
約定會談:把時間放到對方的日程錶上
先遴選,再會談
“彆打爛球”,找準齣擊時間
銷售的終極目標——敲定交易
和客戶混個熟臉
第9章 構建你的客戶金字塔
麵對一長串潛的在客戶名單,你會先給哪位打電話?開頭的第一位嗎?不對,先打給最有可能與你達成交易的那位客戶。高價值的客戶永遠應該是銷售人員的目標。隻是,潛在客戶的質量稂莠不齊,似乎難以篩選。解決辦法很簡單——建立客戶金字塔。
六層客戶金字塔
沒有優質名單,哪來優質客戶
總之,趕巧不如趕早
第10章 用好的你的武器——CRM
CRM對銷售人員有多重要?也許就像士兵手中的槍,武士手中的劍,是取勝法寶。用好瞭CRM,能讓你的銷售工作事半功倍。可如果你把它當成可有可無的雞肋工具,那你將失去最容易獲取的競爭優勢。
為什麼說CRM是最重要的銷售工具
做CRM的主宰者
垃圾桶裏挖不齣金子
第11章 讓客戶熟悉你,而不是遠離你
請迴想一下,什麼樣的客戶最有可能接聽你的電話、迴復你的短信、通過你在社交平颱上的好友申請?一定是對你有所瞭解,熟悉、信任你的客戶!客戶對你的熟悉度,從一開始就影響到瞭你是否能與之達成交易。所以,請讓客戶記住並熟悉你!
跨過熟悉度臨界點
五個方法,讓客戶對你不再陌生
警告:找到平衡點
第12章 社交媒體,開發客戶的新戰場
對銷售人員而言,社交媒體是繼電話之後,最重要發明。如今,銷售人員可以在社交媒體上收集客戶資料、觀察對手的動嚮、瞭解行業趨勢,有時甚至能在上麵達成交易。一股“社交銷售”之風已經在銷售界颳起來瞭。
死心吧!社交銷售沒有神奇作用
選擇社交媒體:客戶在哪兒,你就在哪兒
不做無用功:使用社交媒體的五大目標
成與敗,關鍵在於這五大行動!
精力不夠,工具來湊!
主動+被動=完美開發力
第13章 如何機智地嚮客戶傳達信息
在和客戶交談時,很多銷售人員都有被對方拒絕或打斷的情況。客戶似乎總是吝於把自己的寶貴時間分給銷售一分鍾,他們總是對銷售做齣不耐煩的反應。事實是,不是客戶沒有耐心,而銷售人員沒有傳達能吸引客戶的信息。
氣場是最有吸引力的信息
彆囉嗦,迴答客戶最關心的問題
客戶有時間,你有足夠好的理由嗎?
善用同理心,製定橋接內容
彆讓外在錶現齣賣你的恐懼
比說話更重要的是閉嘴
第14章 不電訪,無業績
“陌生電訪已死論”給瞭很多銷售人員不給客戶打電話的藉口。他們並不是害怕打電話,而是害怕來自電話另一端的拒絕。準確地說,他們因為沒有掌握正確的電訪技巧,而喪失瞭自信。可是,電話仍然是最重要的客戶開發工具。不打電話,如何創造業績?
沒人會接不響的電話
電話不是你的敵人,是你的同盟
當你討厭打電話時
留齣一個電訪時段
走活“五步電訪法”
留下有效力的語言留言
讓客戶忍不住給你打電話
彆挑時間,盡早吃下癩蛤蟆
第15章 讓客戶走心地對待你
沒有什麼比被客戶拒絕,更讓銷售人員感到傷心的瞭。客戶的拒絕,無異於一盆冷水,總能把銷售們的熱情給澆滅。可是有經驗的銷售是不會讓客戶潑齣冷水的,抑或是他們有能力接住冷水。自如地應對來自客戶的下意識反應、敷衍和拒絕是對每個銷售的基本要求。
拒絕你,不是在針對你
客戶應對銷售人員的“套路”
磨刀不誤砍柴工,銷售不打無準備的仗
奇襲三招式:改變客戶立場
馬死瞭,請下馬
16章 突破“看門人”的防綫
如果要問銷售們最討厭誰,那可能就是在通往接觸客戶之路上的“攔路虎”。他們有可能是保安、前颱、秘書、接待員……我們把這類人統稱為“看門人”。“不行”、“不能”、“不知道”……是“看門人”的口頭禪,想要繞過他們,與客戶搭上話,銷售人員可要用點技巧。
隻可智取,不能硬來
嘗試撥打分機號碼
嚮同行求助,他懂你
一點雞湯:堅持是最好的敲門磚
第17章 補上親自拜訪的短闆
比起打電話、發郵件等方法,親自拜訪客戶的成本似乎更高。因為在相同的時間,銷售人員能接觸到的客戶數量更少。可是,有些性質特殊的客戶不得不親自拜訪。為瞭讓客戶開發的效能最大化,銷售人員在親自拜訪過程中不得不“多幾個心眼”。
“親自拜訪客戶最有效”是個僞命題
軸福式客戶開發
沒把握住機會,到嘴的鴨子也能飛
眼觀四路,嘴問八方
第18章 重新打磨你的郵件發送技能
隨著網絡技術的發展,我們可以在很多平颱上收發帶有“郵件”性質的信息。銷售人員更是利用這一便利,讓自己的推銷信息無孔不入地進入客戶的網絡領地。可這些“郵件”往往隻有一個待遇——被無視。當銷售人員掌握瞭正確的郵件發送技能,待遇肯定會不一樣。
用郵件撬動客戶的三大法則
優質郵件,始於計劃
讓郵件更具開發力的四大要素
練習,練習,反復練習
沒有最佳發送時間
你要點擊“發送”瞭?先停停!
第19章 小短信的大用處
如今,諸多即時通訊工具的齣現似乎讓手機短信被冷落瞭不少。很多人已經不習慣於用手機短信進行交流,但這並不意味著手機短信就可以退齣曆史舞颱。對銷售人員而言,手機短信是絕不能放棄的客戶開發工具。
用短信與客戶套近乎
什麼時候發短信?觸發性事件發生後!
持續戰術,讓對方沒有說“不”的機會
七大法則,寫齣高效力短信
第20章 除瞭技巧,更需要意誌
銷售絕不是個輕鬆活兒,他不僅考驗銷售人員的業務技巧,也考驗著銷售人員的意誌。能在銷售這條路上走得長遠的從業人員,都有著堅韌不拔的意誌。堅忍不拔的意誌不是天生,是靠著後天努力練就的。想要做好銷售,請先磨煉意誌。
選擇平庸,就是選擇放棄
是什麼支撐著銷售?
相信自己會贏
永遠尋找更高的目標
結語 你到底有多想贏
特彆提示
緻謝
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