认知操纵

作者:[美] 安东尼·普拉卡尼斯

出品人:巴别塔文化

页数:440

译者:阮江平

出版时间:2023-6

价格:68.00元

装帧:平装

isbn号码:9787523202012

具体描述

短短30秒的广告为什么能影响人们的购物选择？房产中介为什么不一开始就介绍最好的那套房源？你为什么不好意思拒绝他人提出的插队请求？被认为上不了餐桌的土豆，为何能实现身份的逆袭，风靡欧洲和全世界？这都是宣传起作用的效果。宣传者通过掌握说服背后的心理学原理，利用我们的认知盲点来影响甚至操纵着我们的思想和行为。

在这个宣传的时代，无处不在的广告、演讲、直播和新闻等都有特定的意图。宣传内容有好有坏，但宣传者总能让我们相信他们说的都是对的。宣传者深谙受众心理：受众是“认知吝啬鬼”，大多时候从“外围路径”而非“核心路径”获取信息；受众是“合理化动物”，需要减少“认知失调”以捍卫自我；受众屈服于从众效应，在任何事件上都想达成社会共识……

在本书中，社会心理学家阿伦森和普拉卡尼斯运用政治、商业等领域的大量案例，为大家介绍宣传策略能够奏效的社会心理学机制，分享了围绕宣传研究的心理学成果，揭示了宣传的本质是认知操纵。最后，从读者的需求出发，提出了有效抵制认知操纵的方法。

了解宣传是如何影响我们的思想和行为的，能够帮助我们形成面对宣传的正确态度，做宣传时代里的独立思考者。

★编辑推荐

1.作者埃利奥特·阿伦森是当代著名的社会心理学家，美国心理学会110年历史上唯一囊括三个主要学术奖项的人：杰出教学奖、杰出研究奖和杰出写作奖。其撰写的《社会性动物》，被誉为“美国社会心理学的圣经”,本书是他又一力作。

2.知名劝导术研究权威、《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼力赞本书：“这本书是一座金矿，里面有关于劝导过程的极具价值的信息和见解。”

3.本书与读者分享认知操纵背后的心理学原理，如人类自诩为理性动物，实则为“合理化动物”；劝导走两种路径：外围路径和核心路径；构建影响力须贯彻四个策略：预劝导、传播者的可信度、信息的构建和传递、激发情感。

4.使用大量来自生活中的案例，包括电台操作机制、房屋中介和4S店导购的销售术、超市的打折标语等，从读者熟悉的场景中剖析宣传策略的具体使用方式。

5.在第38章，作者给出应对认知操纵的实际建议，例如了解劝导的各种方法、监控你的情绪、做决定前尝试理解所有可能的选项等。

6.在这个过度传播的时代，接受信息是简单的，但如何理智高效地利用信息？本书从学术原理、生活案例和可行建议三方面入手，帮助大家理解和应对认知操纵。

作者简介

[美]埃利奥特·阿伦森（Elliot Aronson），当代著名的社会心理学家，被公认为全球杰出的、研究范围广泛的社会心理学家之一。他对劝导、社会吸引力、减少偏见和认知失调等主题的研究代表了社会心理学领域重要的、具有开创性的一些实验。他是美国心理学会110年历史上唯一囊括三个主要学术奖项的人：杰出教学奖、杰出研究奖和杰出写作奖。阿伦森博士著述甚丰，包括《社会性动物》（The Social Animal）、《绝非偶然》（Not by Chance Alone）、《社会心理学研究方法》（Methods of Research in Social Psychology）和《不让一个孩子受伤害》（Nobody Left to Hate）等。

[美]安东尼·普拉卡尼斯（Anthony Pratkanis），加州大学圣克鲁斯分校心理学教授，美国心理学会会员，研究领域包括社会心理学、社会影响力和如何减少偏见。他经常为科学期刊及通俗报章撰写有关劝导和影响的文章，与人合编的书籍有《态度的结构和功能》（Attitude Structure and Function）、《社会心理学》（Social Psychology）等，曾任《消费者心理学期刊》（Journal of Consumer Psychology）副主编。

目录信息

目录
创作缘起／ 01
第一部分 我们这个宣传的时代
第 1 章 我们这个宣传的时代／ 002
第二部分 日常劝导中的心理学
第 2 章 神秘的影响力／ 022
第 3 章 漫不经心的宣传，深思熟虑的劝导／ 035
第 4 章 合理化动物／ 043
第 5 章 构建影响力的四大策略／ 051
第三部分 预劝导：为有效影响他人搭建舞台
第 6 章 有魔力的字眼／ 074
第 7 章 我们头脑中的画面／ 084
第 8 章 萨达姆·侯赛因：巴格达的希特勒？／ 092
第 9 章 有问题的劝导／ 099
第 10 章 诱饵的威力／ 107
第 11 章 伪事实心理学／ 112
第四部分 传播者的可信度：真实与人造
第 12 章 可信的传播者／ 130
第 13 章 冠军的早餐，消费者的垃圾食品／ 138
第 14 章 如果臭名远扬，你该如何劝导／ 144
第 15 章 制造可信度／ 151
第 16 章 一场拳击赛，杀死十一人：大众媒体的示范效应／ 160
第五部分 信息和信息的传递方式
第 17 章 包 装／ 170
第 18 章 自我推销／ 180
第 19 章 裸体阁楼和邻家的战斗英雄：论传播的生动性／ 185
第 20 章 同样的广告，遍遍重复为哪般／ 194
第 21 章 无话可说？那就让他们分心／ 201
第 22 章 欲得一寸，有时不妨索要一尺／ 206
第 23 章 普罗泰戈拉的理想：片面的吹捧与双面的辩论／ 214
第六部分 激发情感：触动心灵，说服头脑
第 24 章 恐惧诱导／ 224
第 25 章 格兰法龙劝导术／ 233
第 26 章 负疚感行之有效／ 242
第 27 章 赠人玫瑰，影响几何？／ 250
第 28 章 忠诚的心／ 256
第 29 章 身体力行／ 263
第 30 章 稀缺心理与幻象的神秘魅力／ 272
第七部分 当信息失灵：宣传对社会的挑战
第 31 章 教育还是宣传／ 282
第 32 章 什么是新闻／ 290
第 33 章 无效的信息战／ 303
第 34 章 潜意识法术：谁在引诱谁／ 310
第 35 章 直接劝导／ 320
第 36 章 第三帝国的宣传：不确定性的一个例子／ 329
第八部分 还击宣传策略
第 37 章 预先警示是不是预先武装，或者说，如何真正抵制宣传／ 342
第 38 章 我们可以如何抵制虚假宣传／ 353
第 39 章 劝导女神珀伊托的儿女们／ 363
参考文献／ 371
· · · · · · (收起)

用户评价

这本书的**叙事结构**简直像一座迷宫，初读时会让人感到一种近乎眩晕的沉浸感。作者似乎毫不费力地在现实与潜意识的边界上跳跃，将那些我们习以为常的认知框架层层剥开，展现出其下潜藏的脆弱性。我尤其欣赏他对**细节的捕捉**，那些细微到可以忽略不计的日常互动，在书中被放大成了解读个体行为模式的关键线索。比如，书中对一次看似寻常的会议讨论的复盘，通过精巧的对话设计，揭示了群体决策过程中微妙的权力倾轧和信息不对称是如何**潜移默化地影响最终结果**的。那种笔触不是直接告诉读者“你被操纵了”，而是构建了一个**情境陷阱**，让你在阅读的过程中，自己去发现那些熟悉的心理捷径是如何被精准地利用的。它对**语言的魔力**也进行了深刻的探讨，那种对词汇选择、语序安排的精妙控制，让人不禁反思我们日常交流中那些不经意的措辞，背后蕴含着何种未被察觉的引导力。这本书的优点在于，它不提供简单的答案，而是提供了一套**分析工具**，鼓励读者成为一个更具批判性思维的观察者，去审视那些看似坚不可摧的“常识”。读完后，我发现自己对媒体报道的标题、广告语，甚至朋友间的劝说，都会下意识地进行“反向工程”的拆解，这无疑是一次**心智的升级**。

这本书的**文风**极为冷峻，带着一种近乎科学报告般的客观与疏离感，但这种疏离感反而营造出一种更深层次的**震撼力**。它更侧重于**机制的解剖**，而非故事的渲染。作者似乎站在一个更高的维度，冷眼旁观人类心智是如何依据一套相对固定的、可预测的算法运作的。我特别佩服它对**社会工程学**在宏观层面的应用分析，它不仅仅探讨个体层面的认知偏差，更是将这些偏差如何被系统性地整合进市场策略、政治宣传甚至文化潮流的构建中进行了严密的推演。例如，书中对“稀缺性原理”在不同文化背景下的变异与应用，描述得极其详尽且具有**跨学科的视野**，融合了社会心理学、博弈论和传播学的一些核心概念。阅读的过程像是在攻克一道复杂的逻辑谜题，每一个论证链条都环环相扣，缺乏松懈的时刻。对于那些期待故事性强、情感丰富的读者来说，这本书或许会显得有些晦涩，但对于热衷于**探究底层逻辑**的求知者来说，它无疑是一本宝贵的“操作手册”，只不过这本手册教的不是如何操作别人，而是如何**看穿被操作的路径**。那种对知识的敬畏感，伴随着阅读的深入而愈发强烈。

这本书的**论证的深度**令人咋舌，它似乎有着一种直击事物核心的“穿透力”。与市面上许多浅尝辄止的自我提升读物不同，这本书毫不避讳地探讨了**权力结构**与个体认知的**共生关系**。它对“确认偏误”的分析已经超越了教科书的范畴，上升到了**文化惰性**的层面。书中引用的历史案例和现代商业案例交织在一起，构建了一个令人信服的论证链条：认知偏差不是偶然的错误，而是高效系统运行的**必要润滑剂**。我特别喜欢作者在论述中展现的**辩证思维**，他没有将所有的操纵都归结为恶意的阴谋，而是承认很多时候，这是一种**效率驱动的必然结果**。这种不带道德审判的冷静分析，反而使得结论更具**说服力**，因为它剥离了情绪色彩，直指结构性问题。书中对**未来信息环境**的预警部分，更是让人脊背发凉，它描绘了一个信息茧房如何从技术进步的副产品，演变为一种**主流的生存范式**。这本书更像是一面镜子，照见的不是我们想成为的形象，而是我们**已经成为的反应模式**。

这本书的**文本密度**非常高，读起来需要时不时地停下来消化和反思，否则很容易错过那些隐藏在复杂句式下的**核心洞察**。它在处理**潜意识动机与理性包装**之间的鸿沟时，展现了炉火纯青的文字功底。作者似乎非常擅长捕捉那些我们**拒绝承认**的内心活动，并将其用一种不容置疑的逻辑清晰地呈现出来。例如，它对“说服”这一行为的**去浪漫化**处理，揭示了多少所谓的“真诚沟通”，本质上都是一场精心计算的**风险对冲**。这本书的**结构设计**也极具匠心，它采用了一种螺旋上升的方式，不断地引入新的变量来修正之前建立的模型，迫使读者始终保持一种**动态的认知校准**。对于习惯了线性思维的读者来说，初期的适应会是一个挑战，但一旦跟上作者的思维节奏，就会体验到一种**思维拓宽的快感**。它并非一本读完就能立刻“变聪明”的书，而更像是一部需要反复研读的**思想工具箱**，每次重温，都会根据自身经验的增加，发现新的工具和新的用法。这本书的价值，在于它持续地对读者的**心智边界**提出质疑。

我必须说，这本书在**概念的提炼与整合**方面做得非常出色，它成功地将原本分散在不同学科中的理论，融合成一个具有强大解释力的**统一框架**。这本书的**节奏感**把握得极妙，它不是那种平铺直叙的论述，而是通过一系列精心设计的“认知冲突”场景来推动阅读的进行。每一次冲突的解决，都不是简单的释疑，而是引出一个更深层次、更令人不安的认知裂缝。书中对**身份认同与外部叙事**之间关系的处理，让我印象尤为深刻。它探讨了当一个人完全依赖外部提供的信息来构建“我是谁”时，他所承受的认知负荷有多么巨大，以及这种依赖性是如何成为最容易被利用的**阿喀琉斯之踵**。它对“可信度”这个抽象概念的量化分析，也十分新颖，揭示了现代信息环境中，**信任的建立与瓦解**比我们想象的要快得多，也更依赖于表象的构建。这本书要求读者保持**高度的专注**，因为它不会重复铺垫，每一句话都可能承载着构建下一层理解的关键信息。这使得阅读体验既充满挑战性，又极具回报感，仿佛每次翻页，都成功解锁了心智世界的一个新功能模块。